Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

менеджмент продаж

.pdf
Скачиваний:
22
Добавлен:
09.12.2013
Размер:
120.56 Кб
Скачать

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО0ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ

Методические указания по выполнению контрольной работы

для самостоятельной работы студентов шестого курса, обучающихся по специальности

080507.65 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент»

Факультет менеджмента и маркетинга Кафедра менеджмента

Москва 2011

ББК 65.290$2

Методические указания разработали:

доктор экономических наук, профессор М.М. Максимцов, кандидат экономических наук, доцент П.В. Трифонов

Методические указания обсуждены на заседании кафедры менеджмента

Зав. кафедрой доктор экономических наук, профессор М.М. Максимцов

Учебно$методическое издание одобрено на заседании Научно$методического совета ВЗФЭИ

Проректор, председатель НМС, профессор Д.М. Дайитбегов

Менеджмент продаж. Методические указания по выполнению конт$ рольной работы для самостоятельной работы студентов шестого курса, обучающихся по специальности 080507.65 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент». – М.: ВЗФЭИ, 2011.

ББК 65.290$2

© Всероссийский заочный финансово$экономический институт (ВЗФЭИ), 2011

3

1. Общие методические указания по выполнению контрольной работы

Выполнение студентами контрольной работы является важной составной частью учебного процесса, так как позволяет закрепить у студентов знания, полученные на лекционных и практических за$ нятиях и в процессе самостоятельной работы, а также выработать навыки их практического применения.

Контрольная работа проводится преподавателем на учебном потоке по завершении лекционного курса. Выбор варианта конт$ рольной работы осуществляется в соответствии с начальной буквой фамилии студента.

Начальная буква фамилии студента

Вариант

А, Б

1

В, Г

2

Д, Е

3

Ё, Ж

4

З, И

5

К

6

Л

7

М

8

Н

9

О, П

10

Р

11

С, Т

12

У–Ч

13

Ш–Я

14

4

Контрольная работа включает два теоретических вопроса и одну задачу (или тест).

При ответе на теоретические вопросы следует приводить при$ меры из практики работы организации (предприятия), где трудит$ ся студент; статистические данные по Российской Федерации; ис$ пользовать современные нормативные правовые документы в облас$ ти управленческих отношений.

Студентам следует в развернутой форме, аргументированно и по возможности с примерами ответить на вопросы и выполнить предложенную задачу (тест). При этом студенты могут использо$ вать конспекты лекций, а также рекомендованную преподавателем учебно$методическую литературу.

Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена и иметь поля для замечаний рецензента. На последней странице рабо$ ты студенту необходимо поставить подпись и указать дату ее вы$ полнения.

2. Варианты контрольной работы

Вариант 1

1.Раскройте сущность стратегического управления продажами. Опишите критерии оценки качества и эффективности стратегий продаж.

2.Опишите процесс выработки стратегии продаж, его органи$ зацию и инструментарий. Раскройте методику оценки степени го$ товности компании к формированию системы стратегического управления продажами.

3.Задача.

Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следую$ щими показателями: продажная цена единицы товара – 630 руб., переменные удельные издержки – 420 руб., постоянные издержки на производство продукции – 14,8 млн руб., ожидаемый объем продаж – 24 тыс. изделий.

Рассчитайте коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

5

Вариант 2

1.Дайте понятие, раскройте сущность и этапы формирования стратегической/консультационной модели продаж.

2.Раскройте структуру и опишите основные стратегии, входя$ щие в стратегическую/консультационную модель продаж.

3.Задача.

Компания работает на рынке, который характеризуется высо$ кой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объемы продаж постоянно падают. За последний месяц продажи составили 10 550 тыс. руб. при издержках 9200 тыс. руб. Для привлечения большего количества покупателей и выжива$ ния в конкурентной борьбе компания разрабатывает стратегию то$ вара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цены товара на 10%.

Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.

Вариант 3

1.Раскройте понятие и сущность стратегии партнерства в сис$ теме личных продаж. Обоснуйте необходимость построения каче$ ственного партнерства в системе продаж товарной продукции.

2.Раскройте формы партнерских отношений. Опишите страте$ гические альянсы как новую форму партнерства.

3.Тест.

Маркетинговые решения по формированию партнерских отно$ шений включают:

а) определение ключевых клиентов; б) установление базовых и конечных рыночных цен; в) кастомизацию;

г) формирование лояльности и доверия.

Вариант 4

1.Раскройте понятие, сущность и роль стратегии товара в сис$ теме управления продажами компании.

2.Опишите процесс выбора правильной товарной стратегии. Охарактеризуйте матрицу «покупатель – продавец».

6

3. Тест.

Товарное предложение рассматривается как совокупность пара$ метров, которые оцениваются потребителем при принятии решения о приобретении того или иного товара:

а) да; б) нет.

Вариант 5

1.Раскройте методику определения потребности в товаре. Опи$ шите критерии выбора товара.

2.Раскройте понятие и сущность концепции нового товара. Дайте характеристику циклического процесса разработки нового товара.

3.Тест.

Создание товара основывается: а) на возможностях предприятия; б) на требованиях рынка;

в) только на указаниях покупателя; г) на указаниях региональных властей.

Вариант 6

1.Опишите роль, значение и типы поставщиков товара на ры$ нок. В чем заключается процедура их поиска?

2.Раскройте методику выбора поставщиков. Дайте характерис$ тику возможных рисков и экономического эффекта.

3.Тест.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта включает: а) подробный анализ участников; б) определение доступности участников канала; в) заключение договора на поставку;

г) проведение первоначальной оценки участников.

Вариант 7

1.Раскройте понятие и сущность концепции маркетинга и ори$ ентации на потребителей и удовлетворение их запросов.

