2.1 Характеристика споживачів продукції
ПП «ВИВАС» працює як з корпоративними замовленнями, так і з індивідуальними клієнтами, надає якісну продукцію, створює максимально зручні умови для партнерів і забезпечення комфорту у житлі клієнтів.
Ринком збуту готової продукції є підприємці малого та середнього бізнесу, які використовують продукцію ПП «ВИВАС» для оформлення офісних приміщень, а також домашні господарства, які здійснюють євроремонт.
Дослiджуваний ринок утворюють покупцi, яких можна об’єднати у такi сегменти:
1) органiзації-споживачi, якi будують новi об’єкти промислового призначення або офiси, або проводять реконструкцiю таких об’єктiв;
2) будiвельнi органiзації, якi виконують будiвництво рiзноманiтних об’єктiв або здiйснюють iх реконструкцiю;
3) iндивiдуальнi споживачi, якi будують iндивiдуальне житло або проводять його реконструкцiю;
4) торговi посередники, дилери.
Кожен сегмент має специфiчнi особливостi у динамiцi розвитку потреби i переростання її у попит.
Iндивiдуальнi споживачi звертають увагу на спiввiдношення цiни i якостi товарiв. У першi роки становлення ринку цей сегмент характеризувався досить невисокою ймовiрнiстю здiйснення покупок. Часто низький рiвень доходiв частини iндивiдуальних споживачiв не дозволяв здiйснювати покупки i користуватися послугами будiвельно-монтажних органiзацiй у великих обсягах. Протягом останнiх рокiв проявляється стiйка тенденцiя до зростання обсягiв продаж на цьому сегментi. Це обумовлено зростанням доходiв, прагненням покращити добробут та житловi умови.
Невеликi органiзації-споживачi можуть дозволити собi здiйснювати покупки вiкон та дверей, особливо тих з них, якi знаходяться на стадії становлення i розвитку. Розвиток малого i середнього бiзнесу обумовлють високу динамiку цього сегменту, щодо змiн напрямiв дiяльностi, а значить, i видiв необхiдних товарiв i обсягiв їх споживання. Представники цього мiкросегменту досить часто вимагають iндивiдуального пiдходу, адаптованого до iх специфiчних потреб. За таких умов виробники свiтлопрозорих конструкцiй повиннi застосовувати стратегiю диференцiйованого маркетингу.
Великi будiвельнi компанії характеризуються бiльш рiвномiрним у часi споживанням пропонованоi продукції. При чому обсяги замовлень є найбiльшими у порiвняннi з представниками iнших мiкросегментiв. Для представникiв цього мiкросегменту ключовими критерiями товарної пропозиції є цiна i оперативнiсть постачання.
2.2 Характеристика постачальників продукції
На українському ринку ПВХ-профiлiв представлена продукція 12 виробників, які працюють в Україні і близько 50 закордонних компаній-виробників: Actual, Aluplast, ARTec, KBE, Kömmerling, NOTA, REHAU, Roplasto, Salamander, Schüco, Thyssen, Trocal, VECA, Winhouse, та багато iнших.
Виробничі потужності підприємств, розташованих в Україні, можуть забезпечити потреби внутрішнього ринку світлопрозорих конструкцій лише на 15–20 %. Тому, незважаючи на загострення конкуренції, в Україні залишається достатньо місця для нових виробників ПВХ-профілю.
Протягом тривалого періоду переважно ПВХ-профіль постачається в Україну (приблизно 70%) із Західної Європи: Німеччини, Польщі, Австрії, Данії, Франції, Словаччини і навіть Литви. Є також певна частина поставок з Росії.
Більшість імпортних профілів сертифікована за національними і/або міжнародними нормами, вимоги яких, як підтверджують оператори, жорсткіші, ніж українських. Тому ці профілі якісніші та дорожчі. [5].
