3.2. Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей.

Группы товаров в зависимости от спроса на товар:

1. Товары повседневного спроса - покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку.

2. Товары периодического спроса - покупка этих товаров планируется 1 раз в несколько визитов.

3. Товары импульсного спроса - покупка этих товаров обычно не планируется.

На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Торговая точка с небольшой площадью. Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого "золотого треугольника" – площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Ходовой товар в зависимости от специфики магазина может быть разным.

Основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами – увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.

===============================================================================

4. Расположение основных и дополнительных точек продажи. Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличить количество импульсных покупок.

Выгодное расположение дополнительных мест в торговом зале:

Правила расположения дополнительных мест по отношению к основным:

• дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции;

• размещая товар в дополнительных местах необходимо помнить о том, что он не должен исчезать с основного места;

• не выносить весь корпоративный блок основного места на дополнительное;

• если на дополнительной точке располагается товар, плохо реализуемый с основных стендов, то эта точка ни в коем случае не должна напоминать склад или, того хуже, мусорный контейнер с ценниками.

===============================================================================

5. Основные правила размещения товаров в торговом зале:

1. правило «недорогое вперед» означает, что недорогие товары создают у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их необходимо размещать в начале торгового зала, и тогда покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания;

2. правило «ротации» означает, что товар с меньшим сроком годности должен быть более доступным для покупателя — располагаться ближе к кассе, ближе к входу, чтобы человек мог его увидеть и купить максимально быстро. Зависший товар с истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации и т.д.; недопустимо размещение просроченного товара;

3. правило «двух пальцев» означает, что полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару, поэтому если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку;

4. правило «чересполосицы» - означает, что товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Злоупотребление принципом «чересполосицы» приводит к созданию неблагоприятного впечатления у целевой аудитории брэндов;

5. правило «подобное с подобным» означает, что жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными;

6. правило «аппетитного соседства» означает, что выкладывать рядом надо те товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу;

7. правило «группировка товаров не по маркам, а по видам» - используется в маленьких магазинах. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т.д.;

8. правило «постоянное место для товаров, продающимся по низким ценам» - обозначить эти участки табличками «Новинка» или «Товар дня (недели, месяца)»;

9. правило «сопутствующие товары размещаются с товарами основного спроса», совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150—180%;

10. правило «взаимозаменяемые товары располагаются рядом». Товары, которые могут заменять друг друга по своим потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия и др. следует размещать рядом, ибо покупатель в этом случае выберет какой-либо один компонент этой пары;

11. правило «товар не должен закрывался возможной очередью»;

12. правило «новая продукция не должна вытеснять какие-либо позиции уже присутствующего ассортимента».