Эффективные технологии менеджмента

Библиографический список

1.Свободная энциклопедия «Википедия». – [Электронный ресурс] –

Режим доступа:https://ru.wikipedia.org/wiki/%CA%EE%ED%F4%EB%E8%E

2.Виханский, О.С. Менеджмент / О.С. Виханский, А.И. Наумов. – М.,

1996.

3.Гришина, Н.В. Психология конфликта / Н.В. Гришина. – М., 1996.

4.Конфликты в современной России / Под ред. Е.И. Степанова. – М.,

1999.

5.Словарь-справочник, управление персоналом – [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://psyfactor.org/personal/personal10-12.htm.

УДК 658.86

МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ УСЛУГ В СФЕРЕ КРАСОТЫ

Я.О. Пыстина, Ю.В. Бабанова

В статье рассматриваются методы увеличения продаж услуг в сфере красоты на трех уровнях дистрибьюторской цепи: потребитель, сама продажа, персонал. Авторами рассматривается и предлагается новый вариант увеличения продаж услуг.

Ключевые слова: услуга, стимулирование продаж, инновация, псевдоинноваци, комплексная услуга.

Развитие продаж в нашей стране проходило в несколько этапов. Первый этап – с 1991 по 1998 год. Это этап – развала экономических связей и череды банкротств предприятий, уходивших за копейки, на фоне тотального дефицита товаров. Второй этап – с 1998 по 2008 – этап насыщение рынка, на фоне бурного экономического роста. И третий этап с 2008 года характеризуется ярко выраженной конкуренцией на фоне замедляющейся экономики. [6, С. 10] То есть в наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров, услуг). Направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, только те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт (реализацию).

90

Так что же такое услуга, что продают салоны красоты? Гапоненко А.Л. трактует услугу таким образом: услуга – это вид деятельности, работ, в процессе выполнения которых не создается новый, ранее не существовавший материально-вещественный продукт, но изменяется качество уже имеющегося, созданного продукта. Другими словами – это благо, предоставляемое не в материальной форме, а в форме деятельности. Важнейшая ценность услуги является выгода, выгода получаемая клиентом от предложения той или иной услуги – то есть это ничто иное, как восприятие полезных функций данной услуги на рынке в сознании клиента.

Для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования услуг.

Если ваш клиент не использовал на практике ту или иную услугу, то не стоит удивляться его равнодушному отношению к ней. На ваш же вопрос «будет ли это интересно?» он, скорее всего, ответит «да». Но будьте реалистами – если этого признака нет в жизни человека, то ему все равно. Ответ «да» – знак вежливости. А так же нежелание объяснять, почему «нет». А однозначно сказать «нет» без объяснений – вроде как невежливо. Поэтому «да». И лишь когда потребитель попробует эту ценность, он скажет: «ну как же я жил без этого?». Так как же все-таки «заставить» клиента попробовать ту или иную новую услугу? Ответ прост – маркетинговые коммуникации.

Маркетинговые коммуникации позволяют осуществлять передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

С каждым годом увеличивается значение такого коммуникационного инструмента, как совершенствование продаж (стимулирование).

Совершенствование продаж – ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, который заключается в применении разнообразных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.[3, С. 162]

Совершенствование продаж может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, сама продажа, персонал [5, С. 111]

1. Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы товара, купоны, скидки, конкурсы и прочее. Операции по стимулированию тогда завоѐвывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. Стимулирование выражается в 3 видах:

Предложения в денежной форме.

91

Потребитель очень чувствителен к снижениям цен: если попросить потребителя объяснить свое поведение, он признается, что его прельщают товары, цены на которые временно снижаются и что из двух конкурирующих марок, он выберет ту, которая является объектом снижения цен. Наряду с этим потребитель очень недоверчиво относится к постоянным снижениям цен или к товарам, которые слишком часто фигурируют в «специальных» предложениях, но в то же время желает, чтобы такие предложения появлялись постоянно [5, С. 113]

Предложения в натуральной форме.

Под этим названием мы объедим виды стимулирования, для которых общим является «предложение потребителю дополнения к товару без какой-либо прямой связи с ценой».