Рисунок 2.2 − Структура імпортних поставок ПВХ-профілів
Завдяки значному досвіду роботи, високій якості товару та високому рівню логістичного сервісу стабільне лідерство у цій ринковій ніші багато років поспіль належить профілям німецького виробництва (47%). Найвідоміші товарні марки ПВХ-профілів: Rehau, KBE, Veka, Salamander, Plustek, Schuco, Thyssen, Deceuninck, Gealan Aluplast, Horizont, Kommerling, Plastmo, Artec, Foris та ін. Профільні системи німецьких виробників закуповують більшість українських виробників світлопрозорих конструкцій, навіть за цінами, які перевищують середній рівень у цій ринковій ніші.
Така прихильність до конструктивного матеріалу відомих німецьких виробників пояснюється довірою до традиційної німецької якості як з боку вітчизняних виробників світлопрозорих конструкцій, так і з боку кінцевих споживачів. Активно сприяє цьому добре налагоджена система маркетингових комунікацій, спрямована на підтримку своїх брендів німецькими виробниками ПВХ-профілю, надання істотних знижок постійним покупцям. Товарний асортимент німецьких постачальників профілю розрахований на кінцевих покупців із середнім та вище середнього рівнем достатку. Добре продумана у стратегічному і тактичному аспектах маркетингова програма дає змогу німецьким виробникам профільних систем зменшувати кількість угод купівлі–продажу, але при цьому збільшувати за останні роки обсяги продажів у вартісному обчисленні.
Значно меншою за обсягами продажів є ринкова ніша, яку утворюють торгові марки турецьких та китайських виробників ПВХ-профілів (до 27–30 %). Ціни на продукцію більшості товарних марок у цій ринковій ніші є на 15 % нижчими від цін на продукцію німецьких виробників. Турецькі профільні системи користуються попитом, але кількість торгових марок, які використовуються українськими переробниками, значно звузилося. Найпопулярнішими у українських виробників вікон є турецькі профільні системи: Pimapen, Winhouse, Wintech.
Третю ринкову нiшу (13%) утворюють вiтчизнянi виробники вiконних профiлiв: “AXIOM” , “Екопласт”, “Вента Украiна”, “Лекс”, “Гевiс”, “Облторгсервiс”. Лiдером серед вiтчизняних виробникiв за обсягами продажу є торгова марка “Екопласт”, якому належить 9% украiнського ринку ПВХ-профiлiв. Рiвень цiн, на товари цiєi торговоi марки у середньому на 30-40% нижче вiд товарiв нiмецьких виробникiв, i на 10% нижче турецьких товарiв.
Основними постачальниками ПП «ВИВАС» є "Aluplast" (Німеччина), "WINTECH" (Туреччина), "AXIOM" (Україна), MACO.
Це досить парадоксальна ситуація – коли на певну продукцію постійно зростає попит, а внутрішній ринок практично захоплений імпортованою продукцією. Адже ринки, що розвиваються, привертають якого прив’язана національна грошова одиниця, ще більш загострили ситуацію і спонукають вітчизняних бізнесменів до тактики вичікування.
Проте деякі закордонні виробники у намаганнях збільшити свою частку на українському ринку ПВХ-профілів і посилити свої конкурентні позиції здійснюють інвестиційні проекти на території України. Наявність власного виробництва ПВХ-профілів в Україні дасть змогу істотно збільшити обсяги продажів, скоротити терміни доставки продукції клієнту та оптимізувати транспортні видатки.
Розвиток вітчизняного виробництва ПВХ профілів стримується відсутністю власної сировинної бази. Через недостатні потужності єдиного виробника ПВХ в Україні – ДП “Хімпром”, всі внутрішні потреби у ПВХ-смолах задовольняються за рахунок імпорту з Угорщини, Польщі, Румунії, Кореї, Китаю.
Суспензійний ПВХ, який використовують для виробництва ПВХ-профілів, імпортують в основному з Угорщини.
Закордонний профіль, як вже було сказано вище, можна вільно придбати, не виїжджаючи з країни, а можна з’їздити за ним за кордон. За словами деяких фахівців, самостійно привезений пластмасовий профіль є на 10–15 % дешевше.
Вітчизняні виробники профілю не в змозі конкурувати з товарами багатьох іноземних виробників, тому що деякі імпортери ввозять в Україну ПВХ-профіль із заниженою митною ціною, для того, щоб сплачувати меншу суму мита.