Анализ поведения потребителей_Файзханова / 13. Классификации потребителей

Лекция 13. Потребители и их классификации

Всех потребителей можно разделить на две принципиальные группы:

1. Конечные потребители (приобретают товары и услуги для личного, семейного потребления).

2. Организации-потребители (организации и индивидуумы, приобретающие продукт для коммерческих, деловых целей, для дальнейшей перепродажи или использования этого продукта в своей деятельности).

Рынки организаций-потребителей можно разделить на 4 типа:

1. Коммерческие производители товаров или услуг (все индивидуумы и компании, приобретающие товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров и услуг – фермеры, юристы, заводы, фабрики, транспортные компании, банки и т.д.);

2. Перепродавцы (предприятия оптовой и розничной торговли);

3. Правительственные организации (закупающие товары и услуги для государственных нужд – органы гос. управления федерального или окружного уровня и т.д.);

4. Неприбыльные организации или учреждения (не преследуют коммерческих целей – школы, музеи, религиозные учреждения и т.д.);

Также конечных потребителей можно разделить на четыре категории в зависимости от их ориентации при совершении покупок:

1. экономные покупатели (стремятся приобрести товар высокого качества за минимальную цену);

2. персонифицированные покупатели (высоко ценят хорошее обслуживание и имидж предприятия, меньше внимания уделяют цене);

3. этичные покупатели (готовы поддержать молодое, начинающее предприятие в ущерб собственным ценовым интересам);

4. апатичные покупатели (приобретают товары в том месте и в то время, где им удобно, невзирая на цены).

В зависимости от скорости признания товара потребителей можно подразделить на 5 групп:

1. Новаторы (2,5%) – в числе первых признают новый товар, они экспериментаторы, не бояться риска;

2. Быстро принимающие лица (13,5%) любят престиж и уважение, формируют мнение других;

3. Быстро признающее большинство (34%) – имеют устойчивое экономическое и социальное положение и представляют собой первую часть массового рынка;

4. Медленно признающее большинство (34%) – их экономическое и социальное положение не блестяще, они составляют вторую часть массового рынка;

5. Ретрограды (16%) – в числе последних, они подозрительны, консервативны, имеют низкое социальное и экономическое положение.

Классификация потребителей по их чувствительности к цене

1. Потребители, чувствительные к ценовому фактору.

2. Потребители, не чувствительные к ценовому фактору.

Потребители, чувствительные к ценовому фактору, принимают решения о покупке под сильным влиянием желания сэкономить.

Для потребителей, не чувствительных к ценовому фактору, цена не является определяющим фактором, хотя они ожидают получить аргументы, подтверждающие соответствующий ценовой уровень. Такие потребители ждут, когда на них обратят внимание, и хотят, чтобы к каждому из них относились как к индивидуальному клиенту. Эта категория покупателей стремится приобретать товары высокого качества. Они становятся приверженцами торговых марок производителей и тех предприятий, которые предлагают эти марки доброжелательно и профессионально. Основными потребностями данной группы являются: ощущение комфорта (желание облегчить повседневную жизнь), чувство самоуважения (потребность приобщения к определенному социальному слою), самовыражение (в данном случае это желание выделиться, быть лучше других, потребность быть значимым). Покупатели, входящие в эту группу, могут быть постоянными клиентами конкретной фирмы с определенным уровнем качества и услуг, они очень восприимчивы к элементам мерчандайзинга.

Итак, целесообразно выделить два основных типа клиентов – чувствительные к цене и не чувствительные к ней, но к качеству товаров и услуг.