36. Установление окончательный цены с учётом психологических факторов, влияющих на покупателей

При установлении окончательной цены учитывают следующие психологические факторы:

1) ценовые пороги; Существуют определенные ценовые пороги, т.е. такие уровни цен, при пересечении которых объемы продаж существенно возрастают или снижаются.

2) торговая марка, как показатель качества и статуса;

3) страна производитель(высокое качество японских автомобилей и бытовой техники, высокое качество швейцарских часов, высокое качество французской косметики и парфюмерии и т.д.).;

4) впечатление от рекламы;

5) уровень качества обслуживания(высокий профессионализм персонала, который работает с клиентами: квалификация, вежливость, приветливость, внимание и т.д.);

6) соответствие моде и стилю;

1. 7) снижение дискомфорта в результате приобретения товара (например, пылесос с микропроцессором и блоком управления контролирует уровень шума, и это позволяет увеличить цены; изменение форм и размеров товара привлекает покупателя, а усталость потребителя от надоевшего продукта вызывает снижение спроса).

.

37. Типы скидок. Экономические источники скидок

Применяемые в практике ценообразования скидки можно разделить на следующие типы скидок:

1) плановые;

2) тактические.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов. К данной скидке относится организация фирмой производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые торгуют этой продукцией. В этом случае производитель экономит средства дилеров на рекламу, а это равнозначно дополнительной скидке.

Тактические скидки имеют общий экономический источник — прибыль, и имеют общую задачу — создание дополнительных стимулов для совершения покупки. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены товара и к увеличению премии покупателя, которая определяется разницей между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой куплен товар.

К экономическим источникам скидок можно отнести:

1) прибыль;

2) накладные расходы;

3) затраты на производство.

38. Количественные скидки

Количественные скидки предоставляются покупателю за большой объем приобретаемой продукции. К количественным скидкам относятся:

1) некумулятивные скидки призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара;

2) кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода;

3) ступенчатые скидки применяются в случаях, когда основой взаимоотношений продавца и покупателя является прейскурант отпускных цен.

Скидка за большой объем закупок — это мера снижения цены, которая может быть выражена одним из следующих вариантов:

1) в виде процента снижения номинальной цены;

2) в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

3) в виде суммы, которая может быть возвращена покупателю или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

39. Скидки «сконто» и сезонные скидки. Скидки для поощрения продаж, при комплексной закупке, для «верных» покупателей

Скидка «сконто» применяется за ускорение оплаты. Задача скидки состоит в сокращении сроков погашения задолженности и ускорения оборачиваемости капитала.

Схема скидки включает 3 элемента:

1) количественную величину скидки;

2) срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться скидкой;

3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки.

Сезонные скидки используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. Величина сезонных скидок определяется:

1) со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона его продаж, включая плату за привлеченные для этого кредиты;

2) со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на складах, а производство было либо остановлено из-за запаса готовой продукции, либо поддерживалось бы за счет кредитов.

Скидка для поощрения продаж — мера снижения цены, которая гарантируется торговым посредником, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидки при комплексной закупке товаров предоставляется покупателю, который приобретает товар вместе с другими дополняющими товарами.

Скидки для «верных» или престижных покупателей, т.е. тех, кто длительное время являлся покупателем или престижные покупатели известные личности, когда факт покупки ими товара как бы рекламирует товар.