Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Пособие по телефонному звонку..doc
Скачиваний:
34
Добавлен:
21.02.2016
Размер:
104.45 Кб
Скачать

Телефонный звонок –

шаг к

Жизни Вашей Мечты!

В начале нашего пособия хочется Вам привести две истории, которые отражают некоторые ошибки новичков при телефонном звонке.

«Несколько лет назад ко мне в структуру пришёл не совсем уже молодой человек. Мы с ним 2 часа отрабатывали назначение встречи по телефону. В завершении занятия он уже свободно владел данной техникой. Каково же было его удивление, а тем более моё, когда в результате 50-ти звонков, было приглашено на встречу только 3 человека. В чём причина?

К тексту приглашения, который мы с ним освоили, он добавил всего одно предложение. На первый взгляд мелочь, всего одно предложение, а список знакомых поубавился, настроение тоже оставляло желать лучшего».

«Занявшись сетевым бизнесом, я решил ежедневно делать не менее 10 звонков потенциальным дистрибьюторам. Но ничего не получалось, потому что меня охватывал дикий страх перед телефоном. Мне казалось, что работа с этим «трехсотграммовым монстром» – самая тяжелая в нашем бизнесе. Естественно, страх всегда чем-то вызван. Обычно его причиной является неуверенность в себе, незнание, что, как, и в какой последовательности нужно делать, боязнь совершить ошибку. С другой стороны, я понимал, что если ничего не делать и не совершать ошибок, то никакого результата не будет. Поэтому я, как слепой котенок, все равно подходил к телефону и неуверенным голосом начинал говорить. На каждого человека я тратил в среднем 10-15 минут, подробно отвечая на все вопросы собеседника. Но почему-то на встречи и презентации эти люди не приходили.

Я был в замешательстве, долго не мог понять: в чем моя ошибка. Все оказалось просто. Я думал, что по телефону надо подробно рассказать о компании, ее продукции и перспективах, а на самом деле главная задача – заинтересовать человека своей информацией.

Сделать это можно только одним способом – показать важность и выгоды нашей встречи для клиента. И как только я это понял, методика моей работы по телефону кардинально изменилась – теперь я разговариваю с человеком 2-3 минуты, после чего 80% людей приходят на встречи. И, естественно, растет команда.

После этого телефон стал моим верным другом и помощником. Полностью прошел страх перед телефонным разговором. Но главное, что мои партнеры теперь повторяют мои действия и более качественно приглашают людей. Учитесь преодолевать свои страхи – и у вас все получится. Удачи и успехов вам в задуманном и намеченном!»

Телефонный звонок является неотъемлемым и, пожалуй, одним из самых важных действий в сетевом маркетинге. Благодаря телефонным звонкам мы получаем возможность приобрести новых клиентов и бизнес партнеров.

Но, как нестранно, многих из нас охватывает страх перед предстоящим телефонным разговором.

Это происходит по нескольким причинам:

  1. Многие партнеры не осознают, что каждый телефонный звонок – это маленький шаг на пути к нашим целям (автомобилям, квартирам, домам, путешествиям) и к Жизни Нашей Мечты.

  2. Многие партнеры не знают, как правильно сделать телефонный звонок, чтобы получить максимальный результат.

Данное пособие, создано для того, чтобы Ваши телефонные звонки были эффективными, и каждый партнер смог легко овладеть данной техникой.

Прежде чем начинать делать звонки, нам необходимо усвоить следующие моменты:

  1. Телефонные звонки – это шаг к нашим Целям и Мечтам.

  2. Цель звонка – назначить встречу, передать воодушевление и заинтересовать. Никакой презентации продукции и бизнеса мы по телефону не делаем.

  3. Продолжительность звонка должна составлять 2-3 минуты.

  4. Необходимо продумать текст и план разговора.

  5. Постоянно держать инициативу (быть ведущим).

  6. Позитивное настроение на результат.

  7. Анализ телефонного звонка, работа над ошибками.

Итак, переходим непосредственно к схеме телефонного звонка. Основная задача каждого дистрибьютора четко знать, что и когда нужно говорить. И, только тогда, Ваш звонок будет легким и, безусловно, результативным. В конце данного пособия Вы найдете подробные примеры телефонных звонков.

Схема телефонного звонка:

  1. Приветствие

  2. Представление + присоединение

  3. Вопрос о времени

  4. Презентация

  5. Заключение сделки

  6. Подчеркнуть важность встречи

  7. Завершение звонка

Наши звонки мы разделим на три категории в зависимости от степени общения с человеком, которому будем звонить:

  1. Мы знакомы с человеком и постоянно с ним общаемся (друзья, одногруппники, коллеги, близкие родственники).

