kuznetsov_i_n_avt_sost_ritorika
.pdfвится смешным. Защитник своей ошибки начинает громоздить в свою пользу невероятные доводы.
Однако, если спор важен и серьезен, ошибочно прини мать доводы противника без самой бдительной осторожности. Здесь, как и во многих других серьезных случаях, надо “семь раз отмерить и один отрезать”. Нередко бывает так, что довод противника покажется нам с первого раза очень убедительным
инеопровержимым, но потом, пораздумав как следует, мы убеждаемся, что он произволен или даже ложен.
Иногда сознание этого приходит еще в споре. Но довод при нят уже, и приходится “брать согласие на него обратно”, что всегда производит неблагоприятное впечатление на слушателей
иможет быть использовано во вред нам, особенно нечестным, наглым противником. Если же мы убедимся, что приняли “фаль шивую бумажку за настоящую”, когда исправить эту ошибку совершенно невозможно, — остается только запомнить это и капитализировать в форме опыта, который “дороже денег”.
Впредь мы будем осторожнее принимать чужие доводы. И чем важнее, серьезнее спор, тем должна быть выше наша осторожность и требовательность для согласия с доводами оппонента. Мерила этой требовательности и осторожности для каждого отдельного случая — “здравый смысл” и особый “ло гический такт”. Они помогают решить, очевидно ли данный довод достоверен и не требует дальнейшей проверки или же лучше подождать с согласием на него; достаточен ли он при данном споре или недостаточен.
Если довод кажется нам очень убедительным и мы не можем найти против него возражений, но осторожность все таки требует поразмыслить получше, то мы обычно прибега ем к трем способам, чтобы выйти из затруднения. Самый пря мой — условное принятие довода.
“Принимаю ваш довод условно. Допустим пока, что он ис тинен. Как из него следует ваш тезис?”. Или: “Какие еще дово ды вы хотите привести?” и т. п. При таком условном доводе и тезис может быть доказан только условно: если истинен этот довод, то истинен и тезис. Самый употребительный прием —
351
другой: объявление довода произвольным. Мы требуем доказа тельств от оппонента несмотря на то, что довод и кажется нам достоверным. Наконец, очень часто пускаются в ход разные уловки, начиная с позволительных, вроде обычного “затягива ния ответа” на довод.
Большое значение в споре имеет манера спорить. Здесь тоже существует множество различных разновидностей и оттенков. Одни споры ведутся “по'джентельменски”; дру гие — по принципу: “на войне — как на войне”. Третьи — “по'хамски”. Между этими типами манеры спорить располо жено множество смешанных.
Джентльменский спор — самая высокая ступень этой лес тницы форм спора. В таком споре никаких непозволительных уловок не допускается. Спорщик относится к оппоненту и его мнениям с уважением, никогда не спускаясь до высмеивания, пренебрежительного тона, “личностей”, насмешек, грубостей или неуместных острот. Он не только не пытается исказить доводы противника или придать им более слабую форму, но, наоборот, — старается оценить их во всей их силе, отдать должное той доле истины, которая в них может заключаться, “быть справедливым” к ним и беспристрастным.
Иногда он сам от себя углубляет доводы противника, если противник упустил в них какую нибудь важную, выгодную для него сторону. И это бывает не так уж редко. Тем большее внима ние могут привлечь его возражения против этих доводов.
В высших формах спора — в споре для исследования ис тины и некоторых случаях спора для убеждения — эта манера спорить чрезвычайно способствует достижению задачи спора. Для нее требуется ум, такт и душевное равновесие.
Но во многих “боевых” спорах, спорах с оппонентами, которые не стесняются в приемах и т. д., эта манера спорить не всегда применима. Как не всегда применимо “рыцарство” на войне: иной раз приходится жертвовать им для самозащи ты, для высших интересов, если оппонент, пользуясь нашим “рыцарством”, сам не стесняется ни в каких приемах.
