Юбилейный сборник Межд фак-та ЮУрГУ 2016

Мы рассматриваем модель компетенций при отборе торгового персона-

ла.

А. Кошелев и Н. Иванникова отмечают следующие отрицательные тенденции среди торгового персонала: снижение культурного, образовательного, профессионального уровня, а также снижение мотивации и самомотивации [3].

Д. Ткаченко и М. Горбачёв отмечают следующие рекомендации при отборе торгового персонала в России:

1)очень часто для компаний важен пол кандидатов, однако определяющим фактором для успешных продаж являются мировоззрение человека,

атакже его психологические особенности, мотивационная сфера, опыт работы в сфере продаж, а также его жизненная ситуация;

2)каждой компании с учётом своей специфики деятельности необходимо самостоятельно определить критерии отбора торгового персонала;

3)25–35 лет – самый продуктивный возраст для работников, однако для сферы продаж люди среднего возраста являются очень ценными в двух случаях: когда у них есть большая клиентская база; когда они имеют «типаж под клиента»;

4)что касается высшего образования, то оно необходимо только тогда, когда действительно даёт базу необходимых знаний или структуру мышления;

5)умение работать в команде большинству продажников ни к чему – они работают в одиночку;

6)когда компания находится на начальном этапе развития, то основными требованиями для продажников при отборе будут являться наличие клиентской базы и опыт работы в продажах. На втором уровне развития компании определяющими критериями при отборе будут опыт продаж, бизнес-коммуникаций в другой сфере продаж, а также работа с другим товаром или услугой. На третьем этапе развития компании предпочтительней брать на работу продажников, мотивированных и способных к обучению;

7)все люди делятся на две категории: ориентированные на результат и ориентированные на процесс. Поскольку в России в компаниях бизнеспроцесс слабо отлажены и не регламентированы, то целесообразно отбирать кандидатов, ориентированных на результат;

8)необходимо проверять кандидатов, их репутацию [8].

Вроссийских торговых компаниях метод оценки кандидатов по компетенциям при отборе широко приветствуется. С помощью метода оценки по компетенциям можно прогнозировать дальнейшую деятельность кандидата в рамках организации [3].

Приведём примеры отбора торгового персонала, основанного на компетенциях.

В2010–2011 гг. в компании «Эльдорадо» наблюдалась высокая текучесть персонала. Результатом внедрения модели компетенций стало увели-

253

чение новичков, успешно прошедших испытательный срок, на 35% (с 50% до 85%). Также в компании стали успешно находить кандидатов на стартовые позиции и удерживать их в компании. В итоге 90% руководящего состава компании являются своими сотрудниками [2].

Вкомпании Mars также используют компетентностный подход при отборе торгового персонала, а именно: интервью по компетенциям. Также на сайте компании представлена информация о профиле идеального кандидата, претендующего на должность торгового представителя. Очень хорошая практика, экономит время сотрудников отдела персонала, избавляет от лишних вопросов, заранее даёт понять, в каких кандидатах заинтересовано руководство компании. Учитывая то, что компания размещает свои офисы по всему миру и достаточно успешна на международном рынке, такой подход к привлечению сотрудников является достаточно успешным [5].

Вкомпании Nestle – конкурент компании Mars – также используют практику проведения интервью по компетенциям для конкретных должностей. Использование модели компетенций при отборе персонала позволяет Nestle набирать качественный, квалифицированный, приверженный, способный и готовый развиваться персонал, с помощью которого компания является одним из лидеров на международном рынке продуктов питания

[9].

ООО «ПИРАМИДА-Групп» – компания-дистрибьютор чайной и кофейной продукции, кондитерских и снэковых изделий и других продуктов питания, а также кормов для животных на Челябинском рынке дистрибьюторских услуг.

Врезультате внедрения модели компетенций в ООО «ПИРАМИДАГрупп» для отбора кандидатов на должность торгового представителя была достигнута экономическая эффективность: увеличение сумм заявок в торговые точки, наращивание товарооборота за счёт активной работы торговых специалистов с клиентской базой, а также снижена дебиторская задолженность. Социальная эффективность представлена в табл. 2.

Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что использование компетентностного подхода к отбору торгового персонала способствует эффективному управлению человеческими ресурсами не только на оперативном уровне, но и на стратегическом, обеспечивая в дальнейшем как экономическую эффективность торговой компании в целом, так и социальную эффективность для самих сотрудников.