В зависимости от предлагаемого товара, можно выделить две большие категории стимулирования в натуральной форме, получившие распространение в последнее время:

1.Прямые (предоставляемые с товаром, услугой) и отсроченные (взамен одного или нескольких полученных подтверждений покупки) премии. Изменение размера премии способствует стимулированию, обеспечивая больший выбор премий и большую мотивацию покупателей.

2.Образцы товаров, услуг – то есть предоставление товаров, услуг в небольшом количестве для их пробы.[5, С. 114]

Предложение в активной форме.

Под этим названием объединены все виды стимулирования, требующие активного и избирательного участия потребителя.

Можно выделить две основные группы этой формы стимулирования сбыта:

• конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, некоторой проницательности и сообразительности; в них побеждает лучший, а не случайно выбранный участник;

• лотереи и игры, в которых можно участвовать, не покупая товар и которые полностью или частично основаны на случайном выборе победителя.[5, С. 114]

2.Стимулирование торговли – оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, конкурсы, бесплатное обучение.[5, С. 115]

3.Стимулирование собственного торгового персонала, для того чтобы привязать своих представителей, приобщить их к делам фирмы и заставить проникнуться ее «духом», фирма прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия, премии, комиссионные, подарки и соревнования. [5, С. 115]

Все это конечно хорошо, но также не стоит забывать об инновации. Инновация – это конечный результат инновационной деятельности, получивший реализацию в виде нового или усовершенствованного

92

продукта, реализуемого на рынке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности [1, С. 98]. Таким образом, конечным результатом инновации является коммерческий успех.

Так как понять что необходимо клиенту здесь и сейчас? И что делать, если вы разрабатываете новый или усовершенствованный продукт? Здесь есть два проверенных способа:

1.Протестировать продукт конкурента на клиентах, которые его уже используют, и определить свойства, действительно важные для него, а затем сделать лучше.

2.Использовать креативность, как советуют авторы многих книг по бизнесу. Этот подход предполагает «подумать за клиента» и предоставить на рынок товар или услугу, обладающую характеристиками, которых не у кого нет.

Следует различать инновации и несущественные видоизменения продуктов и технологических процессов (так называемые псевдоинновации) под которыми подразумеваются эстетические (в цвете, подаче и т. п.), а также незначительные технические или внешние изменения в продукте, оставляющие неизменным его конструктивное исполнение и не оказывающие достаточно заметного влияния на параметры, свойства, стоимость любого изделия и входящих в него материалов и компонентов. [2, С. 56]. Инновацией для салона будет, например, разработка нового вида среза волоса, который воспрепятствует появлению секущихся волос, разработка новых ножниц и т.д. Если посмотреть реально, то большинство салонов красоты просто не имеет временной, технической и финансовой поддержки, для введения инноваций. Поэтому, как правило, салоны занимаются псевдоинновацией, тут может вводиться услуга, которая позволяет осуществлять несколько процедур одновременно: например красить волосы, и параллельно делать маникюр и педикюр. Это позволит сократить время пребывания клиента в салоне, это удобно клиенту, ведь мы живем в то время, когда общество очень ценит свое время.

В настоящее время все меньше и меньше времени может потратить на себя женщина при походе в салон красоты, в связи с все возрастающими обязанностями женщины, которые не ограничиваются только ведением домашнего хозяйства. Современные женщины стали все больше уделять внимания своей работе для поддержания своего финансового уровня в непростой экономической ситуации. Но, так же как и женщины, мужчины претерпевают изменения. Так это касается внешнего вида. На сегодняшний день мужчина должен быть не только просто подстриженным, но и ухоженными должны быть руки, ноги, здоровыми должны быть волосы и кожа, это секрет преуспевающих мужчин в современном мире.

