3.1. Негативные для переговорного процесса следствия эмоций

1. В переговорах даже положительные эмоции, будучи избыточными, могут принести не меньше вреда, чем отрицательные.

Радость, восторг, азарт вызывают у человека иллюзорные ощущения типа «море по колено» или «все по плечу», уверенность в изощренности и «ясности» собственного ума и его совершенстве, а это зачастую приводит к просчетам, поспешным и опрометчивым решениям.

2. Такие эмоции, как стыд и вина, могут привести к снижению адекватного самовосприятия. Поскольку человеку необходимо сохранить самооценку, он может начать бессознательно приписывать ошибки, неправильные решения и нежелательные результаты действиям других людей или самой ситуации. В результате возникают неконструктивные самооправдания, оборонительные реакции на поиски виновных, а вместе с этим уменьшается и ответственность за принимаемые решения.

3. Страх заставляет переговорщика фокусировать внимание на угрожающей ситуации, для него перестает существовать будущее, он весь устремляется к решению насущной проблемы, игнорируя возможные ближние и дальние последствия и опираясь на прошлый опыт, без учета уникальности ситуации и существующих отличий, исходя из того, что «в прошлый раз помогло».

4. Раздражительность, недоверие, подозрительность и враждебность не могут не наложить негативного отпечатка на процесс взаимодействия в переговорном процессе. Все это не прибавляет сил, а наоборот, утомляет и изматывает человека, неконструктивно растрачивающего эмоциональную энергию.

3.2 Позитивные для переговорного процесса следствия эмоций

Но и совсем без эмоций обойтись в переговорах нельзя, — ведь именно они: 1.придают необходимый энергетический заряд, позволяющий человеку достигать поставленных целей.

Многие деликатные люди знают, что для того, чтобы провести переговоры успешно, им нужно разозлиться — энергия гнева придает им сил и решимости, ведь агрессия может проявляться не только в причинении ущерба другому, но и в захвате его внимания, в способности предъявить себя миру, реализоваться, открыться, что в переговорах приносит несомненную пользу.

Некоторым для повышения эффективности деятельности требуется азарт, кураж, вызов, преодоление которого приносит удовольствие. Говорят, журналисты легче справляются со статьями на малоизвестные им темы, — увлекаясь, заинтригованный новизной, человек включается эмоционально, а значит и энергетически.

Любому поэту для сочинения необходимо вдохновение, которое может прийти и с любовью, и с задетым самолюбием, и с возмущением, — эмоции как бы позволяют человеку «проснуться», включить творческие силы, «влюбиться» в свою задачу.

2.Столкновение интересов и пересечение мотивов, являющиеся причиной любых переговоров, неизбежно влекут за собой возникновение эмоций.И, конечно, плох тот переговорщик, который не задействует этот естественный природный ресурс, предающий любым переговорам остроту, изюминку, вкус, и делающий их насыщенными, интересными, незабываемыми.

Подводя итог, можно сказать, что переговоры, вне зависимости от их тематики, — не меньший повод для радости от коммуникативного процесса, чем само ощущение движения жизни. Не блокируйте поток жизненной энергии, сопровождающей переговоры, — получай те удовольствие не только от результата, но и от процесса, тогда ваше переговорное мастерство перестанет быть техничным, а превратится в искусство.