1. Эмоционально-мотивационная сфера реципиента

• Мотивация

  • Сила (важность проблемы) – высокая – систематич. Стратегия

  • Вид

    • Самопрезентация – сист

    • Защита – сист

• потребность в осмыслении информации - сист

• потребность в определенности - сист

• важность проблемы

• соответствие потребностям – при соответствии сист

• амбивалентность и умеренность аттитюдов

• самооценка – при высокой сист

• оценка возможности вынести правильности решение – при высокой сист

• физиологическое и эмоциональное возбуждение - склонность к возбуждению эврист.

• Позит эмоц – эврист, негативные – сист

2. Когнитивная сфера реципиента

• Познавательная сфера

  • Высокий интеллект – сист

  • Знания – высок сист

  • Когнитивная нагрузка – высок эврис

• Аттитюды (однозначность – эврист)

• Эвристики (доступность и надежность)

• Ценности

3. Особенности коммуникатора

• групповая принадлежность коммуникатора (чужой – систем)

• противоречивость информации о коммуникаторе (неоднознач – эвристич)

• отношение коммуникатора к реципиенту (хорошее – эврист)

4. Особенности сообщения

• распространенность проблемы (редкая сист)

• образность, яркость сообщения (при соответствии образа с информ – сист).

Критика когнитивных моделей

1. Критерий различия стратегий – в усилиях разница

2. Стратегии не различаются по правилам вынесения суждений

3. Аргументы сообщения и эвристики не отличаются друг от друга

4. На вероятность использования стратегий влияют одинаковые факторы

5. Аргументы и эвристики воздействуют друг на друга

Условия эффективности убеждения

Особенности коммуникатора

• Компетентность коммуникатора – опыт, соц. статус, стаж, престижность, стиль речи

• Искренность коммуникатора

• Надежность коммуникатора (если его прогнозы сбывались)

• Групповая принадлежность

• Личная привлекательность

• Внешняя привлекательность

• Количество коммуникаторов. Несколько коммуникаторов, придерживающихся одной точки зрения, оказывают большее влияние, чем один, в том случае, когда они приводят в защиту своей позиции разные аргументы, а представляемая информация убедительна и логична.

Спящий эффект - он заключается в том, что сооб­щение, исходящее от достойного доверия коммуникатора, через некоторое время начинает оказывать меньшее влияние, чем в на­чале, а исходящее от недостойного доверия коммуникатора — большее влияние.

Особенности аудитории

1. Когнитивные особенности

• Способности и знания

• Когнитивные ресурсы

• Рефлексия

• Оценка возможности вынести правильное решение

• Доступность и воспринимаемая надежность эвристик

• Опыт контр-аргументации, прививка

• Непосредственный опыт взаимодействия

• Потребности, мотивация

• Ценности

• Важность проблемы

• Функции, структура, доступность, амбивалентность аттитюдов

• Самооценка

• Я-схема Человек, как правило, оценивает себя не по всем возможным чертам, а только по некоторым из них. Эти чер­ты получили название «Я»-схем. По некоторым чертам человек оценивает себя негативно, а по другим — позитивно. В первом случае мы имеем дело с негативными «Я»-схемами, а во втором — с позитивными. «Я»-схемы оказывают влияние на эффективность убеждения: более эффективны сообщения с элементами, соответствующими позитивным «Я»-схемам

• Длина временной перспективы Временная перспекти­ва — представление человека о времени своей жизни — своем прошлом, настоящем и будущем. коммуникатора и большинства людей, чем люди с длинной

2. Эмоции

• эмоциональное возбуждение

• валентность настроения

(юмор, запугивание)

3. Личностные черты

• уровень самомониторинга . Для людей с низкой степенью самомониторинга аттитюды служат способом выражения своих ценностей (функ­ция выражения ценностей), а для людей с высокой — способом достижения собственных целей с помощью окружающих, получе­ния их поддержки (инструментальная функция). Таким образом, сообщение, учитывающее функцию выражения ценностей, ока­зывает большее влияние на людей с низким уровнем самомони­торинга, а учитывающее инструментальную функцию — на людей с высокой.

• локус контроля

Экстерналы придают большее значение особенностям коммуникатора, чем интерналы

Соотношение особенностей коммуникатора и аудитории

• Соотношение коммуникатора и реципиента

Люди, играющие роль, меньше сопротивляются убеждению, потому что:

- они слишком заняты исполнением роли, чтобы уделять внимание защите своих аттитюдов;

- само сообщение не предполагает воздействия на их аттитюды, и, следовательно, не вызывает желания выдвигать контр-аргументы, защищая свою позицию;

- источником убеждающего воздействия выступает человек, которому они доверяют — они сами;

- те, кто играет роль, прикладывают немалые усилия для это­го, и им необходимо оправдать эти усилия;

- люди заостряют внимание на определенных аспектах проб­лемы;

- люди стараются устранить возникающий когнитивный диссонанс.

• Отношения между коммуникатором и реципиентом. Лю­ди больше поддаются влиянию того коммуникатора, которому они нравятся или который в прошлом оказал им любезность.

• Сходство позиций коммуникатора и реципиента - чем больше содержание сообщения соответствует аттитюдам реципиента, тем выше его эффектив­ность, особенно когда реципиент не доверяет коммуникатору или своя точка зрения важна для него

• Сходство особенностей коммуникатора и реципиента. Боль­шее влияние оказывает коммуникатор, которого аудитория счи­тает похожим на себя (который родился с реципиентом в один день, имеет одинаковое имя и подобные отпечатки пальцев). Однако этот фактор теряет значение в том случае, если эти особенности широко распространены.