Уч.Пос. ВЕДЕНЯ ПЕРЕГОВОРІВ

УДК 341.76(072)

ББК 66.49я73

Навчально-методичний посібник з курсу «Стратегія і тактика ведення переговрів» для студентів спеціальності «Міжнародні відносини» / За ред. А. М. Дегтеренко. — Маріуполь, 2011. — 196 с.

Рекомендовано до друку Вченою радою історичного факультету Маріупольського державного університету (протокол № 9 від 18 травня 2011 р.).

©Дегтеренко А. М.

©Маріупольський державний університет, 2011

3

ЗМІСТ

ВСТУП………………………………………………………………………………..5

ЛЕКЦІЯ 1. ВЗАЄМОРОЗУМІННЯ ТА КОНФЛІКТИ У СПІЛКУВАННІ………9

1.1.Взаєморозуміння у спілкуванні………………………………..…….9

1.2.Міжособистісні конфлікти у спілкуванні…………………….……11

1.3.Аналіз та методи подолання конфліктів в ділових стосунках……15

ЛЕКЦІЯ 2. ДІЛОВІ ЗУСТРІЧІ ТА ПЕРЕГОВОРИ………………………..……..19 2.2. Підготовка та проведення ділових зустрічей……………..……….19

2.2. Особливості ведення ділових переговорів………………..……….20

ЛЕКЦІЯ 3. ДИПЛОМАТИЧНІ ПЕРЕГОВОРИ…………………………………..28

ЛЕКЦІЯ 4. МІЖНАРОДНІ КОНФЕРЕНЦІЇ…………………………………...…40

ЛЕКЦІЯ 5. МІЖНАРОДНА ВВІЧЛИВІСТЬ……………………………………..51

5.1.Символи державного суверенітету. Привітання………………..…51

5.2.Підвалини доброго виховання і дипломатичні звичаї………….…57

5.3.Подарунки (сувеніри і квіти)…………………………………...…..61

5.4.Розсадка в автомобілях……………………………………….……..64

ЛЕКЦІЯ 6. ПРОТОКОЛЬНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ВІЗИТІВ НА ВИЩОМУ РІВНІ………………………………………………………………………………..65

6.1.Основні види візитів…………………………………………...……65

6.2.Зростання значення візитів з розвитком міжнародних відносин...74

ЛЕКЦІЯ 7. СПЕЦИФІКА ПЕРЕГОВОРІВ В ЗАРУБІЖНИХ КРАЇНАХ………77

7.1.Дипломатія у країнах Європи……………………………………....78

Особливості англійської дипломатії……………………….…78

Особливості французької дипломатії…………………..……..82

Особливості німецької дипломатії……………………...…….87

Особливості італійської дипломатії…………………………..90

Особливості дипломатії малих європейських країн…….…...92

4

7.2. Особливості дипломатії деяких країн Північної та Південної

Америки………………………………………………..…………...…….95

Особливості американської дипломатії……………………....95

Дипломатія країн Латинської Америки………………………99

7.3.Особливості дипломатії окремих країн Азії, Близького Сходу та Австралії………………………………………………………………..…102

Японська дипломатія……………………………………..…..102

Національні особливості китайської дипломатії…………...104

Особливості дипломатії Індії…………………………...……106

Дипломатія арабських країн…………………………………107

Особливості дипломатії Австралії……………………..……111

ТЕМИ СЕМІНАРСЬКИХ ТА ПРАКТИЧНИХ ЗАНЯТЬ………………………115

КАТЕГОРІЇ, ПОНЯТТЯ, ТЕРМІНИ…………………………………….……….117

ВИСНОВКИ……………………………………………………………………….183

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……………………………...…..……..187

5

ВСТУП

Курс «Стратегія і тактика ведення переговорів» є спеціалізованим інтегрованим курсом, що вивчається студентами спеціальності «Міжнародні відносини» історичного факультету Маріупольського державного університету.

Даний курс поєднує теоретичні знання щодо ведення переговорів з практичною методикою, яка застосовується під час семінарських занять. Курс базується на знаннях, які були отримані студентами після вивчення таких дисциплін як

«політологія», «теорія міжнародних відносин», «міжнародні організації», «дипломатична та консульська служба» тощо.