254

Таблица 2

Социальная эффективность использования модели компетенций при отборе торгового персонала в ООО «ПИРАМИДА-Групп»

Библиографический список

1.Епишкин, И.А. Управление человеческими ресурсами: учебное пособие / И.А. Епишкин. – М.: Изд-во МИИТ, 2013. – 157 с.

2.Ищут правильно, обучают правильно. [Электронный ресурс] – Ре-

жим доступа: http://www.shl.ru/novosti/1325-ishhut-pravilnyx-obuchayut- pravilno

3.Кошелев, А. Подбор торгового персонала / А. Кошелев, Н. Иванникова. – Воронеж: Изд-во «Научная Книга», 2012. – 50 с.

4.Кузнецова, Н.В. Управление персоналом / Н.В. Кузнецова.– Владивосток: Изд-во ДВГУ, 2005. – 150 с.

5.Марс, официальный сайт [Электронный ресурс] – Режим доступа: www.mars.com

6.Сазонова, И.С. Компетентностный подход к оценке персонала на предприятиях ОАО «АЭПК» / И.С. Сазонова. – Обнинск: Изд-во «Центрального института повышения квалификации», 2010. – 6 с.

7.Спенсер, Лайл М.-мл. Компетенции на работе / Лайл М. Спенсер-мл., Сайн М. Спенсер. – М.: HIPO, 2005. – 384 с.

8.Ткаченко, Д. Торговый персонал: инструкция по эксплуатации./ Д. Ткаченко, М. Горбачёв. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 157с.

9.Управление персоналом на языке Nestle. [Электронный ресурс]. –

Режим доступа: http://www.rhr.ru/index/rule/edu/personalities/8343.html

255

Топузов Н.К., Ушаков К.А.

МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИОННОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ИННОВАЦИОННОЫХ ПРОЕКТОВ

Устойчивое развитие общества без новаций во всех сферах жизнедеятельности не возможно, но объемы и интенсивность генерации и внедрения новаций напрямую зависят от инвестиционной и деловой активности и социальных запросах. Рынок предложения новаций, в большинстве случаев, не покрывается спросом на внедрение не столько потому, что он избыточен, сколько потому, что решающее слово в продвижении новации всегда остается за инвестором. В силу этого, именно для новатора важно уметь обеспечивать условия для восприятия инвестором его предложений и проектов, то есть формировать предложение с прогнозом максимальной привлекательности для инвестора.

Все множество соискателей инвестиций (будем рассматривать только предприятия) условно можно разделить на следующие группы:

1)реализующие проекты по расширению производственных мощностей для расширения рынка сбыта профильной продукции;

2)реализующие проекты строительства и оснащения непрофильных производств более глубокой переработки продукции;

3)реализующие проекты реконструкции и технического перевооружения, в том числе, под новые виды продукции;

4)реализующие проекты коммерциализации продукции инновационных видов производства;

В свою очередь, каждую из приведенных групп предприятий можно разделить на подгруппы:

1)имеющие практику привлечения и эксплуатации инвестиций;

2)имеющие практику с неудовлетворительным результатом;

3)не имеющие практики общения с инвестором; В сложившейся в России финансовой инфраструктуре инвестиционный

ресурс может быть предоставлен:

1)государством (бюджет, внебюджетные фонды, гарантии, субсидии, льготы и т.д.);

2)банкам (залоговые кредиты, проектное финансирование, гарантии и

т.д.);

3)фондами (венчурные, инвестиционные, благотворительные специализированные, корпоративные, кооперативные и пр.) на возвратной и безвозвратной основе;

4)корпорациями (прямые инвестиции, лизинг, долевое участие и т.д);

5)частными инвесторами (прямые вложения, долевое участие);

6)через публичную и непубличную эмиссию ценных бумаг (акции, облигации, векселя, двойные складские свидетельства);

256

7)зарубежными инвесторами по аналоги с п. 1–5;

8)государственно-частные партнерства;

Взаимодействие между соискателем инвестиций и инвестором строится на основе, установленного на рынке, свода правил и процедур, но с учетом специфики требований каждого инвестиционного института и отдельного инвестора. Необходимо учитывать интересы инвесторов, целью которых является извлечение доходов, как правило на безрисковом уровне и немного выше рыночных показателей. Для таких инвесторов данные условия выполняются, если эмитент предлагает ценные бумаги, которые включены в лисстинг. В этом случае для инвестора обеспечивается практически полная ликвидность инвестиций при условии получения доходности в виде купонных выплат и дивидендов, уже в текущей деятельности объектов инвестирования. Данные преимущества существенно улучшают параметры привлекательности подобных методов инвестирования, но, к сожалению, не развиты на российском рынке. Основой базового свода правил и процедур являются бизнес-планы [5], бизнес-проекты, разрабатываемы в настоящее время по стандартам Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР), TACIS – с ориентацией на страны СНГ, UNIDO, разработанный под эгидой ООН.

