Положительное решение
Если человек принял положительное решение, то по завершении жестов раздумья его поза выражает позитивный настрой. Возможно, он наклонится к вам. Другими признаками могут быть широко открытые, глядящие на вас с интересом глаза, улыбка, открытая поза. Сразу станет очевидно, что последует ответ «Да» или, по крайней мере, какой-то положительный вопрос относительно вашего предложения или идеи.
Дождитесь, пока собеседник скажет: «Да!» Ни в коем случае не возобновляйте разговор раньше, чем прозвучит его положительный ответ или человек задаст свой вопрос. Очень многие идеи были отвергнуты или не признаны только из-за того, что у их автора не хватило терпения дождаться положительного решения.
Отрицательное решение
Если ваш собеседник принял отрицательное решение, он примет позу, выражающую его негативный настрой. Возможно, он откинется назад, как бы отодвинувшись от вас, сложит на груди руки, закинет ногу на ногу, а лицо его примет суровое выражение. Каким будет ответ? Очень велика вероятность того, что вы услышите: НЕТ!
У вас есть только один способ избежать потенциально отрицательного ответа. Не дожидай-тесь его НЕТ! Мы уже говорили о том, что ответ «нет» сразу же настраивает человека отрицатель-но, еще более негативно, чем до того, как он вынес свой приговор. Когда кто-то принимает отрицательное решение, он как бы выкапывает сам для себя норку и прячется в нее. Вытащить человека из такой норки бывает чрезвычайно сложно. Не позволяйте собеседнику сказать «нет».
ЗАДАЙТЕ ВОПРОС раньше, чем с его губ слетит роковое слово.
Рассмотрим ситуацию, когда вы попросили человека высказаться о вашей идее. Он делает жест раздумья и собирается высказаться отрицательно. В этот момент вы можете сказать: «Джон, прежде чем ты выскажешь свое мнение, позволь, я подведу итог и покажу тебе, какие выгоды сулит, как мне кажется, моя идея. Дело в том, что...»
Далее вы перечисляете основные преимущества своего предложения, внимательно наблю-дая за реакцией собеседника на каждое из них. Обратите особое внимание на положение век и из-менение позы собеседника. Высказав довод в свою пользу, сделайте небольшую паузу. Как только вы дойдете до аргумента, с которым он будет согласен, что вы заметите по его положительной реакции, подчеркните сказанное, повторите еще раз и попросите его высказаться.
Здесь я должен сделать одно немаловажное замечание. Мои рекомендации направлены не на то, чтобы вынудить человека принять идею или предложение, которые ему не по душе, а лишь на то, чтобы помочь вам представить свои идеи и предложения в наиболее выгодном свете, по-мочь вашим собеседникам понять, какие преимущества они могут извлечь из ваших предложений.
Молчание
Иногда мы спрашиваем собеседника о том, готов ли он к продолжению обсуждения предлагаемой идеи, но его размышления протекают в полном молчании. Может показаться, что оно длится целую вечность, становится мучительным, давящим. Тот, кто заговорит первым, вероятно, останется в проигрыше. Что делать? Есть один прием, который при правильном использовании может оказать вам существенную помощь. Делать его нужно с улыбкой на лице.
Посмотрите сначала налево, потом направо, как будто проверяя, не подсушивал ли вас кто-нибудь, затем наклонитесь вперед к собеседнику и скажите заговорщицким тоном: «Моя матушка всегда говорила, что молчание — знак согласия. Я правильно вас понял?» Не забывайте о том, что ваши слова должны сопровождаться абсолютно искренней улыбкой.