Итоговый документ переговоров

Договор – правовой акт, устанавливающий права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. Различают: экономический, финансовый, политический, военный и др. договоры.

Наиболее известные названия договоров:

• пакт (обеспечение гарантий и согласованных действий, наиболее значимый договор);

• конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (консульские, таможенные, санитарные, почтовые…);

• декларация – заявление от имени государства, партии, организации, физического лица; провозглашение принципов;

• меморандум – дипломатический документ, заверение сторон о готовности придерживаться одной линии поведения;

• протокол – краткая фиксация соглашения по конкретному вопросу;

• протокол о намерениях – не носит юридического характера, его статус – прояснить и согласовать позиции сторон на основе выявленных в процессе переговоров общих интересов;

• соглашение – договор по вопросу небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок;

• джентльменское соглашение – устный договор, документ, не имеющий юридической силы.

Резюме: Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых партнеров, хотя их реальные статусы могут быть разными.

Фазы ведения деловой беседы

РИС. 7 ТЕХНИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

ЛЕКЦИЯ 8 .

Эмоции в деловом общении. Стресс и управление стрессом

Эмоции оказывают 2 эффекта (действия) на поведение разгневанного участника переговоров: сказываются на обработке информации и на целевой ориентации.

Первый угнетает способность разгневанного участника к принятию решений для нахождения эффективных взаимосогласованных путей разрешения проблем.

Второй – смещает приоритеты разгневанной личности. Вместо того, чтобы следовать цели максимального увеличения прибыли, разгневанный человек с большей готовностью преследует цель наказать обидчика или отомстить ему.

Оба эффекта, вероятно, мешают совершению действий, направленных на решение проблем, в любых переговорах.

Основные эмоции переговорного процесса страх и гнев.

СТРЕСС. Термин «стресс» заимствован из техники, где это слово используется для обозначения внешней силы, приложенной к физическому объекту и вызывающей его напряженность, то есть временное или постоянное изменение структуры объекта. (Бодров, 2000) Бодров В.А. Информационный стресс: Учеб.пос..-М.:ПЭРСЭ,2000,- 352 с., с.9.

Значениями английского слова «stress» являются: давление, нажим, напряжение, а слово «tension» имеет другие значения: напряжение, напряженность, напряженные раздумья или переживания, напряженные отношения, трения, натянутость, неловкость.

Стресс в профессиональной деятельности

Причины, признаки и последствия профессионального стресса

Можно выделить различные виды стрессов, возникающих в процессе трудовой деятельности:

• Рабочий стресс, возникающий из-за причин, связанных с условиями труда, организацией рабочего места;

• Профессиональный стресс, связанный с самой профессией, родом или видом деятельности;

• Организационный стресс, возникающий вследствие негативного влияния на работника особенностей организации.

Психологическая специфика стресса зависит как от достаточно сильных внешних воздействий на человека, так и от личностного смысла цели его деятельности, оценки ситуации.

Истинные причины стресса часто скрываются в личностных особенностях самого субъекта трудовых отношений: в его мировоззрении, установках, стереотипах восприятия, потребностях, мотивах и целях. Поэтому причины профессионального стресса можно разделить на основные и ситуативные.

ПСИХИЧЕСКОЕ ВЫГОРАНИЕ состояние физического, эмоционального и умственного истощения, проявляющееся в профессиях социальной сферы. Этот синдром включает в себя три основные составляющие, выделенные К. Маслач:

• эмоциональную истощенность,

• деперсонализацию (цинизм) и

• редукцию профессиональных достижений.

