Конспект лекций

11

Тема 3. Методы сбытовой логистики на предприятии

План

1.Сущность АВС-анализа. АВС-анализ по двум параметрам

2.Сущность и алгоритм XYZ-анализа

3.Совместное применение АВС- и XYZанализа в управлении сбытом на предприятии

3.1.Сущность АВС-анализа. АВС-анализ по двум параметрам

Одним из универсальных и распространенных в логистике запасов методом анализа ассортиментной политики предприятия является метод АВС.

Метод ABC – «способ формирования и контроля состояния запасов, заключающийся в разделении номенклатуры N реализуемых товарноматериальных ценностей на три неравномощных подмножества А, В и С на основании некоторого формального алгоритма».

ABC-анализ основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vital few and trivial many» (важного – мало, обычного – много). Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Принцип Парето можно применить практически к любой сфере бизнеса:

–80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответственно остальные 80% людей довольствуются 1/5 частью материальных богатств, имеющихся у человечества);

–за 20% рабочего времени выполняется 80% работы;

–20% клиентов приносят компании 80% дохода;

–80% товарных запасов поставляются 20% поставщиков;

–20% товарных запасов занимают 80% склада;

–20% дефектов вызывают 80% проблем;

–80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов и т. д.

Важно, что данное правило является эмпирическим – конкретная пропорция может оказаться иной: не 80/20, а, например, 90/10. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкретную величину отклонения. Но пропорция 80/20 все же является универсальным термином, и мы примем ее для простоты формулировки.

Порядок проведения АВС-анализа.

Шаг 1. Выбирается объект анализа (что будем анализировать?) и параметр (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами ABC-анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении),

12

доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость, издержки на хранение и т.д.

Шаг 2. Составляется рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

Шаг 3. Объекты анализа классифицируются по группам А, В или С. Для этого необходимо:

–рассчитать долю параметра от общей суммы параметров;

–рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом (кумулятивную долю);

–классифицировать объекты по группам.

Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

Группа А – те объекты, кумулятивная доля которых по заданному параметру составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (ежедневного) учета и контроля. Для объектов группы А необходимо оптимизировать размер заказываемых партий, страховой запас и момент подачи заказа.

Группа В – те объекты, кумулятивная доля которых по заданному параметру составляет 50% – 80% от их общей суммы. Эти объекты требуют обычного периодического контроля, отслеживания своевременности подачи заказа.

Группа С – оставшиеся объекты, кумулятивная доля которых составляет 80% – 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля.

АВС-анализ по двум параметрам. Метод АВС-анализа используется для понимания того, какой из товаров является лидером в объеме продаж и прибыли.

Проведение АВС-анализа по двум параметрам, например по прибыли и обороту, позволяет более детально классифицировать ассортимент и дает дополнительные данные для принятия решений.

Исходя из различных сочетаний АВС-параметров можно выделить следующие 9 групп, таблица 1:

Таблица 1

СС – все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы предприятия (магазина). Они являются аутсайдерами и по прибыли, и по объему продаж. Прежде чем данные товары будут изъяты из ассортимента, необходимо проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и

13

причины таких результатов. Возможно дело в плохой выкладке или неправильной цене.

ВС – малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень продаж. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать их прибыльность, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента с помощью рекламы их конкурентных преимуществ. Простое повышение цен без дополнительных мероприятий по продвижению приведет к потере оборотов.

СВ – товары с невысоким объемом продаж, но средней прибыльностью. Методами стимулирования спроса могут быть проведение акций, придание товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке.

ВВ – товары – устойчивые «середняки». Можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.

СА – товары с низким объемом продаж, но высокой прибыльностью. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу со стратегией «снятия сливок». По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж – с помощью специальных консультаций продавцов или рекламных кампаний.

АС – товары с низкой прибыльностью, но высоким объемом продаж. Скорее всего, это «генераторы потока», т.е. товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, т.к. именно за ним идет основной поток посетителей. Здесь важно не допустить снижения продаж, чтобы товар не перешел в группу ВС.

АВ и ВА – товары с высоким показателем по одному из параметров – прибыли или объема продаж и средним показателем по другому. По данным группам главной задачей является не допускать снижения целевых показателей. Требуют постоянного мониторинга у конкурентов.