2.Проведите сравнительный анализ особенностей поведения покупателей и поведения организаций на рынке. Дайте оценку фак$ торов, оказывающих влияние на покупку, в том и в другом случае.

7

3. Тест.

Стратегия маркетинга отражает решения, принятые по: а) продуктовой линейке; б) каналам сбыта;

в) распределению функциональных обязанностей.

Вариант 8

1.Раскройте понятие и сущность стратегического партнерства между покупателями и производителями продукции.

2.Раскройте методики планирования и прогнозирования про$ даж (вероятностные, статистические методы).

3.Тест.

Соотнесите рыночные факторы и степень управляемости ими:

 

 

 

 

 

Степень управляемости фактором

 

 

 

 

Рыночный фактор

Управляемый

Неуправляемый

 

 

 

 

 

 

1

2

А. Сервис Б. Мировые рынки

В. Цена товара Г. Конкуренты

Вариант 9

1.Раскройте методику управления бюджетом продаж, его со$ ставления и оценки.

2.Раскройте методики управления товарным ассортиментом, выбора товара, поиска источников поставок продукции.

3.Тест.

Установите соответствие между типом потребителей и метода$ ми их привлечения и удержания:

 

 

 

 

 

Метод привлечения и удержания

Тип потребителей

Обеспечение

Удобный

Массовая

дополнитель-

процесс

реклама

 

ной ценности

обслуживания

 

 

 

1

2

3

А. Потенциальный

 

 

 

Б. Ключевой

 

 

 

В. Сегодняшний

 

 

 

8

Вариант 10

1.Раскройте понятие, сущность и роль мерчендайзинга в систе$ ме продаж. Опишите методику определения площади торгового зала.

2.Дайте описание основных требований к системе мотивации продаж. Опишите методики формирования системы мотивации продаж в организации.

3.Тест.

Установите последовательность реализации программы моти$ вации продаж:

 

 

 

Этап реализации программы

 

Название этапа

А. Этап 1

1

. Пилотный проект

Б. Этап 2

2

. Развертывание

В. Этап 3

3

. Подготовка программы

Г. Этап 4

4

. Закрепление результатов

Д. Этап 5

5

. Последующий контроль

Вариант 11

1.Раскройте основные принципы разработки новых товаров. Дайте описания жизненных циклов различных категорий товаров.

2.Раскройте понятие, сущность и роль информационных техно$ логий в системе продаж.

3.Тест.

Укажите соответствие между видами сопротивления клиентов и их содержанием:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание сопротивления

 

 

 

Товар на-

 

 

 

Вид сопротивле-

рушает

Клиент сам

Высокая

Обиды

привычную

выбирает

цена това-

 

ния клиента

деятель-

клиента

 

товар

ра

 

 

ность кли-

 

 

 

 

 

 

 

 

ента

 

 

 

 

 

А

Б

В

Г

1

. Финансовые

 

 

 

 

2

. Эмоциональные

 

 

 

 

3

. Контакту

 

 

 

 

4

. Нововведениям

 

 

 

 

9

Вариант 12

1.Раскройте роль и сущность конфликтов в процессе продаж, опишите методы их разрешения.

2.Приведите описание психологических источников успешных продаж.

3.Тест.

Установите соответствие между способами и методами (стиля$ ми) разрешения конфликтов:

 

 

 

 

 

 

Метод (стиль) разрешения конфликта

Способ

 

 

Система

Разъясне-

 

 

ние требо-

разрешения

Уклонение

Компромисс

вознаграж-

конфликта

 

 

дений

ваний

 

 

к работе

 

 

 

 

 

А

Б

В

Г

1. Структурные

 

 

 

 

2. Межличностные

 

 

 

 

Вариант 13

1.Приведите описание возможных рисков при выборе постав$ щиков товаров. Дайте оценку экономического эффекта при выборе поставщика.

2.Раскройте роль, сущность и методы оперативного управле$ ния продажами.

3.Тест.

Жизненный цикл товара можно увеличить посредством: а) разработки новых модификаций товара; б) его замены новым товаром; в) расширения рынка продаж.

Вариант 14

1.Обозначьте основные направления автоматизации работы менеджеров. Каким образом осуществляется защита клиентской базы компании?

2.Раскройте роль, сущность и методы управления процессами работы с клиентами.

3.Тест.

Система управления отношениями с клиентами называется: а) ERP;

б) SCM;

в) CRM.

10

Литература

Основная

Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007.

Дополнительная

1.Кинг Д. Секреты продаж. Искусство достижения успеха = The secrets of selling / пер. с англ., науч. ред. В. Никишкин. – М.: Пре$ текст, 2009.

2.Клочкова М.С., Логинова Е.Ю., Якорева А.С. Мерчандай$ зинг: учебно$практическое пособие. – М.: Дашков и Ко, 2008.

3.Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: учеб$ ное пособие. – М.: ИНФРА$М, 2009.

4.Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебно$практическое пособие. – М.: Дашков и Ко, 2008.

5.Леманн Дональд Р., Винер Рассел М. Управление продуктом

=Product management: учебник: пер. с англ. – 4$е изд. – М.: ЮНИ$ ТИ$ДАНА, 2008.

6.Междисциплинарный словарь по менеджменту / ред.: С.П. Мясоедов, В.И. Добрынина, И.В. Колесникова. – М.: Дело, 2005.

7.Спиро Р., Стэнтон Уильям Дж., Рич Грегори А. Управление продажами = Management of a sales force / пер. с англ. С. Ильина и др. – М.: Дом Гребенникова, 2007.

Электронные ресурсы

1. Компьютерная обучающая программа по дисциплине «Ме$ неджмент продаж» / А.Н. Романов, В.С. Торопцов, Д.Б. Григорович,