Шкала психологического стресса МакЛина

		Утверждения
1	Я напряжен и взволнован (взвинчен)		1		2			3		4		5		6		7		8
2	У меня ком в горле, и (или) я ощущаю сухость во рту		1		2			3		4		5		6		7		8
3	Я перегружен работой. Мне совсем не хватает времени		1		2			3		4		5		6		7		8
4	Я проглатываю пищу или забываю поесть		1		2			3		4		5		6		7		8
5	Я обдумываю свои идеи снова и снова; я меняю свои планы; мои мысли постоянно повторяются		1		2			3		4		5		6		7		8
6	Я чувствую себя одиноким, изолированным и непонятым		1		2			3		4		5		6		7		8
7	Я страдаю от физического недомогания: болит голова, напряжены мышцы шеи, боли в спине, спазмы в желудке		1		2			3		4		5		6		7		8
8	Я поглощен мыслями, измучен или обеспокоен		1		2			3		4		5		6		7		8
9	Меня внезапно бросает то в жар, то в холод		1		2			3		4		5		6		7		8
10	Я забываю о встречах или делах, которые должен сделать или решить		1		2			3		4		5		6		7		8
11	Я легко могу заплакать		1		2			3		4		5		6		7		8
12	Я чувствую себя уставшим		1		2			3		4		5		6		7		8
13	Я крепко стискиваю зубы		1		2			3		4		5		6		7		8
14	Я спокоен		1		2			3		4		5		6		7		8
15	Мне тяжело дышать, и (или) у меня внезапно перехватывает дыхание		1		2			3		4		5		6		7		8
16	Я имею проблемы с пищеварением, кишечником		1		2			3		4		5		6		7		8
17	Я взволнован, беспокоен, смущен		1		2			3		4		5		6		7		8
18	Я легко пугаюсь; шум или шорох заставляют меня вздрагивать		1		2			3		4		5		6		7		8
19	Мне необходимо более чем полчаса, чтобы уснуть		1		2			3		4		5		6		7		8
20	Я сбит с толку; мои мысли спутаны; мне не хватает сосредоточенности, я не могу сконцентрировать внимание		1		2			3		4		5		6		7		8
21	У меня усталый вид; мешки или круги под глазами		1		2			3		4		5		6		7		8
22	Я чувствую тяжесть на своих плечах		1		2			3		4		5		6		7		8
23	Я встревожен. Мне необходимо постоянно двигаться; я не могу устоять на одном месте		1		2			3		4		5		6		7		8
24	Мне трудно контролировать свои поступки, эмоции, настроение, жесты		1		2			3		4		5		6		7		8
25	Я напряжен		1		2			3		4		5		6		7		8

Значение баллов:

1- никогда; 2 - крайне редко; 3 - очень редко; 4 - редко; 5 - иногда; 6– часто; 7– очень часто; 8– постоянно.

Чем выше суммарный показатель, тем выше уровень стресса:

Менее 99 баллов – низкий уровень стресса;

100 – 125 баллов – средний уровень;

больше 125 – высокий уровень стресса.

Стрессоустойчивость: П.Б.Зильберман, «... интегративное свойство личности, характеризующееся таким взаимодействием эмоциональных, волевых, интеллектуальных и мотивационных компонентов психической деятельности индивидуума, которое обеспечивает оптимальное успешное достижение цели деятельности в сложной эмотивной обстановке».

ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ УСТОЙЧИВОСТЬ - неподверженность эмоциональных состояний и процессов деструктивным влияниям внутренних и внешних условий. Эмоциональная устойчивость — интегральное свойство психики, выражающееся в способности преодолевать состояние излишнего эмоционального возбуждения при выполнении сложной деятельности.

Эмоциональная устойчивость уменьшает отрицательное влияние сильных эмоциональных воздействий, предупреждает крайний стресс, способствует проявлению готовности к действиям в напряженных ситуациях.

ЛЕКЦИЯ 9

МАНИПУЛЯЦИЯ В КОММУНИКАЦИИ

Психологические механизмы манипулятивного воздействия

• Удержание контакта (при сильной мотивации присоединения).

• Психические автоматизмы – стандартные схемы реагирования – обеспечение предсказуемой реакции адресата.

• Мотивационное обеспечение. Прямая актуализация – непосредственное «соблазнение»; простое обуславливание (S – R); мотивационное знаковое опосредование – «связывание» путем переоценки ценностей, изменением цены достижения цели, изменением оценки вероятности, приведение к умозаключению…

Психология манипулятивного мастерства на переговорах

В рамках подготовительного периода:

Контекстуальное оформление (организация условий воздействия).

Физические условия – особенности среды (сенсорная палитра – освещение, шум, запах, слышимость, погода) и интерьер.

Культурный фон – язык, традиции, стереотипы восприятия и мышления, предрассудки.

Социальный фон – совокупность переменных общения со стороны групп людей как реальных, так и условных.

Задачи манипуляции: повышение вероятности возникновения у адресата определенных реакций; изменение психического состояния (повышение внушаемости); изолирование; создание условий для тотального воздействия.

Мишень психологического воздействия – те психические структуры, на которые оказывается воздействие:

• побудители активности – потребности, интересы, идеалы;

• регуляторы активности – установки, нормы, убеждения, самооценка;

• информационные структуры (знания о людях, мире, явлениях);

• операциональный состав деятельности (стиль поведения, привычки, умения, навыки);

• психические состояния (фоновые, эмоциональные, функциональные).

• Установление контакта:

• сенсорный контакт (особенно – визуальный);

• эмоциональный – восприятие эмоций как существенных параметров ситуации; знаковый – адекватно/неадекватно понятый и интерпретированный сенсорный контакт;

• операциональный – предполагает понимание смысла работы, выполняемой другим, значения используемых средств, подачу эффективной обратной связи;

• личностный контакт – понимание индивидуальных смыслов, вложенных в отношения, поступки;

• духовный.