АА – это «звезда» товарного ассортимента, наиболее ценный товар. За ним необходимо тщательно следить, выделить лучшее место в торговом зале, поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. По нему требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

Недостатки АВС-анализа. К недостаткам АВС-анализа относят ограничения в его применении:

1.АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

2.АВС-анализ по товарным позициям невозможно проводить там, где обновление ассортимента происходит ежемесячно (например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков). В таком случае необходимо вести

анализ по торговым маркам, брендам и т.п.

3. АВС-анализ может давать неверные результаты в случае недостатка статистических данных (менее, чем за 3 периода). Это не позволяет дать объективную оценку вклада товаров в результат деятельности компании;

14

4.АВС-анализ теряет смысл, если товарная номенклатура представлена менее, чем 10 позициями. В таком случае оценить вклад каждого товара можно

ибез применения указанных математических методов.

3.2.Сущность и алгоритм XYZ-анализа

XYZ-анализ – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров, а также колебание уровня потребления тех или иных ресурсов.

Этапы проведения XYZанализа:

Шаг 1. Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому они будут сравниваться между собой (продажи за месяц). В основе анализа лежат статистические данные не менее, чем за 3 периода (объем продаж не менее трех месяцев). Точность методики повышается с увеличением числа периодов.

Шаг 2. Для каждого объекта анализа рассчитывается коэффициент вариации (среднеквадратическое отклонение по отношению к среднему уровню показателя). Чем меньшее значение принимает коэффициент вариации, тем динамика показателя более стабильна и лучше соответствует среднему уровню (показывает уровень стабильности спроса на товар).

Формула для расчета коэффициента вариации ν :

где xi – значение параметра по оцениваемому объекту за период i ;

x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; n – число периодов.

Шаг 3. Составляется рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициентов вариации; классификация объектов анализа по группам X, Y или Z.

Категория X – коэффициент вариации не превышает 10%. Товары характеризуются стабильностью продаж и как следствие – высокой возможностью прогноза. Имеется возможность применять экономикоматематические методы оптимизации остатков готовой продукции на складе.

Категория Y – коэффициент вариации составляет 10-25%. Товары характеризуются колебаниями спроса и как следствие – средней возможностью прогноза (отклонение от среднего уровня колеблется в разумных пределах).

Категория Z – коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Товары с нерегулярным (случайным) потреблением, какие-либо устойчивые тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж низкая. Это может быть группа товаров, доставляемая по заказу клиентов.

15

Иногда вышеприведенная классификация товаров проводится с учетом следующих интервалов коэффициента вариации: группа X – 0-15%, Y – 1540%, Z – от 40%.

Ограничения XYZанализа:

1.Результаты XYZ-анализа являются достоверными, если анализируется достаточно длительный период времени.

2.XYZ-анализ невозможен, если в ассортименте продукции присутствуют новые товары или их поставки нерегулярны.

3.Если ассортимент продукции часто обновляется (жизненный цикл товаров короткий).

3.3. Совместное применение АВС- и XYZанализа в управлении сбытом на предприятии

Совмещенный ABC- и XYZанализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров.

Использование совмещенного ABC- и XYZ-анализа позволяет:

–повысить общую эффективность управления товарными запасами и закупками сырья и материалов;

–выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров;

–выявить товары-«звезды» и товары-аутсайдеры, определить стратегию развития товарного ассортимента.

Шаг 1: провести ABC – анализ по прибыли или по объему продаж. Шаг 2: провести XYZ – анализ.

Шаг 3: совместить полученные результаты. Шаг 4: построить совмещенную матрицу.

В результате данного совмещения получаем 9 групп объектов анализа по двум критериям – степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность (прогнозируемость) этого результата (XYZ), таблица 2.

АХ – высокий оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи этой группы товаров. Важно иметь страховой запас на складе, но без избытка (минимально-допустимый запас плюс 10-15% на случай колебания спроса). Теоретически можно использовать систему JIT (точно в срок).

ВХ – средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи, необходимо обеспечить предложение. Страховой запас на уровне минимально-допустимого плюс 10%. Можно использовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избыточный запас. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае.

