2. Тактики, используемые для упрочения позиции в переговорах. Воздействие на контрагента: потребностно-мотивационная модель

Человек.— существо, реагирующее на множество разнообразных импульсов.

Цели и желания — это энергетические потоки, которые движут человеком как бы изнутри, а окружающие его вещи раскрашены в цвета желаний.

Поведение человека всегда вызывается очень широким спектром направляющих энергетических потоков, и вся его психологическая система устроена так, что при наличии основной цели все ресурсы направляются для ее достижения.

Главная цель находится в фокусе внимания, контроля и поглощает все интеллектуальные и эмоциональные ресурсы. В таком состоянии человек становится особенно уязвимым для тонких воздействий.

Для того чтобы представить, насколько богата палитра средств, позволяющих управлять состоянием человека, отметим веревочки, за которые наиболее часто нас дергают те, кто хочет чего-то добиться.

Тактики, основанные на психологических особенностях человека, наиболее точно передает термин воздействие.

Тактики использования физиологических потребностей

Вопрос: «Что вы будешь пить?», который задает один бизнесмен другому при встрече, на первый взгляд — лишь выражение дружеских чувств, доброго отношения или дань традиции. Однако деловой человек ничего не делает просто так, и каждое его действие — действие практическое. Глотком другим виски или бренди он расслабляет своего собеседник, снижает ресурсы его памяти, нарушает контроль над поступками и за временем.

За простым глотком спиртного скрывается, как правило, целый букет возможностей: выпивший может сболтнуть лишнее, дать непродуманное обещание, принять поспешное решение.

В российском бизнесе, алкоголь зачастую является эффективным средством управления поведением контрагента и позволяет воздействовать на его решения.

Тактики, основанные на сексуальных потребностях

Как и предыдущие находят свое объяснение в биологической природе человека

Приоритет в применении принадлежит женщинам однако и для мужчин это не является закрытой темой.

Тем не менее, школа именно женского обаяния и обольщения практически вошла в список обязательных курсов делового общения для всех представительниц этого пола.

Исследования показывают, что мужчины делают больше уступок, если на переговорах другую сторону представляет женщина, а она в свою очередь имеет ожидание того, что эта уступка будет сделана.

Многие деловые люди постоянно держат возле себя привлекательную женщину в качестве секретаря. На переговорах это позволяет отвлекать внимание контрагента, провоцировать его на рискованные и непродуманные поступки.

Тактики, основанные на сексуальной потребности, разнообразны. Это кокетливый взгляд или легкий флирт, которые помогают установлению эмоционального фона на переговорной сессии. Основной способ справиться с тактиками сексуального воздействия, как может показаться, самоконтроль, железные нервы и т.д. Но это не так. Самой эффективной ответной тактикой будет умение подыграть и выиграть, дав в нужный момент почувствовать, что вы разгадали план.