Предприятия выше перечисленных групп, имеющие практику привлечение и реализации инвестиций, на своем опыте пережили факты, когда бизнес-проекты, разработанные на высоком профессиональном уровне или откланялись, или подвергались совместно с инвестором, длительной доработке [4]. Следовательно, во многих случаях основополагающего набора параметров и аргументов регламентированных форм инвестиционных биз- нес-планов (проектов) для принятия положительного решения инвестором недостаточно. Из числа предприятий с несостоявшимися инвестиционными проектами и формируется подгруппа 2, а вместе с множеством соискателей подгруппы 3, такие предприятия должны искать способы заинтересовать инвесторов в своих проектах.

Решению этой проблемы посвящено огромное количество рекомендаций под общим понятием – способы увеличения инвестиционной привлекательности. Однако, практика показывает, что рекомендуемые параметры и методы увеличения инвестиционной привлекательности интересны инвестору преимущественно на стадии ознакомления с проектом. На стадии принятия решения инвестор руководствуется параметрами инвестиционной целесообразности, которые часто не адекватны параметрам привлекательности.

И как уже отмечалось, необходимая информация для проведения инвестиционного анализа сконцентрирована в бизнес-плане, то есть в документе, отражающем комплексное обоснование целесообразности реализации инвестиционного проекта.

257

Многочисленные рекомендации по разработке бизнес-планов, по нашему мнению, не оправданно мало, для настоящего времени, акцентируют внимание на необходимость отражения параметров и показателей, характеризующих инновационный потенциал действующих предприятийсоискателей инвестиций.

И каким бы новационным и эффективным ни был инвестиционный проект, отсутствие в действующей системе управления соискателя признаков инновационного управления с высокой вероятностью не оправдает требований инвестора.

Отметим, несколько, на наш взгляд, наиболее существенных из признаков:

управление стратегическим развитием предприятия;

управление капиталом и рыночной капитализацией;

управление ресурсосбережением;

управление кадровым потенциалом.

Наличие планов стратегического развития предприятия с периодом планирования не менее срока окупаемости предполагаемого инвестиционного проекта, создает условия соискателю для более критичного отношения к принятию решения о целесообразности реализации проекта [1,2].

Для инвестора же, отраженные в бизнес-плане фрагменты планов развития, подтвержденные операционной отчетностью о реализуемых и реализованных мероприятиях, дают возможность формировать предварительные выводы и мнение: по мотивациям владельцев предприятия в управлении бизнесом; по гарантиям сохранности вкладываемого капитала; профессиональному уровню менеджмента; объемам и разновидностям контактов с субъектами внешней среды и т.д.

Во множестве рекомендаций по разработке бизнес-планов вопросы капитализации предприятия рассматриваются только в отношении к эмиссии или управлению ценными бумагами, или, как максимум, оценки рыночной стоимости предприятия. На наш взгляд, это необходимо, но на сегодняшний день недостаточно. Потому, что управление капитализацией – функция, формирующая инновационный потенциал предприятия на финансовом рынке. Управление капиталом, построенное по архитектуре собственности и структуре активов, с поддержкой актуализации оценочной базы во времени создаст условия: гибкой реакции на изменения во внешней среде, возможность концентрации любых активов под нужды хеджирования, гарантий, обеспечения поручительств, частичного переформатирования производства, управления устойчивостью на рынке, включая полную смену бизнеса.

В качестве примеров можно привести следующее. Отчетность показала динамику снижения коэффициента капитализации какого-либо оборудования при величине износа на более, чем 40 %.

258

На основе прогнозов дальнейшей эксплуатации, принято решение: за счет амортизационных средств заказать новое оборудование, действующее

– продать, в том числе на условиях лизинга, или передать в аренду созданному для этих целей аффилированному юридическому лицу с контролем его маркетинговой деятельности.

Это ведет к снижению издержек на обслуживание, текущий ремонт, запчасти. Вопросы модернизации отложены, как минимум на 4 года. А коэффициент капитализации предприятия возрос, поскольку любые инвестиционные мероприятия ведут к увеличению капитализации.