Курс є невід’ємною складовою підготовки фахівців у галузі міжнародних відносин. Вміння вести переговори, аналізувати позицію тої чи іншої держави та опрацьовувати сценарії її зовнішньополітичного курсу є однією з основних професійних якостей спеціаліста-міжнародника. Навички зі стратегії і тактики ведення переговорів набуваються в процесі вивчення основних теоретичних аспектів зовнішньополітичної діяльності і дослідження особливостей зовнішньої політики різних держав світу. Структура курсу побудована з метою стимулювання у студентів логічного мислення і вироблення інтуїтивного відчуття міжнародної ситуації та її змін. Теоретичний матеріал безпосередньо переноситься у практичну площину в межах індивідуальних самостійних досліджень, запропонованих студентам.

Мета курсу: сформувати у студентів знання про стратегію і тактику ведення переговорів як основну складову міжнародних відносин і виробити вміння прогнозувати можливі тенденції та сценарії переговорного процесу,

враховуючи гендерний, етнічний, культурний та просвітницький підхід.

Основними цілями даного курсу є:

представити переговори як невід’ємний елемент дипломатичної роботи та один з інструментів функціонування міжнародної спільноти;

6

показати що відбувається під час переговорів і чому це відбувається;

навчити основам успішного проведення переговорів;

виявити спільне та особливе між різними видами дипломатичних переговорів;

приділити особливу увагу переговорам в міжнародних конфліктних

ситуаціях;

розглянути дипломатичні переговори як науку, тобто теорію переговорного процесу, і як практику, тобто мистецтво досягнення взаємовигідних та взаємоприйнятних домовленостей.

Основними завданнями даного курсу є:

дати студентам знання про інститут міжнародних та дипломатичних переговорів, про особливості розвитку цього інституту в різні історичні епохи;

висвітлити роль переговорів у врегулюванні різних подій на міжнародній арені, в двосторонніх відносинах та багатосторонніх відносинах суб’єктів міжнародного права;

окреслити головні особливості переговорних процесів в умовах глобалізації;

ознайомити з існуючими концепціями і категоріальним апаратом науки про переговори;

розкрити структуру міжнародних та дипломатичних переговорів як процесів з цілим рядом стадій їх розвитку, які виступають послідовно;

розглянути чинники визначення стратегії та тактики переговорних

процесів;

надати практичні навички і вміння підготовки, проведення та завершення двосторонніх та багатосторонніх переговорів;

ознайомити з досвідом ведення переговорів на міжнародних конференціях та в міжнародних організаціях;

7

виробити у студентів розуміння значення переговорів для підтримання стабільності в світі та розвитку нормальних відносин між державами в умовах, коли міжнародна система знаходиться у стані докорінної трансформації і змушена адаптуватись до нових міжнародних реалій, реагуючи на якісно нові виклики та загрози.

Вимоги до знань та умінь: у результаті вивчення навчального курсу студенти повинні знати теоретичні засади зовнішньої політики, а саме: її сутність, структуру, типи, функції, механізм вироблення і реалізації, а також вміти обґрунтовано аналізувати стан тієї чи іншої міжнародної проблеми і передбачити можливі перспективи її розв’язання з огляду на зовнішньополітичний курс залучених до неї держав.

Критерії виставляння оцінок

Е

Студент (студентка) виявляє знання і розуміння основних положень теоретичного матеріалу. Дає правильні, але недостатньо осмислені відповіді.

Вміє застосовувати знання при виконанні завдань за зразком, наводити окремі власні приклади на підтвердження власних думок.

D

Студент (студентка) вміє застосовувати вивчений матеріал у стандартних ситуаціях, намагається аналізувати встановлювати найсуттєвіші зв’язки і залежність між явищами, фактами, робити висновки, загалом дає відповіді логічно, допускаючи при цьому неточності.

C

Студент (студентка) добре володіє вивченим матеріалом, застосовує знання в стандартних ситуаціях, уміє аналізувати й систематизувати інформацію, використовує основні положення із самостійною і правильною аргументацією.

