Предмет переговоров

Детали переговоров в области бизнеса могут быть очень разнообразными, но выделяется семь базовых предметов:

Цена.

Сроки.

Поставка.

Качество.

Сервис.

Подготовка.

Ресурсы (люди, деньги, материалы).

Многие переговоры концентрируются вокруг «Цены», остальные шесть пунктов воздействуют на прибыль от капиталовложений или являются «ценодобавляющими».

Важность принципа «Win-Win»

Переговоры по типу «выигрыш - потеря» заранее озлобляют партнера. Потерявший ведет себя абсолютно предсказуемо, и будет пытаться выиграть, если не сейчас, то в ближайшем будущем. В мыслях проигравшего остается заноза: «Я попытаюсь достать Вас. Это не может быть сегодня, это не произойдет завтра, но я достану Вас». Потерявший партнер обычно сосредотачивает большую часть своей энергии на деструктивном поведении, поставив своей целью выйти из создавшегося положения.

Иногда результат переговоров сводится к формуле «потеря - потеря». Забастовка авиадиспетчеров в ранний период президентства Рейгана представляет собой пример переговоров по типу «выигрыш – потеря», окончившихся результатом «потеря - потеря». Работники потеряли свою работу, объединение перестало существовать, и общество потеряло обученных авиадиспетчеров. Проблемы «выигрыш - потеря» часто проявляются на геополитическом уровне. Национальные конфликты, поддерживаемые десятилетиями, а иногда и столетиями, в действительности представляют собой неразрешенные конфликты первоначальных ситуация «выигрыш - потеря».

Переговоры по типу «выигрыш-выигрыш» реализуются по одной из следующих схем:

Идти навстречу нуждам партнера, переключиться на ориентацию партнера. «Можно получить многое из того, что мы хотим, если мы помогаем другим получить то, чего хотят они».

Фокусировать внимание на интересах, но не на позициях. Позиции почти всегда неразрешимы, однако отыскание интересов помогает получить представление о реальных надеждах партнера.

Это может быть уподоблено драке двух людей за апельсин. «Я хочу апельсин», - говорит один. «Нет я хочу апельсин», - говорит другой. В результате получается конфронтация «Выигрыш - потеря». Если у вас достаточно терпения и сочувствия, вы можете найти, что одно лицо хочет съесть апельсин, в то время как другое желает иметь кожуру, чтобы сделать мармелад.

Иногда трудно организовать переговоры в рамках стратегии «выигрыш-выигрыш». Различный культурный уровень переговаривающихся сторон может заставить их возложить различные надежды на торговые сессии, создать стереотипы партнера и породить климат подозрительности и недоверия. Международные деловые переговоры изобилуют тысячами подобных примеров. Достижение на переговорах климата «выигрыш-выигрыш» и настройка на интересы партнера требуют огромного количества сочувствия, понимания, способности выслушать, терпения и мастерства.

Стадии переговоров

В переговорах имеется шесть стадий: ориентация и нахождение фактов, сопротивление, переформулирование стратегии, жесткая торговля и выработка решения, соглашение и упорное следование. Их знание помогает понять общую форму переговорного процесса.

Ориентация и нахождение фактов

Эта стадия определяющая по отношению к результату. Выражение: «Информация – это энергия», как никогда более соответствует истине именно на ранних стадиях переговорного процесса. Дивиденд от этого будет получен на последующих стадиях переговорах. Ориентация и нахождение фактов должны начинаться даже прежде, чем вы сядете за стол с партнерами. Ориентация может подразумевать изучение организации партнера, истории подобных переговоров с партнером и индивидуального его стиля.

В американской культуре существует неправильное представление о том, что «то, чего вы не знаете, не может принести вам вреда». При ведении деловых переговоров то, что вы не знаете, может убедить вас.