  2. Мы знакомы с человеком, но редко с ним общаемся (дальние родственники, знакомые, бывшие однокурсники, одноклассники, коллеги и т.д.), а также люди, с которыми мы познакомились недавно.

  3. Мы не знакомы с человеком (рекомендации).

Схемы телефонных звонков данных категорий не отличаются. Но, в зависимости от того, кому мы звоним, текст некоторых предложений будет незначительно отличаться и на эти изменения обратите особое внимание.

  1. Приветствие (яркое, улыбка, позитив в голосе).

С первых секунд мы должны зарядить энергией нашего потенциального клиента или бизнес партнера и настроить на позитивный разговор. Этого можно достичь при помощи интонации и улыбки, которая чувствуется даже по телефону.

1 и 2 категории. Наше приветствие звучит так же, как мы привыкли с ними здороваться в жизни: «Привет, Андрей», «Добрый день, Павел», «Приветик, Паша» и т.д.

3 категория. Только: «Добрый день, Ольга», «Доброе утро, Ольга», «Добрый вечер, Ольга».

  1. Представление + присоединение (откуда мы знакомы).

Никогда не играйте в игру «А угадай, кто тебе звонит». Это многим людям не нравится.

1 категория. Вероятно, Вас узнали с первых секунд разговора, но для уверенности лучше переспросить: «Ты меня узнал (а)?». Если Вас узнали, можем продолжать разговор. Если же нет, сразу представьтесь и можете немного обыграть ситуацию (импровизация): « Это звонит Павел! Богатым буду, раз ты меня не узнал (а)!».

2 категория. Есть большая вероятность того, что нас не узнают с первых секунд разговора. Поэтому, лучше всего сразу представиться и напомнить, кто мы такие или где, когда и при каких обстоятельствах познакомились, т.е. использовать присоединение.

Например: «Привет, Павел! Это тебе звонит Андрей - бывший одноклассник!» или «Добрый вечер, Анна. Это звонит Андрей. Мы с Вами познакомились позавчера вечером в магазине косметики».

Внимание! Никогда не употребляйте фразы: «Это тебя беспокоит …» или «Это тебя отвлекает …». Мы никогда и никого не беспокоим и не отвлекаем!

3 категория. Т.к. мы с человеком вообще не знакомы и будем разговаривать первый раз, важно сразу представиться, завладеть инициативой и объяснить, откуда мы взяли его номер телефона: «Добрый день, Павел, меня зовут Андрей, Мы с Вами не знакомы, Ваш номер телефона дала мне наша общая подруга Марина», «Добрый день, Андрей, меня зовут Павел, Мы с Вами не знакомы, Ваш номер телефона я нашел на Вашей страничке «В контакте». Что же делать, если человек, который Вам дал рекомендацию, попросил не называть его имени или Вы не знаете, откуда у вас данный номер телефона?! А человек, с которым мы разговариваем, спрашивает, откуда у нас его номер. Самый лучший вариант – ничего не выдумывать и сказать правду: «Вы знаете, он попросил не называть своего имени» или «К сожалению, я не могу вспомнить, откуда у меня Ваш номер телефона». И чтобы Вам не задавали лишних вопросов, сразу переходите к вопросу о времени и к презентации.

  1. Вопрос о времени.

Сразу после представление необходимо поинтересоваться может ли человек сейчас разговаривать, не занят ли он. Это сразу настроит на деловой разговор и позволит более эффективно сделать звонок.

1 и 2 категории: «Ты можешь сейчас разговаривать?» или «У тебя есть пару минут свободного времени?». Если Вы получили положительны ответ, то можете продолжать разговор. Если же, он говорить не может, спросите, когда у него будет удобное время, что бы Вы ему перезвонили: «Во сколько ты сможешь со мной поговорить? Скажи время, я перезвоню!».

Внимание! Никогда не просите, чтобы Ваш потенциальный клиент или бизнес-партнер перезвонил сам.

Затем, можете спросить как у человека дела или, что у него нового или поговорите просто о чем-нибудь. Это необходимо, в большей степени при звонке 2 категории, чтобы расположить человека к себе и к разговору. Бывает, что человек может очень долго рассказывать про свои дела. В таком случае Вы говорите: «Слушай, у меня не так сейчас много времени, поэтому больше поговорим при встрече. Я звоню по очень важному делу!». И сразу же переходим к следующему пункту - презентации.

3 категория: «У Вас есть 2-3 минуты свободного времени?». Т.к. мы человека не знаем вообще, то, безусловно, не спрашиваем о его делах, а сразу без паузы переходим к презентации.

Внимание! Никогда не употребляйте фразы: «Я тебя не беспокою?», «Я Вас не отвлекаю?» или «Уделишь мне пару минут своего драгоценного времени?». Произнося одну из этих фраз, Вы сразу же теряете инициативу,