Хеджирование каких-либо направлений деятельности, включая реализуемые инвестиционные проекты, может быть обеспечено за счет закрытой эмиссии. Например, облигаций на срок от года до трех лет с размещением среди собственников, работников и их семей. Эмитентная база: какие-либо активы с учетной и контролируемой капитализацией.

Информация по управлению капиталом, отраженная в бизнес-плане – убедительное подтверждение инвестору, в обеспеченности гарантиями по возврату вкладываемого капитала, более того, создаются предпосылки для нахождения компромисса при возникновении необходимости увеличения срока окупаемости. Очевидно, что инвестор получает дополнительные гарантии по обеспечению расчетной величины выгоды, в том числе, через процедуру хеджирования.

Реализация функции управления капиталом создает базу для необходимости управления ресурсосбережением и кадровым потенциалом, даже если это осуществлялось не эффективно или не осуществлялось вообще. Мы не будем детально раскрывать эти параметры, отметим только одно, что традиционный подход к управлению ресурсами на основе данных расходах и доходах обязателен, но недостаточен. И поскольку взгляд на ресурсы, как на активы, которые можно капитализировать, позволяет включить ресурсы в интенсификацию инвестиционной деятельности предприятия. Например, неснижаемые остатки сырья и продукции на складах, как база для эмиссии двойных складских свидетельств и пополнения тем самым дефицита оборотных средств, создают условия для увеличения капитализации, а также ресурсосбережения, за счет реализации невостребованных и сверхнормативных остатков.

Управление кадрами, как управление, активами выводит соискателя на понятие человеческий капитал, со всеми вытекающими преимуществами.

Отражение же в бизнес-плане мероприятий по управлению упомянутыми параметрами с подтверждением данными операционной отчетности, повышает уверенность инвестора в выполнении расчетных сроков реализации и окупаемости проекта, а для соискателей, выводящих на рынок инвестиций стартапы, особенно, на ранних стадиях – кадровый капитал – основополагающий показатель.

259

Для многих предприятий, имеющих практику привлечения инвестиций и реализации проектов с различными категориями инвесторов, все изложенное объективно и, если на первых проектах требования инвесторов считались завышенными, то внедренные в практику последующем становились жизненно необходимыми и эффективными. То есть, естественным образом действующая система управления перестраивалась соискателями на активную инвестиционную политику.

Ярким примером тому может служить Магнитогорский металлургический комбинат. Управление стратегическим развитием комбината охватывает не менее чем десятилетний период планирования. И, поскольку, развитие без новаций не возможно, то непрерывные реконструкции, техническое перевооружение, новое строительство, вывод на рынок новых видов продукции для ММК – естественные процессы, определяющие текущую деятельность. Подтверждением научного подхода к реализации планов обновления является собственная база НИР, теснейшие отношения с МГТУ и другими вузами Челябинской области и России, научно исследовательскими институтами, как в России, так и за рубежом. Эффективность кадровой политики подтверждается собственной базой переподготовки сотрудников, договорным патронат над МГТУ по всем видам специальностей с трудоустройством выпускников, делегированием своих работников в сферы научной деятельности.

Инвестиции в развитие социальной инфраструктуры предприятия и города создают условия стабильности, заинтересованности жителей в трудоустройстве на комбинат и росте числа целых семейных династий.

Социальная и культурная жизнь даже страны, в поле зрения и владельцев, и менеджмента комбината, что находит отражение в строительстве и содержании таких объектов, как санатории, горнолыжные базы (уже международного уровня), дворцы спорта, содержании хоккейной команды международного уровня.

Кроме того, комбинат делегирует своих специалистов и в политическую сферу, как на уровне города и области, так и в федеральные институты власти.

Инвестиционная практика ММК покрывает весь спектр возможных вариантов привлечения инвестиций, от индивидуальных инвесторов, проектного финансирования, до размещения на внутреннем и внешнем рынках своих ценных бумаги, государственного финансирования.

И, как видим, ММК по многим направлениям своей деятельности демонстрирует признаки инновационной системы управления.

Исходя из изложенного и оценивая опыт ведущих предприятий страны, можно сделать вывод, что потребность в инвестициях должна подтверждаться целесообразностью, что, практически, безоговорочно делает её привлекательной для инвестора. И эти условия, прежде всего, создает соискатель инвестиций.

