34. Характеристика понятия фосстис

Понятие ФОССТИС ФОССТИС - комплекс коммуникационно-мотивационных мероприятий маркетинга. В деятельности ФОССТИС следует различать мотивационный (коммерческий) и коммуникационный (информирующий) эффекты. Благодаря коммуникационному воздействию потенциальные и актуальные покупатели знакомятся и запоминают названия фирм-рекламодателей. Что же касается намерения или желания немедленно купить данный товар, то его проявляют только 12-15 % респондентов. Таков обычный мотивационный (коммерческий) эффект хорошо поставленной ФОССТИС. Формирование спроса Задача ФОС заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются, представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей (т.е. описать потребительские свойства товара), максимально понизить барьер недоверия, путем предложения гарантий защиты интересов покупателей, если он будет товаром неудовлетворен. С помощью мероприятии ФОС: рекламы, выставочной и ярмарочной деятельности и т.д. - в сознании потенциального покупателя формируется «образ товара», который играет главную роль в принятии решения о покупке. Стимулирование сбыта Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС - побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей (мотивация внешней среды) и на продавцов (мотивация внутренней среды). СТИС по отношению к покупателям (мотивация внешней среды). Мотивация внешней среды заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретет товар на оговоренных условиях. Используются различные формы мотивации покупателей. Скидки: • за объем приобретаемой партии товара, • регулярность покупок определенного числа изделий • бонусные скидки. Кредит в различных его формах. Бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии. Бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу». Прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь. Снижение цены на товары (сезонные распродажи). Кроме чисто коммерческих форм мотивации используется мотивация в форме «паблик-рилейшнз» - взаимоотношения с общественностью, которые ведутся по преимуществу на коммерческой основе в виде экскурсий на предприятие-изготовитель и пресс-конференций по случаю введения на рынок нового товара . СТИС по отношению к посредникам. Эта форма мотивации побуждает посредников продавать товар с максимальным целеустремлением. В качестве одной из форм данного вида мотивации посредникам поставляют бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для предпродажного и послепродажного обслуживания, передвижные сервисные пункты, предоставляют скидки с продажной цены и гибкое процентное премирование персонала в зависимости от объема товарооборота. СТИС по отношению к продавцам (мотивация внутренней среды). Мотивация внутренней среды - продавцов фирменных магазинов, демонстрационных залов и т.п. направлена на достижение ими высоких показателей сбыта