Тактики, основанные на чувстве неполноценности

Они используются только тогда, когда можно быть уверенным в том, что ваш контрагент страдает этим тонким психологическим расстройством.

Основу чувства неполноценности могут составлять физические недостатки, внешний вид, этническая принадлежность, последствия семейного воспитания. Известный психоаналитик А.Адлер разработал целостную психологическую концепцию, доказывающую, что комплекс неполноценности может стать для человека мощным двигателем в карьере, в бизнесе — везде, где он сможет доказывать свою конкурентоспособность с людьми без «недостатка».

Зная, что люди с комплексом неполноценности устремляются туда, где есть очевидные возможности карьеры и социального роста, можно считать эту тактику весьма применимой на переговорах. Основная задача сводится к раскрытию того, что может служить основой для этого психологического расстройства: принадлежность к той или иной этнической группе, маленький рост, полнота и др.

Тактики использования религиозных чувств

Эти тактики редко дают результат при попытке воздействовать непосредственно на человека, который демонстрирует добропорядочность и веропослушание. Бизнесмена — христианин он или иудей — практически бесполезно пытаться заставить действовать вопреки собственной выгоде, ссылаясь на милосердие.

Однако в тех случаях, когда переговоры ведутся открыто и есть третья сторона (общественность, государственные институты, журналисты), которая наблюдает за ходом переговоров, такой тактикой вполне можно воспользоваться.

И, конечно же, ее можно применять на переговорах по установлению отношений с другими компаниями и деловыми людьми для организации корпоративных союзов.

Тактики использования потребности в доверительных отношениях

Для многих людей ситуация недоверия психологически невыносима. Как можно осуществлять деловые отношения с другим человеком, если ему не доверять? Этот вопрос может стать непреодолимым препятствия в любом деле, особенно если это дело осуществляется в российских условиях. Люди пытаются перевести деловые отношения в личные, чтобы подкрепить недостаток уверенности в партнере дружелюбием. Следует избегать дружбы с партнером по бизнесу.

Тактика использования личных привязанностей

Тактики использования материального интерес.(взятки, презенты).

Тактики угроз

Мы вас разорим, мы лишим вас рынка сбыта. Формы угроз могут быть различными, однако эмоциональная экспрессия воспринимается людьми как слабость, а спокойный холодный тон наоборот служит знаком силы.

Тактики обещаний

Наиболее эффективны те обещания, которые соответствуют текущим потребностям или ожиданиям человека, и если эта информация о представителе другой стороны имеется, то ее следует учесть при выработке обещаний.

Тактики «фактов» и объективности

Еще один способ психологического воздействия на переговорах, который вошел в моду в последние десятилетия — расчеты и статистика. Такие расчеты должны быть в первую очередь иллюстративными и верными на поверхностный взгляд.

Так, средний доход от торговли можно рассчитывать по принципу простого умножения эффективности разовой продажи: «За эту неделю мы продали 2 компьютера, в предыдущую — 8, значит, в среднем, мы будем продавать 5 в неделю».

Другой пример: «По статистике в каждой семье есть утюг, еженедельно в Москве вступают в брак 2000 пар, значит в неделю в Москве будет продаваться 2000 утюгов».

Противостоять «статистической атаке» довольно просто, нужно лишь признать себя недостаточно информированным в этой области и отсылать все цифровые выкладки аналитику, если таковой имеется.

Правило на все случаи — в продолжение сессии переговоров анализ цифр вряд ли принесет понимание их реального значения.

Мощным средством психологического давления, которому трудно противостоять, специалисты считают факты.

Человек, искушенный в теории аргументации, прекрасно знает, насколько неверным может быть такое мнение.

Точнее всего сравнить факты с древней мозаикой, в которой есть сохранившиеся фрагменты и есть осыпавшиеся. Умело составляя факты, можно добиться совершенно противоположного мнения о действительной ситуации. Именно так поступает ваш противник когда ему надо усилить свою точку зрения.

В своем крайнем выражении фраза: «Перейдем к фактам!» может использоваться в качестве риторической заставки к полнейшей дезинформации.