Тема 1. «Сущность и содержание мерчендайзинга»

Категории покупателей

Перечень мероприятий

торгового маркетинга

ПОТЕНЦ. ПОКУП-ЛЬ

Потенциальные покупатели — это люди, не пользующиеся услугами данного магазина, но могли бы покупать товары в этом магазине.

ПОСЕТИТЕЛЬ

Рекомендации, о которых необходимо помнить, чтобы потенциального покупателя превратить в посетителя (т.е. нужно приложить усилия, чтобы они хотя бы захотели или пришли в магазин):

1. осуществить мероприятия типа: установка в магазине бесплатного телефона, объявив об этом при входе; открытие пункта обмена валюты; организация проявки фотопленки и т.д.;

2. добиться, чтобы руководитель (хозяин) магазина стал известным в округе человеком, для этого ему нужно проявлять активность в общественной жизни: посещать собрания жильцов, собрания в школах, появляться на местном стадионе и т.д.;

3. организовать место для парковки автомобиля;

4. подключить к делу организации, где работают потенциальные покупатели, и объявить, что только сотрудникам этой организации предоставляется скидка;

5. выяснить у клиентов адреса потенциальных покупателей и по почте пригласить их посетить магазин.

6. архитектурный дизайн здания или подъезда, привлекательная вывеска, интересно оформленные витрины.

ПОКУПАТЕЛЬ

Рекомендации, о которых необходимо помнить, чтобы посетителя превратить в покупателя. Дело в том, что посетитель составляет представление о фирме в первые 8 секунд:

1. подбор соответствующего ассортимента товаров;

2. создание в торговой точке неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы;

3. распространение в торговой точке рекламно-информационных материалов;

4. размещение торгового оборудования и товаров;

5. выкладка товаров;

6. осуществление акта-купли продажи;

7. проведение распродаж, т.к. три четверти посетителей заходят на распродажи и там что-то покупают;

8. проведение опросов посетителей, с целью определения их потребностей и запросов и соответственно товаров, которые бы удовлетворили их потребности;

9. предложение на видном месте книги для предложений, замечаний и пожеланий;

10. формирование картотеки покупателей с указанием ФИО и адресов, № телефонов. Эти картотеки можно использо­вать для рассылки благодарственных писем за покупку достаточно крупных и дорогостоящих товаров;

11. оказание дополнительных услуг.

КЛИЕНТ

Рекомендации, о которых необходимо помнить, чтобы покупателя превратить в клиента (т.е. человека, который делает покупки в вашей торговой точке регулярно):

1. зaранее уведомлять своих покупателей о мероприятиях, проводимых в магазине. Они должны первыми узнать о распродаже, о сезонных скидках, о поступлении новых товаров в магазин;

2. устраивать для них особые мероприятия (только для них) — распродажи и даже банкеты;

3. оказывать им мелкие услуги бесплатно;

4. распространять среди них подарочные сертификаты магазинов, не являющихся конкурентами;

5. руководство магазина для покупателя должно быть всегда на месте, вплоть до звонка домой.

ПРИВЕРЖЕНЕЦ

ТП

Рекомендации, о которых необходимо помнить, чтобы клиента превратить в приверженца:

1. приверженцы должны иметь особые льготы (может быть, даже платиновые и золотые карты с особыми скидками);

2. писать письма им не нужно, лучше позвонить, чем подчеркивается особая доверительность;

3. руководство магазина должно помнить дни рождения приверженца и даже его детей;

4. приверженец знает не только служебные, но и эксклюзивные телефоны руководителя магазина;

5. ему могут быть предоставлены неограниченные гарантии (он может даже сам устанавливать срок гарантии. Не следует бояться, что они будут злоупотреблять своим положением.