Жесты, связанные с оценкой и принятием решения

Жесты, которые чаще всего интерпретируются неправиль­но — это жесты, которые мы называем жестами оценки. Они отражают задумчивость, размышления. Неясен не только знак оценки, но и непонятно в принципе — что происходит, над чем собеседник раздумывает.

В следующий раз, когда вам представится возможность предложить груп­пе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы увидите много увлекательного. Боль­шинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предло­жение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слу­шателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать подбо­родок.

Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения".

Рассмотрим последовательно жесты, связанные с оценкой и принятием решения.

Жест «рука у щеки» (рис. 1, 2), напоминающий роденовского «Мыслителя», при этом кончик указательного пальца прикасается к височной впади­не, средний, безымянный и мизинец прижаты к ладо­ни и подпирают щеку.

Этот жест иллюстрирует глубокое раздумье, но ес­ли он характерен для вашего собеседника, то он гово­рит не только о задумчивости, но и об искренней за­интересованности в беседе означает, что человек над чем-то задумался, о чем-то размышляет.

Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересован­ным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основа­ние ладони.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, то это означает, что слушатель критически относится к говорящему или предмету его сообщения (рис. 3). Если это сопровождается наклоном корпуса в сторону от собеседника, то тон оценки — негативный (рис. 4). Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жес­ты, тем дольше сохранится его критическое отношение.

Похожие по содержанию жесты. Если большой палец поддерживает подбородок, а указательный направлен по щеке верх, то ваш слуша­тель негативно оценивает ситуацию (рис. 5). Другой вариант: указательный палец направ­лен вертикально вверх, его подушечка упирается в висок, средний палец прикрывает рот, большой — под­держивает подбородок, безымянный и мизинец полу­согнуты (рис. 6).

Эти жесты являются сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпри­нять, или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменять его позу. Жест критичес­кой оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при критичес­ком отношении обязательно будет присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки.

Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо и бессознательно чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление заинтересованного внимания. Если головы большинства слушателей не склонены набок, то содержание сообщения не интересно слушателю. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимальное время. Когда слушатели «теряют мысль», их головы выпрямляются, плечи сначала поднимаются, затем опускаются, взгляд начинаем блуждать по потолку, стенам, по другим людям, и наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально пе­редают: «Достаточно».

Почесывание подбородка — это жест размышления и оценки. Он означает примерно следующее: «Хорошо, дайте мне при­кинуть». Идет процесс принятия решения. Часто это сопровож­дается взглядом исподлобья, желанием как бы издалека увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных — взгляд поверх оч­ков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?» Другие жес­ты — средство выиграть время: медленное внимание очков, тща­тельное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест — очки снимаются, и человек начи­нает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек как бы получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что собеседник, возможно, ожидает новой информации.

Еще один жест с очками — быстро сорвать очки и бросить их на стол: «Ну, это уже слишком!» Если такой жест возникает в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос в стороне, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Многие люди — особенно характерно это для американцев — решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают про­хаживаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если это ваш покупатель, не мешайте ему подумать — и он оценит ваше уважение.

Захватывание носа в щепоть (рис. 7). Этот жест при од­новременно закрытых глазах говорит о большой сосредоточен­ности над принимаемым решением.

Если большой и указательный пальцы подергива­ют или пощипывают нижнюю губу, то ваш собеседник находится в раздумье, в состоянии принятия решения.

Также жестом мыслителя является перебирание указательным, средним и большим пальцами усов или верхней губы. Человек в это время «перебирает» в го­лове информацию. Глаза при этом могут быть чуть опущены или подняты вверх.

Большой палец оттопырен, подушечки указатель­ного и среднего пальцев поглаживают нижнюю губу, безымянный и мизинец немного согнуты. Это жест подходит для ситуации, требующей принятия решения (рис. 8 ).

Большой палец почти перпендикулярно поддержи­вает подбородок, указательный почесывает или погла­живает его, иногда захватывая и нижнюю губу, — таким жестом тоже сопровождается оценка ситуации, приня­тие решения (рис. 9).

Очень распространенный жест — большой палец касается угла рта, остальные пригнуты к ладони, только ребро указательного пальца поддерживает нижнюю губу. Такое положение руки помогает сосредоточиться (рис. 10).

Иногда большой палец подпирает подбородок, а остальные пальцы, сжатые в кулак, прикрывают рот. Голова при этом остается неподвижной, опираясь на большой палец и предплечье. Этим жестом человек будто отгораживается от внешнего мира, погружаясь во внутреннее созерцание и размышление (рис. 11).

Если большой палец энергично направлен вверх по щеке, а другие охватывают подбородок, то ваш собе­седник, скорее всего, уже созрел и почти готов выска­зать свое мнение (рис. 12).

Курильщики сигарет и трубок имеют множество возможно­стей выражать свои настроения и установки во время сложных манипуляций этими предметами. Замечено, кстати, что значи­тельное число курильщиков — инженеры и ученые или пред­ставители других областей деятельности, где жизненно важно абстрактное мышление. У таких людей принятие решений за­нимает больше времени, чем у тех, кто ориентирован на непо­средственные факты.

В ситуации конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выда­вая своих позиций. Установка же приверженцев сигарет другая: «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим де­лам». Впрочем, к последним относится подавляющее большин­ство (примерно 10 к 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.

Если человек после того, как его попросили сообщить о своем реше­нии, берет в рот ручку или палец, это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими ма­нерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.

Если вы заметили жесты, связанные с принятие решения, подождите немного, дайте человеку подумать и принять решение.

Его тело обязательно покажет вам, каким будет решение, и вы сможете отреагировать должным образом.