260

Следовательно, вероятность привлечения инвестиций соискателем напрямую зависит от качества и эффективности действующей системы управления и соответствия требованиям потенциального инвестора с прогнозом стабильной деятельности не менее чем на период окупаемости запрашиваемых инвестиций.

Реконструкция системы управления сразу может быть направлена на формирование инновационной системы управления с учетом принципов, предлагаемых исследователями [3]. Этот процесс может быть совмещен с процессом разработки желаемого инвестиционного проекта. Очевидно, что руководствуясь принципом научности, эффективность реконструкции системы управления будет выше с привлечением специалистов по инноватике. Отражение начинаний в бизнес-плане должно акцентированно подтвердить инвестору: проект первый, но с учетом объективных мотиваций соискателей – не последний.

В целом, можно сделать следующие выводы по развитию методов инвестирования, особенно объектов инновационного развития:

–объект инвестирования необходимо рассматривать с маркетинговой точки зрения, как продукт, обладающий высоким инновационным спросом

ипредставляющий для инвестора, в первую очередь, коммерческий интерес, в силу этих причин, параметры коммерциализации проекта должны быть понятны и интересны для инвестора.

–в зависимости от специфики объекта инвестирования важно ориентироваться, как на стратегических, так и на портфельных инвесторов, при этом для каждой группы должны быть разработаны соответствующие параметры проекта.

Библиографический список

1.Зарубина, Ж.Н. Стратегическое планирование инновационных проектов / Ж.Н. Зарубина / Международный журнал экспериментального образования. – 2010 – №11. – С. 221–223.

2.Магданов, П.В. Процесс стратегического планирования в корпорации / П.В. Магданов / Вестник Пермского университета. Серия: Экономика. – 2012 – №1. – С. 43–49.

3.Безменов, М.О. Принципы формирования инновационной системы управления предприятием / М.О. Безменов // Транспортное дело России. –

2011 – №9. – С. 214–215.

4.Странцов, И. А. Книга, А. С. Влияние особенностей инвестора на содержание бизнес-плана инвестиционного проекта / И.А. Странцов, А.С. Книга / Проблемы современной экономики. – 2011. – №3. – С. 141–143.

5.Загорулько, К.Л. Совершенствование отечественных и зарубежных стандартов бизнес-плана с учетом рыночного спроса / К.Л. Загорулько / Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2010. –

№12. – С. 429–435.

261

Топузова А.Н., Халеев М.В.

ИННОВАЦИОННЫЕ ПОДХОДЫ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЕГИОНАЛЬНЫХ РЫНКАХ

Создание и развитие инновационной деятельности на современных региональных предприятиях требует формирования механизма взаимодействия производителей и потребителей, основанное на учете взаимовыгодных интересов. Экономические субъекты должны осуществлять взаимодействие на качественно новом уровне, что позволит удовлетворять не только существующие на сегодняшний день, сформированные потребности, но выявлять потенциально возможные будущие запросы и подготавливать варианты предложений для рынка.

В современной российской действительности региональные компании должны сознавать маркетинг не как отдельное предназначение внутрифирменного менеджмента, а как основной замысел управления инновационным маркетинговым развитием. Необходимо усиливать значение и осознание важности использования инновационных маркетинговых технологий в управленческой деятельности.

Нельзя не отметить того факта, что в российской и зарубежной научной литературе множество исследований и работ, уделено проблемам регионального развития, и частности инновационного подхода к региональной специфике маркетинга. Однако, в маркетинговых аспектах формирования и рационального использования потенциала российских регионов остается множество неисследованных вопросов и не решенных проблем. Основную причину этого можно предположить в том, что актуальной задачей использования маркетинга на региональном уровне в целом, и особенно для разработки и формулирования маркетинговой стратегии деятельности, являются для российских региональных предприятий все еще новыми, несмотря на широкое многолетнее использование в зарубежной практике.

Необходимо, чтобы исследования в маркетинговой области являлись важной составной частью любой инновационной деятельности современного регионального предприятия. Применение такого подхода даст максимальный результат если использовать его на всех этапах разработки, создания, внедрения и распространения инноваций, вместе с тем на каждой стадии решаются разнообразные цели и задачи и используются специальный маркетинговый инструментарий. Полученные итоги маркетинговых исследований дадут возможность региональному предприятию с максимальным эффектом приспособить инновацию к ожиданиям потребителей и расценить корректность предпринимаемых усилий по выводу инновации на рынок к конечному потребителю и приданию ей желаемого образа восприятия.

262