Тема 9. «Организация мерчендайзинга на предприятии»

1. Виды структур организации службы мерчендайзинга компании-производителя

2. Стандарты мерчендайзинга

3. Правила применения стандартов мерчендайзинга

1. Виды структур организации службы мерчендайзинга компании-производителя

Перед тем, как рассмотреть виды организационных структур, следует отметить основные функции мерчендайзеров. Функции мерчендайзера в торговой точке следующие:

• осмотр точек продажи;

• посещение склада и вывоз продукции в торговый зал;

• выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга компании;

• размещение рекламных ценников на точках продажи;

• размещение POS-материалов на точках продажи и в торговом зале;

• объяснение основных правил выкладки продавцу.

Существуют следующие виды организационных структур мерчендайзинга:

1. Структура «Мерчендайзеры входят в отдел продаж»

Рис. Структура «Мерчендайзеры входят в отдел продаж»

Данный вид рекомендуется использовать в том случае, когда все торговые точки на определенной территории разделены на части по географическому признаку либо по типам торговых точек (каналов). Каждая часть таких торговых точек закреплена за отдельным старшим менеджером, у которого в подчинении находятся торговые представители, посещающие торговые точки и берущие у них заказы.

Количество мерчендайзеров в данном случае равно количеству торговых представителей либо меньше и они находятся в подчинении старшего менеджера, тем самым находясь на одной ступени с торговыми представителями.

В данном случае на старшего менеджера возлагаются такие новые функции, как: планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров. Данный вариант наиболее подходит компаниям, у которых не всегда стабильна доставка или продажа товара.

Достоинства	Недостатки
Гибкость, т.е. старший менеджер обладает максимально полной информацией о продажах и торговых точках и может правильно расставить приоритеты, своевременно вносить изменения в маршруты мерчендайзеров.	1. Недостаток времени на выполнение новых функций.
Отчетность мерчендайзера может являться дополнительным источником информации о работе торгового представителя.	2. Наличие большого количества подчиненных у старшего менеджера в случае постоянного увеличения количества торговых точек.

При выборе данного вида не рекомендуется подчинять каждого мерчендайзера напрямую торговому представителю. Постепенно мерчендайзер станет "помощником" торгового представителя во всех его функциях. Как следствие, непосредственно мерчендайзингу будет уделяться все меньше времени. Кроме того, не всегда торговые представители обладают достаточной квалификацией и навыками, чтобы организовать работу подчиненного.

2. Структура «Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям»

Данная структура используется в одной из следующих ситуаций:

• когда большинство торговых точек – это магазины без самообслуживания, павильоны или киоски;

• когда прайс-лист компании содержит 3-15 позиций, т.е. время на мерчендайзинг в торговой точке исчисляется минутами.

Достоинства	Недостатки
Значительная экономия денежных ресурсов, т.к. нет необходимости нанимать новый персонал, достаточно обучить торговых представителей и назначить бонус за работу по мерчендайзингу.	1. Так как торговый представитель посещает торговую точку в день заказа, а не в день доставки, то велика вероятность того, что он будет каждый раз оказываться в торговой точке, когда нечего будет выставлять на полки. В этом случае ему придется увеличить частоту посещений либо поддерживать постоянно высокий запас продукции на складе.
	2. Так как первоначально мерчендайзинг занимает достаточно много времени в точке, то существует вероятность того, что торговые представители не смогут выполнить основную работу, желая не терять обещанный бонус.