22. Емкость и сегментация рынка

Сегментация рынка — это разделение рынка на сегменты по опреде­ленным признакам. Например, по категории покупателей, виду товара и т. п. Сегмент рынка — часть рынка товаров, основные потребители которых объединены общими интересами.

Процедура сегментации - это определение широких групп покупа­телей, объединенных общностью требований или интересов к опреде­ленному товару. Сегментация рынка — очень сложная и важная функ­ция маркетинговой службы, которая занимается поиском сегментов рын­ка, конкурентоспособность которых может оцениваться с позиции со­перничества для дальнейшего вытеснения ее с рынка. Каждая организация, исходя из целей и задач, номенклатуры выпускаемой продукции и выполняемых услуг дол­жна вырабатывать индивидуальную стратегию развития организации при четкой отработке и увязке интересов товаропроизводителей и по­требителей. Поэтому товаропроизводитель из большого множества спо­собов выбирает такие, которые обеспечат производство наиболее вы­годной продукции при достаточно высокой вероятности ее реализации по заданной цене и в установленных объемах. Правильная оценка ры­ночного сегмента — основа коммерческого успеха.

Емкость рынка - это предполагаемая величина предложения (по­тенциальная выручка) на конкретном рынке товаров при заданных уров­не цен и объеме реализации за определенный промежуток времени, т. е. это произведение цены товара на объем его реализации.

23. Прогноз объема продаж

Грамотное прогнозирование объема продаж является одной из главных составляющих успеха вашего бизнеса. Если при этом речь идет о продукции, прогнозирование продаж дает возможность оптимизировать запасы на складе. Необходимо, чтобы менеджеры по продажам понимали, что прогнозирование объема продаж является одной из их профессиональных обязанностей. Зачастую они сконцентрированы на самих продажах. Целью прогнозирования объема продаж является эффективное планирование деятельности. И задача это должна возлагаться именно на менеджера по продажам. Ведь бухгалтер предприятия не может предсказать рост или падение спроса на продукцию. По итогам прогнозирования осуществляется планирование объемов продаж, а следовательно, и планирование бизнеса. И в случае ошибочных прогнозов показатели будут неточными. То есть главной целью прогнозирования является распределение ресурсов компаниидля обеспечения требуемого объема продаж. Компания может прогнозировать продажи путем прогноза рынка в целом с дальнейшим вычислением доли своего продукта, или путем прогнозирования объема продаж компании. Простейшим способом прогнозирования является экстраполяция — распространение существующих тенденций на будущее. Этот метод прогнозирования подходит для краткосрочного планирования, однако при необходимости отдаленного прогноза следует учитывать вероятность изменения рыночных условий. Существует три основные группы методов прогнозирования объемов продаж: • методы экспертных оценок, которые базируются на оценке текущего момента и перспективы развития. Применяются в ситуациях, когда нет возможности получить актуальную информацию о процессе или явлении; • методы анализа и прогнозирования временных рядов — связаны с исследованием независимых друг от друга показателей, состоящим из двух элементов — прогнозов детерминированной и случайной компоненты; • казуальные или причинно-следственные методы прогнозирования — поиск факторов, влияющих на поведение прогнозируемого показателя. Использование тех или иных методов зависит от целей прогнозирования — краткосрочный (неделя, месяц, квартал) или долгосрочный (1 год и более) прогноз. Планирование объема продаж на длительный период — более сложный процесс, так как существуют факторы, которые могут повлиять на ожидаемые результаты.  Однако сделать точные прогнозы для компании тоже задача вполне по силам. Точным прогнозом называется такой прогноз, отклонение которого колеблется в пределах 10% от реальных показателей. Для того, чтобы построить точный прогноз, потребуется выполнить следующие действия: 1. Зафиксируйте точные показатели продаж за определенные отрезки времени в прошедшем периоде, к примеру, ежемесячные продажи за год. 2. Рассчитайте коэффициенты сезонности для каждого отрезка времени и постройте соответствующий график. 3. Рассчитайте эластичность спроса по цене. Для этого прежде всего определите, как при изменении цен меняется спрос на вашу продукцию. 4. Учтите рост производства или открытие новых торговых точек. 5. Рассчитайте коэффициент влияния внешних факторов (конкуренция, экономическая ситуация в стране). Для этого необходима история продаж за длительный период (как минимум 2 года). Рассчитывается прогноз продаж на прошлый год с учетом коэффициентов эластичности и сезонности и сравнивается с реальными цифрами. Разница является показателем влияния внешних факторов. 6. Ознакомьте каждого сотрудника отдела продаж с прогнозом. Точное прогнозирование объемов продаж дает возможность сократить расходы, оптимально запланировать деятельность компании и эффективно распределить имеющиеся ресурсы.