93

Для того чтобы клиент потратил меньше времени в салоне, но при этом получил большее количество услуг и вводится «Комплексная услуга», которая призвана за не большой промежуток времени удовлетворить потребность клиента сразу в нескольких услугах. А так же увеличить продажи услуг, и соответственно доход салона красоты. Например, клиенту во время окрашивания волос, мастер маникюра и педикюра оформляет маникюр. Для этого необходим всего лишь небольшой переносной столик-пуфик для мастера, на котором он будет сидеть и иметь под рукой все необходимое. Этот столик-пуфик мастер может разместить и расположиться на нем у любого парикмахерского кресла, в любом месте в салоне красоты. Подбор дополнительного персонала не требуется. На поставку сырья и расходного материала дополнительные договора с торговыми фирмами не требуются, так как используются те материалы, которые использовал бы мастер маникюра и педикюра при оказании услуги в отдельном виде. «Комплексная услуга» так же является не только средством привлечения клиентов, но и профилактикой их потери.

Проанализировав рынок услуг салонов красоты, можно сделать вывод, что прайсы услуг не пополняются. Так как клиент приходит в салон, а услуги не меняются представителям фирмы все сложнее простимулировать клиентов-покупателей на приобретение каких либо услуг. Стимулировать покупателя при уже известном ему прайсе достаточно сложно. То есть, можно сделать вывод, что введение услуг, новых, которые были бы удобны клиенту (которые экономят время, при этом, не увеличиваясь в цене и т.д.) помогут и представителям салонов красоты легче продать их, что несет прямой вклад в успех и процветание фирмы, а так же самих мастеров-работников, для которых хорошим стимулом является тот процент, который они получают от продаж услуг клиенту.

В заключении хотелось бы сказать, что при рассмотрении методов, мы пришли к выводу, что метод «Стимулирования покупателей» стоит во главе методов стимулирования продаж в салонах красоты, что поможет остальным методам сыграть свою роль при покупке клиентом пакета услуг.

Библиографический список

1.Акмаева, Р.И. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 208 с.

2.Ансофф, И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2005. –

358 с.

3.Виханский, О.С. Стратегическое управление: учебник. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Экономика, 2005. – 296 с.

94

4.Гапоненко, А.Л. Стратегическое управление: учебник. – М.: Омега– Л, 2004. – 468 с.

5.Кожемяко, А.П. Эра умных продаж. Стратегии и управление–М, Московский финансово-промышленный университет «Синегерия», 2014.–

288 с.

6.Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е евр. изд. – М.; СПб– К.;– Изд. дом «Вильямс», 2003. – 944 с.

УДК 338.124.4

ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

Э.Ю. Рахимова, Ю.В. Бабанова

В статье рассмотрены проблемы и классические реакции промышленных предприятий на экономический кризис. Приведены примеры решений, позволяющих стабилизировать и улучшить деятельность предприятий.

Ключевые слова: экономический кризис, крупнопромышленное предприятие, экономическая устойчивость.

Внастоящее время российские предприятия испытывают на себе негативное влияние и последствия мирового экономического кризиса, который затронул в первую очередь крупномасштабные организации, не имеющие возможности быстрого переориентирования деятельности и в результате не гибкости производства.

Важнейшими последствиями кризисных явлений стали:

– снижение спроса на продукцию и услуги

– повышение процентов по кредиту

– повышение себестоимости товаров.

Мнения руководителей предприятий по отношению к кризису разделилось: одни утверждают, что кризис – непреодолимое препятствие организации, что шансов на восстановление и получение прибыли нет [5,с. 3]. Другая сторона считает, что кризис – это возможность увидеть нечто совсем иное, новый путь, по которому должно двигаться предприятие. Что именно во время кризиса есть хороший шанс стать лидером рынка [5,с. 1]. Чтобы разобраться, какая сторона более приближена к реальности, нужно рассмотреть пути, которые могут вывести предприятие из состояния кризиса или преодолеть временные трудности.

В2014 году закрылось около 193 тыс. предприятий в Москве, как мелких фирм, так и крупнопромышленных предприятий (рисунок). 163

95

тыс. – это фирмы однодневки, которые в течение года не подавали никаких признаков жизни. 24 тысячи – это результат реорганизации, который является естественным для мира бизнеса и предпринимательства. Ликвидировано – 5 тысяч и 1 тысяча обанкротилась – это всего 3 % от 193 тысяч, так стоит ли тогда обвинять кризис в закрытии такого числа предприятий [4]?

