Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Анализ поведения потребителей_Файзханова / 11. Организационное пок. поведение.doc
Скачиваний:
31
Добавлен:
26.03.2016
Размер:
78.85 Кб
Скачать

Лекция 10. Деловое покупательское поведение

Деловой рынок (или B2B, business-to-business, бизнес-бизнесу) – это рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Покупатели на рынке B2B – это все покупатели кроме конечных потребителей. Это организации различных сфер и отраслей деятельности (коммерческие, некоммерческие, государственные и частные), а также индивидуумы, покупающие для деловых целей.

Масштаб закупочной деятельности B2B достаточно внушителен. Поскольку большинство продуктов проходит несколько этапов обработки (сырье-материал-заготовки-детали-узлы-изделия) и, соответственно, перепродажи, – объем покупок B2B в несколько раз выше, чем покупок конечных потребителей.

Развитие рынков B2B связывается сегодня с электронным бизнесом. По данным Федеральной торговой комиссии США, объем продаж B2B электронной торговли в этой стране к 2005 г. достигал 6 трлн. долл., увеличившись, за пять лет более чем в двадцать раз.

Основные типы деловых покупателей

Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: рынки коммерческих производителей товаров и услуг; перепродавцы; правительственные рынки; рынки учреждений, или неприбыльных организаций.

1. Коммерческие производители товаров и услуг – крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг. Цель коммерческих производителей – прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг. К этой группе относятся индивидуальные предприниматели – производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители – энергетической, металлургической, машиностроительной, телекоммуникационной, компьютерной, химической, строительной, фармацевтической, легкой промышленности, пищевой и других отраслей; транспортные компании; банки и др.

2. Перепродавцы – это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли. За исключением незначительных изменений (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характеристик продукта. Например, розничный магазин закупает сахарный песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конечным потребителям в пакетах по 1-2 кг, получая прибыль. При наличии прямых поставок ряда технических продуктов от производителя к потребителю, оптовики необходимы для доведения многих продуктов до потребителя.

3. Правительственные организации – третий сегмент делового рынка, закупающий для государственных и муниципальных нужд. Он включает органы госуправления федерального (окружного) уровня, уровня субъектов федерации; местные органы управления. К этой группе относятся и правительственные структуры иностранных государств, в том числе посольства.

Основной мотивацией для сектора госзакупок является обеспечение некоторых форм общественных благ, таких как образование, здравоохранение, оборона, наука, культура. Так, например, по заказу Минэкономразвития РФ ряд российских вузов несколько лет реализует Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Правительственные организации обязаны проводить закупки на основе конкурсных процедур. Так, например, обеспечение депутатов Государственной думы РФ сотовой связью осуществлялось компанией ВымпелКом в 2005 г. после выигрыша в тендере аппарата Государственной Думы.

4. Неприбыльные организации или учреждения – как частные, так и публичные – не преследуют коммерческих целей. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организации. Государственные неприбыльные организации часто ограничены в закупочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными для них органами государственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее, они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.