Тут поневоле приходится учитывать требования практики. Позволительна и меткая, убийственная острота, и разные улов
352
ки, чтобы избежать уловок противника и т. д. Но и тут есть черта, за которую честный в споре человек никогда не перейдет. За этой чертой начинаются уже “хамские” приемы спора.
“Хамский спор”, прежде всего, отличается открытым не уважением или пренебрежением к мнениям оппонента. Чем больше проявляется при этом апломба и наглости, тем эле мент “хамства” ярче и отвратительнее. Спорить с оппонен том, который придерживается этой манеры спора, без необ ходимости не следует.
Огромнейшее значение имеют для манеры спора уменье вла деть собою и особенности темперамента. Чрезвычайно важно, спорим ли мы спокойно, хладнокровно или возбужденно, взволно ванно, яростно. Тут можно сказать в виде правила: при прочих приблизительно равных условиях всегда, и неизменно одолевает более хладнокровный спорщик. У него огромное преимущество: мысль его спокойна, ясна, работает с обычной силой.
Спокойствие спорщика, если оно не подчеркивается на меренно, часто действует благотворно и на горячего оппонен та, и спор может получить более правильный вид. Наоборот, горячность, раздражение и т. д. стремятся тоже передаться противнику, и благодаря этому спор может иногда принять тот характер, к которому относится народная шуточная по говорка: “что за шум, а драки нет?”. Спокойная, уверенная и рассудительная аргументация нередко действует удивитель но убеждающе.
Хороший спор требует прежде всего спокойствия и вы' держки. Горячий спорщик, постоянно впадающий в возбуж' денное состояние, никогда не будет мастером устного спо' ра, каким бы знанием теории и логики спора он не обладал.
5.4. Убеждение собеседника
Первое правило (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убе дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар
353
гументов: сильные — средние — один самый сильный (слабы ми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, при нимающего решение.
Аргументы различаются по степени воздействия на ум
ичувства людей:
•сильные;
•слабые;
•несостоятельные.
Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же гра дацию.
1. Сильные аргументы
Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание.
Это прежде всего:
•точно установленные и взаимосвязанные факты и суж дения, вытекающие из них;
•законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
•экспериментально проверенные выводы;
•заключения экспертов;
•цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той или иной сфере авторитетов;
•показания свидетелей и очевидцев событий;
•статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами статистиками.
2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргумен там относятся:
•умозаключения, основанные на двух или более отдель ных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
•уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало гизм — прием для разрушения логики мышления — ссылки (цитаты) на авторитеты, не известные или малоизвестные твоим слушателям);
354
•аналогии и непоказательные примеры;
•доводы личного характера, вытекающие из обстоя тельств или диктуемые побуждением, желанием;
•тенденциозно подобранные отступления, афоризмы;
•доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
•выводы из неполных статистических данных.
3.Несостоятельные аргументы Они позволяют разоб лачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими
бывают:
• суждения на основе подтасованных фактов;
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
• потерявшие силу решения;
• домыслы, догадки, предположения, измышления;
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
• выводы, сделанные из фиктивных документов;
• выдаваемые авансом посулы и обещания;
• ложные заявления и показания;
• подлог и фальсификация того, о чем говорится.
Использование аргументов:
1.В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2.Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3.Не преуменьшайте значимость сильных доводов про тивника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4.Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил про тивник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5.Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностя ми темперамента партнера.
6.Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обижает.
7.Приведите один два ярких аргумента и, если достиг нут желаемый эффект, ограничьтесь этим.
355
ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ
1. Закон встраивания (внедрения)
Аргументы следует встраивать в логику рассуждений парт нера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления
Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке ос новных информационных и репрезентативных систем оппо нента.
3.Закон минимализации аргументов. Помните об огра ниченности человеческого восприятия (пять семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех четырех.
4.Закон объективности и доказательности. Используй те в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппо нент. Не путайте факты и мнения.
5.Закон диалектичноспш (единства противоположнос' тей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим ар гументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6.Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай те аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его по зиции.
