Обман в коммерческих переговорах

Участник переговоров может находиться не только в проблемной ситуации, задающей поиск истины в массиве некачественной информации, но и в допроблемной, то есть в ситуации незнания о незнании (неосознанная некомпетентность). Если в проблемной ситуации выясняется незнание человеком чего-то и формируется новый вопрос, ставится исследовательская задача, то в допроблемной ситуации у него еще не сформулирован сам вопрос.

РЕЗЮМЕ:

Признак доброкачественного (неманипулятивного) поведения партнера по переговорам – отсутствие у вас субъективных благоприятных впечатлений об оппоненте. Если в сознании находятся иные состояния, то чем слабее обнаруженные следы чужого воздействия, тем опаснее ситуация.

ЛЕКЦИЯ 10.

Деловой этикет. Культура делового письма

Известно, что этикет – это совокупность правил и установленный порядок, регламентирующие внешние проявления человеческих отношений.

Деловой протокол – высший уровень делового этикета. В нем всё просчитано до мелочей, каждый участник точно знает свою роль и свое место в этой общей расстановке сил. Протокол это совокупность определённых правил, норм и традиций на переговорах и неофициальных встречах. Деловой протокол приобретает всю большую роль и становится ведущим фактором как личного успеха, так и имиджа компании в современном конкурентном рынке.

Элементы делового этикета:

• Установление контакта.

• Рукопожатие и его виды.

• Межличностное пространство в деловых контактах. Особенности общения с зарубежными партнерами.

• Деловой имидж.

• Правила приветствия, представления, знакомства.

• Обращение.

• Визитная карточка, ее основные функции.

• Субординация, взаимоотношения между сотрудниками.

• Особенности общения «мужчина-женщина».

• Правила рассадки в автомобиле.

• Подарки, цветы, сувениры, их роль в деловых контактах.

• Создание и соблюдение традиций, норм и правил поведения в фирме.

• Правила хорошего тона для приема посетителей (партнеров, клиентов).

ЛЕКЦИЯ 11.

Презентация. Техника публичного выступления

Не выставляй напоказ все, что имеешь, - назавтра уже никого не удивишь.

Бальтасар Грасиан

Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей. Презентация является непременным атрибутом становления фирмы, ее утверждения на рынке. Воздействие презентации очень серьезно, от ее успешного проведения зависят деловые контакты в деловом мире.

С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат – заключить договоры и сделки.

Как правило, общественность на презентации представляют пресса и представители заинтересованных в предмете презентации групп и организаций. Именно их и следует в первую очередь убеждать в достоинствах товара или услуги.

Предметом презентации может быть товар или услуга, а также книга, журнал, телепрограмма, модель автомобиля, инновационная структура, эффективная технология и т.п.

Для презентации необходимо спланировать краткие выступления авторов, специалистов, которые могут о нем профессионально рассказать, экспертов, которые могут подтвердить преимущества, качественные характеристики.

В целях демонстрации товара или услуг подготавливаются пресс-релизы, слайды, видеосюжеты, схемы и диаграммы, другие средства визуализации и информирования.

Большое значение имеет выбор ведущего. Это должен быть обаятельный, умный, знающий проблему, энергичный, не злоупотребляющий юмором профессионал. Первое впечатление о фирме и ее товарах или услугах создается через внешний вид ведущего. Осанка, позы, жестикуляция, общий эстетический облик ведущего презентацию имеют иногда решающее значение для успешного бизнеса. Ведущий должен суметь произвести впечатление на партнеров и клиентов, на участников презентации. Однако более всего влияет на первое впечатление речь ведущего. Вербальное содержание его речи должно быть грамотным, факты должны быть организованы в определенной логической последовательности.

К презентации следует подготовить рекламные подарки – сувениры. Как правило, это записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки и т.п. На них наносятся название фирмы, ее логотип, в некоторых случаях – адрес и характер деятельности. Сувениры вручаются всем участникам презентации.

Длительность проведения презентации – 1,5 – 2 часа. Специалисты рекомендуют проводить презентации после 15 часов, с тем чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет (с 17.00 до 19.00).

ЛЕКЦИЯ 12.