23. Приобретение предприятия(бизнеса). Аренда предприятия. Франчайзинг-форма организации бизнеса.

Франчайзинг представляет собой соглашение (договор) крупных корпораций с малыми фирмами или отдельными предпринимателями, производственными или функционально-операционными компаниями. Сущность франчайзинга состоит в таком способе ведения предпринимательского бизнеса, при котором фирма-франчайзер предоставляет своему партнеру (франчаизи) право осуществлять определенный вид деятельности с использованием своей технологии, лицензии, ноу-хау, фирменного товарного знака. При этом франчаизи обязуется соблюдать предписанные стандарты и качество проектов. Франчайзер консультирует партнера при выборе сферы торговли и услуг, организации торговой и сбытовой сети, проведения рекламной кампании.

Существуют три основных вида франчайзинга: товарный, производственный, деловой. Товарный франчайзинг – такой способ ведения бизнеса, при котором франчаизи покупает у ведущей компании права на продажу товаров с ее торговой маркой. Производственный франчайзинг – передача технологии партнеру для производства продукции. Этот вид франчайзинга за рубежом наиболее широко представлен в производстве безалкогольных напитков. Деловой франчайзинг является наиболее популярным способом франчайзинга. В данном случае франчайзер продает лицензию частным лицам или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи покупателям набора продуктов и услуг под его именем.

Правовой основой взаимоотношений франчайзера с франчаизи является договор франчайзинга.

Предметом договора выступает передача прав на использование торговой марки, лицензий и способов ведения бизнеса, имеющихся у франчайзера и положительно зарекомендовавших себя на рынке. В договоре франчайзинга обязательно должны быть отражены следующие сведения: полное описание бизнеса; территория, на которой предоставлено право на использование торговой марки, лицензии, технологии; срок действия договора и условия его расторжения или продления; величина первоначального взноса; условия и срок оплаты.

Приобретение. Одной из форм создания собственного дела является приобретение предприятия (бизнеса), а затем государственная регистрация этой предпринимательской сделки. Собственник продаваемого предприятия по договору продажи предприятия в соответствии с Гражданским кодексом должен передать в собственность покупателя предприятие в целом как имущественный комплекс. Предприятие в целом или его часть могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок, связанных с установлением, изменением и прекращением вещных прав.

В состав предприятия как имущественного комплекса, используемого для осуществления предпринимательской деятельности, входят все виды имущества, предназначенные для этой деятельности, включая земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукцию, права требования, долги, а также права на обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукцию, работы и услуги (фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания), и другие исключительные права, если иное не предусмотрено законом или договором.

Право на фирменное наименование, товарный знак, знак обслуживания и другие свойства индивидуализации продавца предприятия и его товаров, работ или услуг, а также принадлежащие ему на основании лицензии права использования таких средств индивидуализации переходят к покупателю, если иное не предусмотрено договором продажи предприятия, который составляется в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами.

До подписания договора продажи предприятия должны быть составлены и рассмотрены сторонами следующие документы: акт инвентаризации, бухгалтерский баланс, заключение независимого аудитора о составе и стоимости предприятия, а также перечень всех долгов (обязательств), включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков исполнения их требований. Все эти документы должны быть приложены к договору продажи предприятия.

Состав и стоимость продаваемого предприятия определяется в договоре продажи предприятия на основе полной инвентаризации предприятия, проводимой в соответствии с установленными правилами такой инвентаризации.

Договор продажи предприятия подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации.

Продажа предприятия покупателю продавцом осуществляется по передаточному акту, в котором указываются данные о составе предприятия и об уведомлении кредиторов о продаже переданного имущества и перечень имущества, обязанности по передаче которого не исключены продавцом ввиду его утраты. Предприятие считается переданным покупателю со дня подписания передаточного акта обеими сторонами. С этого момента на покупателя переходит риск случайной гибели или случайного повреждения имущества, переданного в составе предприятия.

Право собственности на предприятие переходит к покупателю с момента государственной регистрации этого права. Если иное не предусмотрено договором продажи предприятия, право собственности на предприятие переходит к покупателю и подлежит государственной регистрации непосредственно после передачи предприятия покупателю. С момента перехода права собственности на предприятие покупатель начинает самостоятельно осуществлять свою предпринимательскую деятельность.