Сопротивление

Эта часть любых переговоров, хотя и предсказуема, может быть болезненной. На самом деле партнер обычно не старается сделать вам приятное. Не расстраивайтесь при сопротивлении, с которым вы столкнетесь при переговорах. Фактически, если вы не встречаете сопротивления, это может быть сигналом того, что имеется малый реальный интерес в переговорах. Есть сопротивление – есть и интерес, а знание источника сопротивления позволяет вам преодолевать возражения. Чтобы прорвать это сопротивление, необходимо настроиться на интерес партнера. Что это значит для них? Типичные причины сопротивления:

- Логика: «Ваша цена слишком высока», «Нам нужно скорее».

- Эмоции: «Я действительно не люблю заниматься бизнесом с этими людьми», «Этот парень несносен».

- Перемена: люди обычно более комфортно чувствуют себя в предсказуемых, знакомых ситуациях, чем при изменениях, которые вы хотите заставить их принять, таких, как другая производственная линия или цена.

- Испытание ограничений у партнера: «Как далеко хочет он идти?» «Это действительно его нижняя граница?».

- Организационное давление: Отказ партнера от своего решения под влиянием бюджета, политики или задания руководителя.

- Персональное правило: никаких уступок при первой встрече.

Переформулирование стратегии

Когда вы планируете переговоры, вы разрабатываете стратегию ведения переговоров. Когда вы получаете дополнительные данные, важно своевременно перестроить предварительную стратегию. Какова мотивация партнеров пойти на эту сделку? Какие стратегии работали? Какие - не работали?

Жесткая торговля и выработка решения

За переговорным столом требуется сосредотачиваться на реальных нуждах обеих сторон, но ни в коем случае не на формальных позициях. Каковы основные возражения партнера? Как они могут быть преодолены? Какие ключевые исходы привлекаются? Определение интересов партнера становится критическим. Наступает время определить варианты взаимной выгоды, которая явится результатом исхода по типу «выигрыш-выигрыш».

Соглашение

Здесь вы вырабатываете детали переговоров и гарантированное их понимание. Посредники ратифицируют соглашение соответствующими сторонами. Ратификация может производиться боссом, поверенным или финансовым управлением.

Жесткое следование

Эту стадию часто забывают. Мы работаем, чтобы подписать контракт, затем – adios, au revoir, sayonara, arrivederci, досвидания – меня здесь нет. При эффективном доведении до цели вы вводите стадию следующих переговоров, организуете отношения не будущее. Не забудьте напомнить партнеру, что он приняли хорошее решение, совершив сделку.

Таблица 1 выделяет стадии переговоров и деятельность в процессе каждой из них. В каждой стадии существуют исходы по содержанию и исходы отношений. Исходы содержательной стороны оперируют с логикой или фактами, а исходы процесса больше оперируют с эмоциями и чувствами.

Таблица 1.

Исходы в стадиях переговоров

Исходы содержательной стороны	Исходы отношений
1. Ориентация и нахождение фактов
Представление Вступительные заявления Обзор ситуации Определение исходов Определение приоритетов	Ритуалы Установление климата Строительство взаимопонимания Определение ролей Принятие на себя обязательств по отношению к посредникам как к индивидуальностям «Могу ли я задать вам несколько больше вопросов?»
2. Сопротивление
Обсуждение позиций Логические точки зрения	Защита почвы Интересы партнера (Что это значит для меня?) Споры и аргументы Диалоги Психологическая борьба «Доверяйте мне, это хорошо для вас» «Будьте разумны»
3. Переформулирование стратегий
Введение новых данных Переопределение исходов Изменение первоначальных стратегий	Решение проблем «Может быть нам следует попытаться сблизиться друг с другом»
4. Жесткая торговля и выработка решения
Определение реальных целей Проверка альтернатив Создание вариантов, обеспечивающих взаимную выгоду	Интересы партнеров (Что это означает для них?) Сотрудничество Решение взаимных проблем «Сколько потребуется затрат для покрытия сделки?»
5. Соглашение
Нахождение областей соглашения Обеспечение понимания Определение приблизительных черт соглашения и его повторное рассмотрение Ратификация	«Снятие шапок» Небольшая неясность «Совершили сделку!» «С Вами хорошо делать бизнес!»
6. Жесткое следование
Проверка внедрения подписанного соглашения	Ввод стадии для будущих переговоров «Вы совершили хорошую сделку!»