7.Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как автори тет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авто ритетное подкрепление им.
8.Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае приня тия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидае мых партнером.
9.Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубе дить оппонента, лучше идти постепенными, но последова тельными шагами.
356
10.Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11.Закон этичности. В процессе аргументации не до пускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокоме рие, манипуляции и т. д.), не задевайте “больные места” оп понента.
Девять диагнозов и рецептов поведения на совещании и собрании, на переговорах и беседах с партнерами.
Диагноз 1. Оппонент раздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора).
Рецепт. Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. По просите еще раз уточнить его антитезис и верните разговор в прежнее русло.
Диагноз 2. Оппонент охватывает мелочи (второстепенные факты), не затрагивая основного тезиса.
Рецепт. Спросите, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной проблеме.
Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора:
а) подменяет принципиальные вопросы мелочами; б) выдвигает тезисы не по существу проблемы;
в) предлагает контрпроблему, игнорирует ваши аргумен
ты.
Рецепт. Предусмотрите заранее возражения соперника, изучите их мотивы, позиции для того, чтобы:
а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса; б) спросить его, какую мысль он доказывал; в) попросить высказать отношение к вашей аргумента
ции.
Диагноз 4. Противник допускает намеки, компромети рующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели:
а) перенести критику на вас, на вашу личность; б) приписать вам явно нелепые высказывания.
357
Рецепт. Не исключайте комплиментов в адрес соперника, выигрывайте доброжелательностью, демонстрируйте свою объективность. Для этого:
а) скажите, что умная мысль может светиться и в темной комнате;
б) не пытайтесь оправдаться; в) не проявляйте резких эмоций;
г) не поддавайтесь на провокацию.
Диагноз 5. Противник намеренно уводит вас к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве.
Рецепт. Прекратите обмен мнениями, похвалите собесед ника за глубину анализа и попросите его сделать обобщаю щий вывод.
Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное от ношение к вашей позиции или к вам под маской доброже лательности.
Рецепт. Остроумно сорвите с него “маску”, напомните факт подобной “доброжелательности” прежде и ее резуль тат, раскройте его замысел всем присутствующим.
Диагноз 7. Он уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты “за” и “против”, тенденциозно толкует ваши слова.
Рецепт. Не проявляйте излишней деликатности. Спроси те, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, кру тит вокруг да около, пытается найти что то третье.
Рецепт. Не настаивайте на признании, согласии и под держке вашего предложения. Он — чья то марионетка. Свер ните разговор, который все равно ни к чему не приведет.
Диагноз 9. Вас грубо одергивают во время разговора (речи, рассуждений).
Рецепт. Не давайте волю своим чувствам. Это — попытка соперника вывести вас из равновесия. По возможности будьте сатиричными, ироничными, саркастичными по отношению к
358
нему, попробуйте спародировать его поведение (разыграй па родию).
Второе правило (правило Сократа)
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.
Третье правило (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность “сохранить лицо”, сохранить, достоинство. “Ничто так не ра зоружает, как условия почетной капитуляции”. (Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую то из потребно стей собеседника.)
Четвертое правило
Убедительность аргументов в значительной степени за висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должност ное или социальное положение, компетентность, авторитет ность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.
Пятое правило
Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус про явлением признаков неуверенности.
Шестое правило
Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает нега тивную реакцию.
Седьмое правило
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: ува
359
жительным отношением, умением выслушать, грамотной ре чью, приятными манерами, внешностью и т. д.
Восьмое правило
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Девятое правило
Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Десятое правило
Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Одиннадцатое правило
Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.
Двенадцатое правило
Избегайте слов, действий, могущих привести к конф ликту.
Тринадцатое правило
Следите за мимикой, жестами, позами — своими и со беседника.
Для повышения эффективности взаимодействия и по нимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.
1. Вовлеченность, интерес.
Основное правило: чем больше тело “раскрывается” и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот. Например, готовность к ак тивным действиям проявляется в резком вскидывании голо вы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает от
360