В соответствии с законом «О банкротстве» в целях удовлетворения требований кредиторов план внешнего управления может предусматривать продажу предприятия (бизнеса) должника. При продаже предприятия все трудовые договоры (контракты), действующие на момент продажи предприятия, сохраняют силу. При этом права и обязанности руководителя переходят к покупателю предприятия. В случае, когда основной вид деятельности предприятия-должника осуществляется только на основании разрешения (лицензии), покупатель предприятия приобретает преимущественное право на получение указанного разрешения (лицензии).

Продажа предприятия осуществляется путем проведения открытых торгов, если иное не предусмотрено планом внешнего управления, притом за 30 дней до даты проведения торгов должно быть опубликовано объявление о продаже предприятия. В объявлении о продаже предприятия должны содержаться следующие сведения:

• сведения о предприятии и порядок ознакомления с ним, предельные сроки подачи заявок на приобретение предприятия, которые не могут быть действительны менее двух недель и более одного месяца с даты опубликования данного объявления;

• время, место и форма проведения торгов;

• порядок оформления участия в торгах;

• начальная цена предприятия, установленная комитетом кредиторов или собранием кредиторов;

• размер задатка, сроки и порядок внесения задатка:

• критерии выявления победителей торгов;

• порядок оформления результатов торгов;

• сведения об организаторе товаров.

Лицо, являющееся победителем аукциона при проведении торгов по продаже предприятия, и организатор открытых торгов н день проведения аукциона подписывают протокол, имеющий сил договора продажи предприятия. Право собственности на приобретенное предприятие подлежит государственной регистрации.

Аренда. Формой организации собственного дела является аренда предприятия по договору аренды предприятия в целом как имущественного комплекса, используемого для осуществления предпринимательской деятельности. В соответствии с договором аренды предприятия арендодатель (собственник предприятия) обязуется предоставить арендатору за плату во временное владение и пользование, земельные участки, здания, сооружения, оборудование и другие входящие в состав предприятия основные средства, передать в порядке, на условиях и в пределах, определяемых договором, запасы сырья, топлива, материалов и иные оборотные средства, право пользования землей, водой и другими природными ресурсами, зданиями, сооружениями и оборудованием, иные и имущественные права, связанные с предприятием, права на обозначения, индивидуализирующие деятельность предприятия, и другие неисключительные права, а также уступить ему права, требования и перевести на него долги, относящиеся к предприятию. Права арендодателя, полученные им на основании разрешения (лицензии) на занятие соответствующей предпринимательской деятельностью, не подлежат передаче арендатору, однако в соответствии с законом о лицензировании право лицензии может быть в установленном порядке переоформлено на арендатора. Договор аренды предприятия заключается в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами. Договор аренды предприятия подлежит государственной регистрации и считается заключенным с момента такой регистрации. Передача предприятия арендатору осуществляется по передаточному акту. Подготовка предприятия к передаче, включая составление и предоставление на подписание передаточного акта, является обязанностью арендодателя и осуществляется за его счет, если иное не предусмотрено договором аренды. Договор аренды предприятия заключается на срок, установленный договором. Если в договоре аренды предприятия срок аренды не установлен, договор аренды предприятия считается заключенным на неопределенный срок. В последнем случае каждая из сторон вправе в любое время отказаться от договора, предупредив об этом другую сторону за три месяца. Законом или договором может быть установлен иной срок предупреждения о прекращении договора аренды предприятия, заключенного на неопределенный срок. Если иное не предусмотрено договором аренды предприятия, арендатор вправе без согласия арендодателя продавать, обменивать, предоставлять во временное пользование либо взаймы материальные ценности, входящие в состав имущества арендованного предприятия, сдавать их в субаренду и передавать свои права и обязанности по договору аренды в отношении таких ценностей другому лицу при условии, что это не уменьшает стоимость предприятия и не нарушает другие положения договора аренды предприятия. Если иное не предусмотрено договором аренды предприятия, арендатор вправе без согласия арендодателя вносить изменения в состав арендованного имущественного комплекса, проводить его реконструкцию, расширение, техническое перевооружение, позволившее увеличить его стоимость. Арендатор предприятия обязан в течение всего срока действия договора аренды предприятия поддерживать предприятие в надлежащем техническом состоянии, в том числе проводить текущий и капитальный ремонт. Арендатор предприятия обязан своевременно вносить плату за пользование предприятием как имущественным комплексом, порядок, условия и сроки внесения которой устанавливаются договором аренды предприятия. Арендная плата может быть установлена за все арендуемое предприятие или отдельно по каждой из его составных частей в виде: • определенных в твердой сумме платежей, вносимых периодически или единовременно; • установленной доли полученных в результате использования арендованного имущественного комплекса продукции, плодов или доходов; • предоставления арендатором определенных услуг и в других видах. При прекращении договора аренды предприятия арендованный имущественный комплекс должен быть возвращен арендодателю в соответствии с положением договора аренды предприятия и ГК РФ.

