РАЗДЕЛ 6. Раздел «Маркетинг и Сбыт»

Раздел "Маркетинг и Сбыт" предназначен для организации работы с потенциальными клиентами. В разделе фиксируются предварительные контакты, осуществляются адресные рассылки. Обычно с этим разделом работают телефонисты, которые работают с первичной базой данных предприятий и организаций. Цель телефониста: выяснить правильную контактную информацию (адрес, телефон, адрес электронной почты, имя и должность потенциального заказчика (клиента, партнера, конкурента и пр.)), а также наладить первичный контакт и вызвать интерес (в зависимости от поставленных целей). Если в компаниях нет специальных сотрудников для налаживания первичных контактов с потенциальными клиентами по телефону,

то заполнением этого раздела занимаются непосредственно менеджеры по продажам и обслуживанию.

6.1. Введение информации

6.1.2. Заведите в разделе«Обзвон» организацию ООО «Полет», с которой ведутся переговоры по поводу заказа сувенирных шариковых ручек менеджером отдела сувениров Крупловой Ольгой.

Переговоры ведутся с менеджером по маркетингу ООО«Полет» Исаевым Дмитрием.

Зарегистрируйте такие контакты:

05.01.13– Дмитрий в командировке, будет 08.01.13. (надо перезвонить

08.01.13);

08.01.13– отослала прайс по факсу, перезвонят;

09.01.13– заинтересовался ручками, назначили встречу на 10.01.13 в 15.00 у них в офисе.

Двойным щелчком активизируйте нужный раздел каталога. В панели Контактные карты выберите из контекстного меню командуДобавить. Появится форма Контактная карта: Добавление. Заполните поля формы:

27

При выборе зарегистрированной в Системе организации:

Поле Мнемокод формы редактирования контактных карт предназначено для введения мнемокода организации. Если в Системе уже зарегистрирована организация с введенным мнемокодом, то при переходе к следующему полю формы, все данные по этой организации отобразятся в полях формы. При этом полеВид обязательств останется незаполненным. Вы должны заполнить его либо

При создании новой организации и её рабочего места необходимо использовать поля Мнемокод и Вид обязательств:

Мнемокод – сокращенное уникальное название новой организации; Вид обязательств – вид обязательств, например Прозвон.

При заполнении этих полей активизируется кнопкаСоздать формы редактирования контактной карты, после нажатия которой Система в разделеКлиенты и Потенциальные клиенты создаст запись об организации с указанным мнемокодом и зарегистрированным обязательством.

При этом значение поля Мнемокод продублируется в поле Организация формы редактирования контактной карты, а поле Вид обязательств продублируется в поле Обязательство.

Вкладка Основные.

§Мнемокод – краткое наименование организации, если такой организации еще не зарегистрировано по станет активной кнопка Создать;

§Вид обязательства – выберите из словаря Номенклатор товаров и услуг нужный вид

Потенциальные клиенты в подкаталоге, который будет указан Вами в настройке. В данном случае система выдаст предупредительное сообщение об отсутствии настроек.

28

созданных в дереве каталога разделаКлиенты и потенцциальные клиенты подраздел Автоматически созданные (который Вы должны были создать в

29

Этап 1

Сотрудник нашей компании звонит в фирму «Виола» и знакомит потенциального клиента со спектром услуг, которые оказывает наша компания. Он ещё не знает, что может заинтересовать фирму «Виола», и заинтересует ли вообще. Сотрудники фирмы «Виола» ещё не уверены нужны ли им услуги нашей компании. Тем не менее сотрудник узнает контактную информацию о фирме«Виола» (точное наименование организации, адрес, телефон, контакты лиц, которые принимают решение относительно предлагаемых нашей фирмой услуг) и создает организацию в БД из раздела Маркетинг и сбыт. Эта организация автоматически появляется в разделе Клиенты и потенциальные клиенты в подразделе Автоматически созданные организации (в соответствии с сделанными пользователем настройками). Пока пользователь не знает к какому подразделу отнести данную организацию.

Этап 1

Этап 2

Нашему сотруднику становится известно, что фирму «Виола» заинтересовала такая наша услуга, как печать листовок формата 5.А Сотрудник переносит организацию из подразделаАвтоматически созданные в подразделКлиенты по полиграфии, а также заводит во вкладкеОбъекты объект сотрудничества: «Изготовление листовок формата А5» (который он выбирает из словаря«Номенклатор товаров и услуг».

Кроме самой печати фирма«Виола» решила воспользоваться услугами наших дизайнеров для создания макета листовки. Пользователь заводит следующее во вкладкеОбязательства обязательство

обслуживать как один менеджер(от этапа прозвона, до передачи готовой продукции клиенту), так и несколько сотрудников: прозвон – сотрудник-телефонист; макетирование – дизайнер; печать – сотрудник отдела печати.

