3. Проведення переговорів.

Сторони в зовнішньоторговельній операції можуть всту­пати одна з одною у контакт різними способами. Однак найбільш загальноприйнятим є такий порядок взаємодії парт­нерів:

♦      попередній   виклад   пропозицій   і   побажань,   що здійснюється зазвичай в письмовій фермі;

♦      уточнення й узгодження окремих позицій угоди, що мо­же здійснюватися більш швидким способом зв'язку, зо­крема з використанням телефону;

♦      остаточне врегулювання всіх умов угоди в процесі осо­бистої зустрічі сторін.

Переговори можуть бути розпочаті як продавцем, так і по­купцем шляхом розсилання відповідних комерційних доку­ментів.

Оферта – пропозиція продавця покупцю щодо здійснення зовнішньоекономічної операції.

Тверда оферта – пропозиція що відправляється тільки одному можливому покупцю на дану партію товару з указівкою терміну, протягом якого продавець пов’язаний своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцю.

Вільна оферта – робиться одночасно на одну і ту ж саму партію товару кільком можливим покупцям.

 Для того щоб ефективно проводити зовнішньоекономічні операції на підприємстві керівництво організації разом з  менеджером з ЗЕД виконує ряд дій, як в середині підприємства так і в його зовнішньому середовищі.

3.Порядок розрахунків по зовнішньоторговельних операціях.

Міжнародні розрахунки, пов'язані з експортом та імпортом товарів, наданням послуг та іншими комерцій­ними угодами, здійснюються лише через уповноважені банки, тобто комерційні банки України, що мають ліцензію Національного банку України на здійснення валютних операцій.

Міжнародні розрахунки за комерційними угодами здійснюються уповноваженими банками України, як правило, у вільно конвертованій валюті, а також у валюті з обмеженою конвертованістю та розрахунковій валюті клірингових рахунків згідно з умовами міжнародних та міжбанківських угод.

Форми розрахунків – це сформовані у міжнародній комерційній та банківській практиці та врегульовані законодавством країни-учасника розрахунків способи оформлення, передачі та оплати товаророзпорядчих та платіжних документів, що виконуються через банк.

Підприємства в своїй зовнішньоекономічній діяльності використовують наступні форми розрахунків:

-                     авансований платіж;

-                     банківський переказ;

-                     акредитив;

-                     інкасо.

Усі форми міжнародних розрахунків здійснюються у безготівковій формі, тобто шляхом певних банківських документів, які банки адресують один одному.

Авансовий платіж передбачає передачу покупцем продавцю грошової суми або майнової цінності (сировини, комплектувальних матеріалів, необхідних для виготовлення замовленого товару тощо) до відвантаження товару (інколи навіть до початку виконання зовнішньоторгового контракту) у рахунок виконання зобов'язань за контрактом.

Авансові платежі становлять, як правило, 10-30% вартості зовнішньоторгового контракту, причому відсоток авансованої частини зовнішньоторгового контракту залежить від призначення авансу.

• якщо аванс є завдатком та формою забезпечення зобов'язань, прийнятих імпортером за контрактом, то він становить 10-15% вартості зовнішньоторгового контракту;

• якщо аванс призначений на виконання спеціального замовлення імпортера або поповнення оборотного капіталу експортера, то він становить 30-50% вартості зовнішньоторгового контракту;

• якщо аванс є формою розрахунків за зовнішньоторговим контрактом із відомим та тривалим партнером або за зовнішньоторговим контрактом на підставі міжурядових угод, то він може сягати 100% вартості контракту.

Розрахунки у формі банківського переказу полягають у тому, що покупець дає доручення банку, який обслуговує його, переказати певну суму в іншу країну та виплатити одержувачу цю суму.

Банківський переказ - це просте доручення комерційного банку імпортера своєму банку-кореспонденту (банку експортера) виплатити певну суму грошей за дорученням та за рахунок переказодавця (імпортера) іноземному отримувачу (бенефіціару, експортеру) із зазначенням способу відшкодування банку-платнику виплаченої ним суми.

Виплата банківського переказу може мати певні умови. Ці умови обумовлюються у контракті і, відповідно, у платіжному дорученні банку. Наприклад, в них може бути умова, що виплата переказу бенефіціару здійснюється після надання ним зазначених комерційних та фінансових документів або проти надання розписки (документарний або умовний переказ).

Перелік та кількість платіжних документів, проти яких здійснюється оплата, зазначаються у зовнішньоторговому контракті за узгодженням сторін. Найчастіше цей перелік включає такі документи: специфікацію товару, сертифікат якості товару, пакувальні листи, транспортний документ, рахунок-фактуру (інвойс).

Банки беруть участь у цій формі розрахунків з моменту надання у банк імпортера відповідного доручення на оплату зовнішньоторгового контракту. Банки не відповідають за поставку товару, передачу документів, а також сам платіж до моменту надання платіжного доручення. Таким чином, банки несуть мінімальну відповідальність при банківському переказі, і тому збирають при цій формі розрахунків мінімальну комісію. 

Акредитив - це заповнений на формалізованому бланку договір, у якому банк, що відкриває акредитив (банк-емітент), бере на себе зобов'язання здійснити за розпорядженням та за рахунок покупця платіж зазначеної у ньому суми третій особі (бенефіціару) (при розрахунках готівкою) або акцептувати тратту (при розрахунках у кредит) проти подання продавцем передбаченого у зовнішньоторговому контракті комплекту документів, які підтверджують поставку товару згідно з умовами зовнішньоторгового контракту. Такий акредитив називається документарним.

 Цей договір укладається між покупцем (клієнтом), банком-емітентом, який приймає зобов'язання забезпечити платіж, та продавцем-бенефіціаром (отримувачем грошей). На відміну від розрахунків банківськими переказами та інкасо, згода на здійснення платежів за поставлені товари не залежить від самих платників.

Інструкція клієнта (покупця), у якій він просить банк виставити акредитив на користь продавця - це, практично, умова, яку повинен виконати продавець, щоб одержати платіж. Як умова платежу найчастіше висувається вимога надати до банку документи за певним переліком.

Щоб отримати акредитив необхідно подати наступні документи:

• специфікації поставленого товару;

• сертифікат якості товару;

• пакувальні листи;

• транспортний документ;

• рахунки-фактури (інвойси);

• страхові поліси тощо.

Відкриття акредитива є дорогою операцією. При цьому розмір витрат залежить від суми акредитива, його складності та часу дії. Додаткову плату за страхування платежів збирає банк, який підтверджує акредитив.

Розподіл витрат за відкриття акредитива між сторонами угоди вста­новлюється під час переговорів та залежить від їх позицій.

Розрахунки інкасо - передбачають, що продавець направляє до банку, в якому відкритий його рахунок, інкасове доручення у комплекті з обумовленим у контракті набором документів та доручає цьому банку-ремітенту здійснити з банком-кореспондентом, в якому є рахунок покупця (інкасуючим банком), платіж або акцепт векселів проти перерахованих у дорученні документів з умовою, що передача документів покупцю буде здійснена інкасуючим (представляючим) банком лише після згаданих платежу або акцепту.

Інкасо - виручка, отримання грошей від боржника шляхом пред'явлення йому платіжних документів через банк.

Інкасове доручення - це письмові інструкції клієнта банку одержати для нього платіж проти видачі покупцю комплекту документів.

Відвопідно до «Уніфікрваних правил з інкасо» експортер, що виставляє документ на інкасо, називається довірителем, банк, якому довіритель доручає операцію на інкасування – банком-ремітентом, банк, що відповідає на інкасове доручення – інкасуючим банком.