(реалізація) Товар на заміну (реалізація)Життєвий цикл нового товару
Збут (реалізація)
Попит (реалізація) Занепад
t
Зростання (впровадження) Зрілість (насичений
попит)
Перша крива зображає життєвий цикл товару, який впроваджується на ринку, а друга – цикл товару на заміну (нового товару). Тобто, якщо знижується попит на товар, підготовку нового товару на заміну необхідно починати так, щоб на початок спаду реалізації вибуваючого товару замінюючий його товар досягнув максимуму реалізації (зрілості).
Реклама повинна бути при впровадженні товару для того, щоб прискорити його розповсюдження на визначеному ринку (інформаційна реклама).
Реклама також може бути на етапі занепаду для того, щоб затягнути наступ занепаду або затримати занепад (підтримуюча реклама).
Товаровиробник повинен прогнозувати життєвий цикл товару, щоб своєчасно забезпечити його заміну.
Блок “ЦІНИ І ЦІНОВА ПОЛІТИКА”
Витрати на визначення цін найбільші – 60-70 % витрат у маркетингу.
В залежності від способу збуту ціни виробника можуть бути: оптові, роздрібні.
В залежності від ринку збуту ціни можуть бути: внутрішні та експортні.
Ціни також залежать від умов постачання.
Використовують також різні види знижок цін в залежності від обсягу замовлення, швидкості платежів, сезону, традиційних зв’язків тощо.
Оптові ціни виробника складають виходячи з витрат та бажаної рентабельності але з корегуванням на ринкові ціни.
При аналізі та встановленні цін враховують:
Біржові котіровки
Довідкові ціни, які друкуються у різних виданнях, каталогах. Вони є орієнтиром, оскільки не враховують знижки
Ціни пропозиції – відповідь продавця на замовлення покупця. Вони конкретизуються у ході торгів
Контрактові ціни (індивідуальні) – ціни домовлення
Цінові індекси. Вони показують динаміку цін і дають уявлення про тенденцію цін, що дозволяє зробити прогноз цін.
МЕТОДИ визначення цін:
На основі ринкових цін
На основі витрат
По економічних результатах використання товару покупцями.
ЦІНОВА ПОЛІТИКА має за мету встановити такий рівень цін, які враховують власні витрати виробництва, коньюктуру ринку, споживчий попит та інші чинники, але при цьому дозволяє підприємству отримати МАКСИМАЛЬНИЙ прибуток.
Встановлення цін на товар може переслідувати різні цілі:
збереження на досягнутому рівні обсяги продаж;
збільшення обсягу продаж до відповідної величини;
впровадження товару на новому ринку.
В залежності від цілі будуть різні стратегії (цінова політика).
Якщо треба поширювати обсяг продаж або впроваджуватися на новому ринку, витиснути конкурента з ринку – зниження цін.
Якщо впроваджується новий товар, захищений патентом, то спочатку встановлюють дуже високі ціни поки нема конкурентів. Це політика “зняття вершків”. При цьому отримується зверхприбуток.
При насичені ринку новим товаром ціни знижуються.
Державне регулювання цін може бути шляхом:
обмеження цін або рентабельності для монополістів:
надання субсидій для компенсації збитків при зниженні цін
Держава може брати у заставу продукцію у фермерів по фіксованих цінах для стабілізації цін на ринку та регулювати ціни шляхом інтервенції, утворюючи інтервенційний фонд, наприклад, по зерну. Такий фонд створений у складі ДАК “Хліб України”.
Блок “СИСТЕМА ФОРМУВАННЯ ПОПИТУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ”
Основою для формування попиту і стимулювання збуту є реклама. Мета реклами – поширення попиту на конкретному ринку на конкретний товар.
При цьому застосовується: телебачення, радіо, газети, буклети, видовицькі заходи.
Важлива роль належить ярмаркам, виставкам, конкурсам.
Важлива роль у стимулюванні збуту належить також “фірмовій продажі”, коли підприємство – виробник продукції напряму через власні магазини реалізує продукцію і має безпосередній контакт з споживачами.
Важлива роль також належить пільгам – преміям, скидкам, сервісу.
Великий вплив на збут має агент по збуту, його ділові і моральні якості. Моральні якості пов’язані з тим, що агент володіє великою самостійністю та великими коштами.
Важливе також фірмове обслуговування – транспортне, ремонтне.
Блок “УПАКУВАННЯ ТА СЕРВІС”
Упакування повинно відповідати товару та рівню ринку. Добре упакування знижує витрати, зменшує витрати торгівельних організацій і забезпечує зручність транспортування товару.
Крім того, упакування є рекламою продукції.
Сервіс передбачає додаткові послуги покупцю, наприклад, зберігання придбаного товару, доставлення товару власним транспортом у встановлений час, надання кредиту у товарній або грошовій формі, консультаційні послуги, гарантійне обслуговування.