163 тысячи предприятий было ликвидировано в связи с исключением юридического лица по решению регистрирующего органа.

24 тысячи организаций исчезли в результате реорганизации

5 тысяч ликвидированы

1 тысяча обанкротилась

Закрытие предприятий к началу 2015 года

Стандартные управленческие мероприятия, которые реализуют предприятия в условиях кризиса [1]:

–сокращение выпуска продукции;

–сокращение заработной платы;

–приостановка новых инвестиционных проектов;

–сокращение расходов на НИОКР;

–задержка платежей отдельным поставщикам;

–обращение за помощью к органам власти;

–снижение цен на продукцию;

–продажа части активов и т.д.

Но стоит отметить, что такие действия имеют краткосрочный характер, и в дальнейшем они уже не принесут никакого эффекта, а могут только усугубить состояние предприятия.

В условиях экономического кризиса главной задачей для крупнопромышленного предприятия служит его экономическая устойчивость. Обычно, под экономической устойчивостью понимают состояние обеспечения рентабельной производственно-коммерческой

96

деятельности предприятия за счет повышения эффективности использования производственных ресурсов и процессов управления.

Для выхода из кризиса предприятию необходимы своевременные действия по раскрытию его потенциала и поддержка со стороны государства. Ведь роль промышленных предприятий важна для общества не только в экономическом плане, но также и в социальном, т.к. при банкротстве организации люди потеряют рабочие места и стабильность.

Поддержка государства является значительным фактором для крупнопромышленных предприятий, но не всегда приносит результаты. Например – финансовые ресурсы. Чтобы открывать новые проекты, предприятиям зачастую приходится брать кредиты в банках, но это предоставляется только известным и крупным организациям и под большие проценты, которые может позволить себе только меньшая часть бизнесменов. Налоговая система – еще один аспект крупного бизнеса, которая тормозит деятельность предприятий. Снижение НДС с 18% до 10– 12% было хорошим началом для совершенствования налоговой системы. Также, что касается инвестирования предприятий, то в период кризисов инвестирование резко сокращается [1].

Но, несмотря на все трудности, связанные с неблагоприятной окружающей средой, предприятие может предпринять действия, которые повысят его устойчивость в период кризиса. К ним относиться раскрытие собственного потенциала в части:

повышение экономической устойчивости;

совершенствование используемых технологий;

сокращение времени производства;

повышение качества продукции;

формирование стратегического мышления.

Повышение экономической устойчивости включает в себя целый комплекс мер, которые нужно учитывать в совокупности. Первая из мер – это повышение эффективности производственной деятельности предприятия, которое включает в себя следующие возможные действия: более полная загрузка производственных мощностей, сокращение времени прибытия оборудования в ремонте, повышение сменности работы оборудования. Следующая мера экономической устойчивости заключается в оптимизации трудовых ресурсов. Сокращение потерь рабочего времени за счет полной загрузки работников предприятия с учетом их квалификации и опытом.

Совершенствование используемых технологий может заключаться в ускорение внедрения новых технологий, проведение технического перевооружения, обновление основных производственных фондов.

К сокращению времени производства относится уменьшение периода подготовки оборудования к работе, повышение объема изготовляемых

97

изделий за счет сокращения времени межоперационных перерывов и как следствие – освоение новых видов продукции.

Для того чтобы осуществить все эти мероприятия собственного финансирования может не хватить, и в таком случае становится вопрос о кредите. Как говорилось ранее, получение кредита – сложный процесс, и выплата в дальнейшем может затянуться и вернуть организацию в кризисное состояние. Тогда здесь подойдет вариант лизинга, как альтернатива кредиту. Он поможет переоборудовать предприятие путем сдачи необходимого оборудования в аренду. Но допустим, что кредит взят, товар разработан, бизнес-процессы оптимизированы, сотрудников отобраны и обучены. Но кризис затрагивает не только предприятия, но и потребителей, и их платежеспособность. Тогда в дело вступает государство. Оно может внести свой вклад повышением платежеспособного спроса населения, увеличением пенсии и зарплаты низкооплачиваемым сотрудникам. Для того чтобы в этой ситуации избежать инфляции спрос должен быть уравновешен товарным предложением.