24. Конкуренция на рынках сбыта. Рынок сбыта товаров\услуг. Характеристика товаров\услуг.

Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов. В качестве последних могут выступать многочисленные коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Поэтому прежде чем решиться создавать собственное дело, необходимо по возможности определить потенциальных предпринимателей — конкурентов (о чем говорилось в предыдущем разделе бизнес-плана. Этот раздел бизнес-плана должен быть посвящен анализу рыночной конъюнктуры, их рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов.При разработке (написании) данного раздела бизнес-плана целесообразно дать объективные ответы на следующие вопросы: • Является ли область деятельности фирмы новой, быстро меняющейся или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям? • Много ли фирм предлагают подобные товары и услуги или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? По результатам анализа все данные необходимо свести в табл.3. • Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков? • Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов? • Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием? • Какова конкурентоспособность каждого товара на всем рынке и на его сегменте?

• Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров (услуг)? • На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок? • На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары и почему? • Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью успеха в Вашей сфере бизнеса? • Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в Вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)? • Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами, каких рекламных фирм они пользуются? • Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.? • Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, проводимая ими политика цен? • Каков имидж фирм-конкурентов? Для оценки собственных сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирм и главных конкурентов.

Рынок сбыта. Предпринимательская фирма работает на покупателей, поэтому прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных покупателей, провести анализ рынка, на который данный товар будет «выбрасываться». Как правило, процесс исследования предполагаемого рынка сбыта товаров состоит из четырех этапов. Рассмотрим кратко каждый из них:

Во-первых, следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов. Из теории известно, что существует три основные причины для роста потребности на предельные товары на данном рыночном пространстве:

• увеличивается население данного рыночного пространства;

• увеличивается количество потребителей,

• потребители хотят и способны покупать больше (выше платежеспособный спрос).

В зависимости от каждого из этих факторов скорость роста спроса может быть разной. Поэтому необходимо принимать различные меры, обеспечивающие выгоду вашему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет потому, что в регионе появляется дополнительное количество работающих, способных позволить себе купить ваш продукт, необходимо сконцентрировать свои усилия по росту объемов продаж для этих новых потребителей. С другой стороны, если количество потребителей остается прежним, но они хотят и способны покупать больше вашего продукта, необходимо сфокусировать свою деятельность на уже существующих потребителях, чтобы удовлетворить их возросшие запросы. Целесообразно определить ожидаемый рост спроса на каждый из ваших товаров и причины этого роста. Рассматривая те причины, которые положительно будут влиять на рост спроса, следует учитывать также и те, которые могут сказываться на нем отрицательно.

Уровень спроса можно рассчитать следующим образом:  

1) определяем группы покупателей для каждого вида товара;

 2) подсчитываем количество покупателей в каждой группе;  

3) выясняем, как часто покупатели каждой из групп обычно приобретают эти товары;  

4) определяем, сколько единиц данного товара покупатели обычно приобретают за одну покупку;

 5) подсчитываем, сколько единиц товара покупается каждой группой в течение года;

 6) для каждого вида товара сложим количество единиц товара, купленного каждой группой за год. Следуя поэтапно указанной методике, можно получить соответствующую информацию об изучаемом рынке.