Рис.1 Схема продвижения товара/услуги.

·Состояние для организаций – выберите из списка состояние организаций, которое будет по умолчанию проставляться в полеСостояние при заведении новых организаций в разделе Клиенты и потенциальные клиенты.

·Состояние для КРМ(объект обслуживания) – выберите из списка

состояние для объекта обслуживания организаций, которое будет проставляться по умолчанию в поле Состояние при заведении новых объектов в разделе Клиенты и потенциальные клиенты.

Нажмите кнопку Сохранить, а затем Установить.

Теперь вернитесь в разделМаркетинг и сбыт, продолжайте заполнять форму

Контактная карта: Добавление.

Заполните поля Мнемокод и Вид обязательств. После нажатия кнопкиСоздать

заполняются поля Организация и Обязательство.

30

§Организация, Обязательство

§Контактное лицо - лицо, с которым ведутся переговоры, или с которым можно будет связаться в будущем;

§Базовый телефон (код, номер), прочие телефоны – телефоны контактного лица;

§Контакт последний – поле недоступно для редактирования, Система вносит дату последней хроники;

§Контакт следующий – пользователь вносит дату, когда нужно связаться с этой организацией в следующий раз(затем, в процессе работы с информацией, специалист

может ежедневно отбирать организации, с которыми нужно связаться в этот день, и таким образом, планировать свой рабочий день).

Вкладка Дополнительные: Телефонист – сотрудник компании, который держит связь с организацией (телефонист, менеджер и пр.)

§Продавец – сотрудник компании, который в будущем будет ответственным за реализацию данного вида сотрудничества(реализацию товара/услуги). В зависимости

от организационной структуры компании роль телефониста и продавца может выполнять один сотрудник.

§Инициатор (источник получения информации) – если организация сама проявила интерес к продукции нашей компании, то сотрудник, который имел первый контакт с организацией должен выяснить источник получения информации;

Путем отбора по конкретному источнику получения информации, пользователь сможет проанализировать эффект от использования того или иного рекламного

носителя.

§ Состояние – на своё усмотрение заведите список состояний организаций в этом разделе (если необходимо);

§Отрасль (просмотр) – список видов деятельности компании;

§Участие в акциях (просмотр) – список маркетинговых акций, в которых участвовала организация (раздел Маркетинговые акции);

§Особая отметка – введите особую отметку (если необходимо);

§Передано в сбыт – дата реализации товара/услуги, по которому велись переговоры;

§Договор – договорный документ (заполняется с помощью раздела Документы);

§Особая отметка – заполняется на усмотрение пользователя;

§Примечания – введите, если необходимо, примечания.

§Откройте раздел Учет àКлиенты и Потенциальные клиенты. Откроется окно Организации. Активизируйте подкаталог Автоматически созданные, в верхней панели Организации отобразится созданная Вами организация(если в панели нет никакой информации, проверьте параметры отбора: команда Отобрать из контекстного меню).

§Просмотрите наличие созданной Вами хроники по данной организации во вкладке

Хроника.

31

§Перенос из одного подкаталога в другой осуществляется путем нажатия левой клавиши мыши на нужной организации в панели Организации и не отпуская курсор (курсор при этом должен приобрести форму «руки»), переносится к нужному подкаталогу в дереве каталога.

6.1.4. ООО «Полет» после проведения переговоров сделал первый заказ на изготовление сувенирных ручек. Обслуживает заказ также менеджер отдела сувениров Круплова . ОльгаОтобразите эту информацию в Системе.

§Откройте раздел Учет àКлиенты и потенциальные клиенты. Откроется окно

Организации. Активизируйте в дереве каталога подкаталогОбзвон, в верхней панели

§Заведите объект и обязательства для данной организации согласно данным из задания (См. выполнение задания 5.1.2).

6.1.5. Внесите подробную контактную информацию об ООО«Полет» (Полное наименование, почтовый адрес, адрес web-сайта компании, электронный адрес, маршрут и проч.).

§Подобная информация хранится в разделеКлиенты и Потенциальные клиенты. Её

кнопку рядом с полемОрганизация, открывается раздел Клиенты и потенциальные клиенты, при этом в активной строке Вы увидете нужную Вам организацию.

· Откройте карточку организации двойным щелчком мышки, л бо выбрав из

карта:Исправление нужной организации, правой кнопкой мышки щелкнуть по кнопке, расположенной рядом с полемОрганизация и на экране откроется формаОрганизация в режиме просмотра. В этой форме пользователь сможет просмотреть контактную информацию,

но не сможет её изменить. Исключение составляет лишь вкладка Персоны, куда пользователь сможет внести дополнения и исправления при наличии соответствующих прав доступа.

32