Все эти мероприятия достигают эффективности только при комплексности их внедрения на предприятие. При совершенствовании лишь отдельных процессов и подсистем в организации, например, системы управления качеством или управления трудовыми ресурсами, сложно говорить о резком улучшении состояния компании, поскольку остальные аспекты деятельности не смогут обеспечить планируемого роста и развития.

Возможность развития и совершенствования компаний в период кризиса – не программа, которая остается только в теории. Приведем пример компании, для которой кризис стал столько сложным периодом, сколько возможностью двигаться вперед – «Еврохим» – компания является крупнейшим производителем минеральных удобрений в России и входит в тройку крупнейших европейских и десятку крупнейших мировых компаний отрасли [2].

Вот что говорит о кризисе Гендиректор ОАО «Еврохим» Дмитрий Стрежнев: «Для российского бизнеса не так уж плохо, что случился кризис. Он помогает тем, кто работает, кто конкурентоспособен, а тем, кто работать не может по каким-то причинам, нет смысла помогать. Кризис улучшил глобальную конкурентоспособность наших основных активов»

[3].

Главная цель на сегодняшний день «ЕвроХим» – вхождение в пятерку лидеров по отрасли в мире. Для достижения этой цели компания концентрирует свои усилия на следующих аспектах [2]:

98

–Инвестиции в производство калийных удобрений в дополнение к производству азотных и фосфорных удобрений, что упрочит наше лидирующее положение.

–Поддержка и развитие нашей вертикально интегрированной бизнесмодели, что будет способствовать самообеспеченности сырьем и позволит упрочить преимущество компании по затратам.

–Постоянное развитие продуктов и услуг с добавленной стоимостью.

–Близость к нашим клиентам за счет разветвленной международной логистической и сбытовой сети.

И вправду, компания совсем не заботится о том, что в мире экономический кризис, они использовали его как возможность идти дальше и реализовывать новые проекты.

Например, планируется, пусть и с небольшой задержкой, в 2017 году начать производство калия. Параллельно реализуется еще один проект в Пермском крае, строится Усольский калийный комбинат с началом производства также в 2017 году. Каждый год будет увеличиваться объемы выпуска на 1-1,5 млн. тонн, иногда до 2 млн. тонн с выходом на проектную мощность более 8 млн. тонн в 2022–2023 годах[3].

Также начинается строительство химического комплекса в Казахстане, который позволит ликвидировать дефицит фосфорного сырья[3].

Производство пористой селитры в Новомосковске в третьем квартале. Также уникальная реконструкция аммиака в «Невинномысском азоте»: первоначальный проект с производительностью 1 тыс. тонн в сутки доведен до объема выпуска 2 тыс. тонн в сутки [3].

Если взглянуть на финансовые результаты ОАО «ЕвроХим» за 2014 год, то можно сказать, что кризис не так уж и сильно повлиял на деятельность предприятия. Конечно, то, что у предприятия сложности выплаты по кредиту, этого отрицать нельзя, но такой показатель, как – ebitda, вырос на 49 % (таблица 1, 2) [2].

Конечно, стабильности деятельности предприятия в кризис можно добиться несколькими способами. Одну из ключевых ролей в этом процессе, как и во всей деятельности компании, играет адекватная и проработанная стратегия. Например, у «ЕвроХим» – стратегия глобализации. Стратегия глобализации предполагает, что компания стандартизирует конструкцию, дизайн своих товаров и рекламные стратегии всех своих предприятий вне зависимости от стран их пребывания. Данный подход основывается на предположении о существовании единого глобального рынка товаров, как широкого потребления, так и промышленного назначения. Существует множество других стратегий, которые способствуют развитию организации. Например, стратегия дифференциации, диверсификации, голубого океана

имногие другие. Выбор одной из них зависит от специфики рынка,

99