В этом разделе бизнес-плана целесообразно выявить потенциал возможных конкурентов, которые на данном рынке продают такой или аналогичный вид товара или взаимозаменяемые товары. Следовательно, конкурентами могут быть: • производители, которые выпускают и продают этот товар на «вашем» рыночном пространстве; • торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на вашем рынке. Некоторые конкуренты вынуждены покупать товары где-нибудь еще, в других городах, и доставлять их на данное рыночное пространство. Хотя такие покупки воздействуют на уровень распродаж, вам не следует рассматривать других продавцов в качестве своих главных конкурентов

: Во-вторых, следует определить источники получения информации, которыми могут быть: а) собственные исследования; б) местные (региональные территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций. В-третьих, необходимо провести анализ следующих данных: а) кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (продукцию) в ближайшей и долгосрочной перспективе;        б) каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции. Обычно потребители покупают столько, сколько хотят и смогут оплатить. Они могут покупать у ваших конкурентов на пространстве, а также у других продавцов за его пределами, когда они путешествуют. Определяя максимальное число единиц товара, которое вы сможете продать, следует оценить, сколько покупателей вы сможете «отнять» у своих конкурентов, а также у продавцов за пределами вашего рыночного пространства. В-четвертых, на основе изложенного выше следует разработать мероприятия, реализация которых позволит удерживать данную нишу рыночного пространства. Таким образом, разрабатывая данный раздел бизнес-плана, предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы: -  На каких рынках будет действовать фирма? -  Какие типы рынков используются фирмой? -  Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)? -  Про ранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям? -  Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов? -  Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка? -  Как предполагается реагировать на эти изменения? -  Каким образом проводится изучение потребностей спроса? -  Какие методы для этого используются? Кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются специализированные фирмы? -  Какова общая импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы? -  Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу? -  Какова реакция рынка на новые товары? -  Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?  -  Составляется ли сетка развития товаров (услуг) и рынков? Ответив на эти вопросы, предприниматель в данном разделе бизнес-плана должен представить:  а) оценку потенциальной емкости рынка;  б) оценку потенциального объема продаж.

Характеристика товаров и услуг. Этот раздел — один из наиболее важных в механизме создания и функционирования фирмы, поэтому, прежде чем непосредственно перейти к разработке и характеристике функциональных сторон деятельности фирмы, предпринимателю необходимо сделать полное и всестороннее описание товаров (услуг), которые будут представлены на рынке. В этом разделе следует дать описание всех товаров (работ, услуг), которые фирма намерена предлагать покупателям (на рынке). Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров и услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы. Необходимо ответить на следующие вопросы:

• какие товары (услуги) будут предлагаться фирмой? Их описание, характеристики;

• наглядное изображение образца товара (фотография или рисунок);

• название товара;

• какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)? • регулярно ли покупаются эти товары (услуги)? • дорогие ли эти товары (услуги) или нет?

• насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям обязательной стандартизации и сертификации?

• как долго эти товары (услуги) будут продаваться на рынке? • на каких рынках и каким, образом они продаются?

• почему потребители будут отдавать предпочтение данным товарам (услугам)? Что составляет основное преимущество предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки? При ответе на эти вопросы целесообразно составить таблицу (см. табл. 2). Важно также дать ответы и на следующие вопросы. Каковы особенности технологии изготовления товаров или предоставления услуг? Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены предлагаемые товары (услуги) или технологии их производства? Каковы цены, по которым будут продаваться товары (услуги)?

Использование привлекательности товара. Приведя точное описание продукции или услуги, предприниматель должен, прежде всего остановиться на возможностях их использования и на тех их сторонах, которые особенно привлекательны для потребителей. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность товара или услуги и обратить внимание на его потенциал. В некоторых случаях, привлекательность товаров может основываться на осязаемых, функциональных преимуществах, например на скорости и качестве выполнения какой-либо операции по сравнению с конкурирующими изделиями. В других случаях привлекательность может зависеть от менее осязаемых факторов — от внешнего вида или от того, насколько активно проводится кампания маркетинга продукта.

Разработка и развитие. Важно уделить особое внимание разработке продукта или услуги, в том числе вопросу о том, как шло развитие этого процесса вплоть до настоящего момента и каким оно планируется в будущем. В частности, полезно прокомментировать готовность продукции и услуг к выходу на рынок, поскольку это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся усилий в области исследований и разработок, следует включить в производственный план.