B

8

Студент (студентка) має повні, глибокі знання, здатний застосовувати їх у практичній діяльності, робити висновки, узагальнення. Вміє аргументовано використовувати отримані знання в різних ситуаціях, самостійно знаходити інформацію, ставити і розв’язувати проблеми.

A

Студент (студентка) має системні, міцні знання в обсязі та в межах вимог навчальних програм, усвідомлено використовує їх у стандартних та нестандартних ситуаціях. Уміє самостійно аналізувати, оцінювати,

узагальнювати опанований матеріал, самостійно користуватися джерелами інформації, приймати рішення.

9

ЛЕКЦІЯ 1. ВЗАЄМОРОЗУМІННЯ ТА КОНФЛІКТИ У СПІЛКУВАННІ

1.1. ВЗАЄМОРОЗУМІННЯ У СПІЛКУВАННІ

Важливим аспектом успішності менеджменту, бізнесу є взаєморозуміння.

Саме від взаєморозуміння між співробітниками організації залежить, яким буде морально-психологічний клімат в організації, а від взаєморозуміння між діловими партнерами – які будуть між ними стосунки. Зупинимось на аналізі психологічних аспектів поняття та феномена взаєморозуміння.

Взаєморозуміння – це таке розшифрування партнерами повідомлень і дій одне одного, яке відповідає їх значенню з погляду їхніх авторів.

Рівні взаєморозуміння:

згода;

розуміння як осмислення;

співпереживання.

Згода – достатньо взаємопогоджені ситуації та правила поведінки кожного учасники спілкування. Це зовнішній формальний рівень взаєморозуміння. Уміння зрозуміти ситуацію і підпорядкувати свої емоції та поведінку відповідно до ситуації та поведінки інших – необхідна умова спільної діяльності.

Розуміння як осмислення – це такий стан свідомості, коли у суб’єкта виникає впевненість в адекватності своїх уявлень і дібраних засобів впливу.

Взаєморозуміння як співпереживання передбачає здатність ураховувати стан співбесідника. К. Станіславський писав, що зрозуміти – означає відчути.

Взаєморозуміння – це сфера людських взаємин, де тісно переплітаються пізнавальні процеси та емоції, соціально-психологічні правила та етичні норми.

Це не тільки розуміння інформації, її передавання, приймання, а й розуміння іншого як особистості з її потребами, інтересами, установками, переживаннями,

10

досягненнями і недоліками, з її бажанням виглядати гідно та привабливо в очах інших, бути значущою фігурою для них і т. ін.

Бар’єри на шляху до взаєморозуміння Розуміння інформації іншими залежить від бажання співрозмовника

зрозуміти інформацію що передається, повноти інформації, логіки викладення,

вміння стимулювати іншого до роздумів. Якщо цього немає, на шляху до взаєморозуміння виникають бар’єри.

Вони можуть виникати залежно від характеру комунікації та індивідуальних особливостей людей, які спілкуються, особливостей соціальних груп, до яких належать співбесідники та їх соціокультурних відмінностей.

Людині необхідно прагнути давати чітку і повну інформацію, тому що те,

що говорить один може не зовсім зрозуміти інший, адже слова (символи) мають неоднакове значення для різних людей. Бажано з’ясувати “що є що”.

Відсутність зворотного зв’язку. Одна людина дає інформацію, а інша соромиться з’ясувати те, що їй незрозуміло, а той, хто давав інформацію не спромігся з’ясувати, чи адекватно сприйняли його інформацію. Наслідком цього є те, що людина зовсім не так зрозуміла інформацію, яку їй надавали.

Психологічне несприйняття людини, що призводить до небажання зрозуміти іншу людину.

Хвилювання, що призводить до нечіткості, теж може стати перешкодою в спілкуванні, неправильності у передачі інформації чи несприйнятті її.

Інтелектуальні бар’єри виникають внаслідок особливостей у сприйманні,

мисленні, пам’яті, через різні інтелектуальні рівні розвитку людини.

Люди реагують на те, що вони сприйняли, а не на те, що відбувається. Це залежить від досвіду, інтересів, емоційного стану, психологічних та моральних настанов особистості. (Наприклад, скептичне ставлення до політиків).

Осмислення інформації повинно бути двостороннім, тому потрібно, щоб інтелектуальні рівні не розходились значно.