АY и BY – важны для оборота (если не обеспечить наличие этих товаров, то возможны существенные потери), но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Страховой запас на уровне минимально-допустимого плюс 15-25%, в

17

Тема 4. Модели управления запасами на предприятии

План

1.Детерминированные модели управления запасами на предприятии

2.Многопродуктовые модели управления запасами

4.1. Детерминированные модели управления запасами на предприятии

Наиболее распространенной моделью прикладной теории логистики является модель оптимального или экономичного размера заказа EOQ (Economic Order Quantity). Расчет EOQ производится на основе суммарных

общих затрат Cå , которые можно представить в виде функции:

продукции; в свою очередь, стоимость может быть постоянной или переменной с учетом оптовых скидок, которые зависят от объема заказа.

Затраты на оформление (размещение) заказа CЗ представляют собой расходы, связанные с размещением заказа у поставщиков и его транспортировкой. Средняя стоимость размещения одной партии поставки не зависит от количества партий поставок.

Затраты на хранение запаса СХ отражают затраты на содержание и грузопереработку запаса на складе; затраты СХ включают как цену заемного капитала, за счет которого были сформированы соответствующие оборотные активы, так и стоимость их хранения, содержания и ухода.

Потери от дефицита запаса С Д включают, во-первых, потенциальные

потери прибыли из-за отсутствия запаса, во-вторых, возможные потери из-за утраты доверия покупателей.

Очевидно, что учет различного количества слагаемых в формуле (1) приводит к многовариантности расчетных формул для определения EOQ. Рассмотрим некоторые из них.

Основная модель расчета оптимального размера заказа

При формировании основной модели расчета EOQ в качестве критерия

18

где Со – средняя стоимость размещения (поставки) одного заказа (одной партии), грн.;

S – производственная потребность в заказываемом продукте в течение анализируемого (квартал, год) периода, измеряется в количестве единиц; Cu – стоимость хранения на складе единицы продукции в анализируемом периоде, грн.;

q – средний размер одной партии поставки (ед., т.).

Затраты на размещение заказов CЗ с увеличением размера одной партии поставки q уменьшаются, подчиняясь гиперболической зависимости (первое слагаемое формулы (2)); затраты на хранение партии поставки возрастают прямо пропорционально размеру одной партии поставки (второе слагаемое формулы (2)); кривая общих затрат имеет вогнутый характер, что говорит о

наличии минимума, соответствующего оптимальной партии qopt .

Оптимальная величина одной партии поставки будет рассчитываться по формуле:

qopt = 2C0 S (3)

C

u

При этом, минимальные суммарные затраты за рассматриваемый период составят:

Выражение (3) в различных источниках встречается как формула Уилсона (наиболее распространенное) или Вильсона, Харриса, Кампа.

Формула (3) получена при большом количестве допущений:

–стоимость поставки одной партии Со и стоимость хранения на складе единицы продукции Cu в течение рассматриваемого периода постоянны;

–период между заказами (поставками) постоянный, т. е. Т = const;

–заказ qopt выполняется полностью мгновенно;

– интенсивность спроса λ = qTopt – постоянна;

–емкость склада не ограничена;

–рассматриваются только текущие (регулярные) запасы, другие виды запасов (страховые, подготовительные, сезонные и т.д.) не учитываются.

Вопрос о том, какие затраты следует включать в состав Со, а какие в Cu – носит дискуссионный характер.

В большинстве случаев Со включает:

–стоимость транспортировки заказа;

–затраты на разработку условий поставки;

–стоимость контроля выполнения заказа;

19

–затраты на рекламную деятельность (организация выставок, выпуск каталогов);

–стоимость документального оформления поставки.

В некоторых случаях стоимость транспортировки заказа не включается в Со, а представляется в виде отдельной составляющей суммарных затрат: собственно затрат на транспортировку и затрат, связанных с запасами на время в пути.

Еще один вариант учета стоимости транспортировки заказа – их учет в стоимости хранения на складе единицы продукции Cu . Если покупатель сам оплачивает транспортные расходы и несет полную ответственность за груз в пути, то при оценке стоимости товаров, хранящихся на складе в качестве запасов, к их закупочной цене следует прибавить транспортные расходы.

Вто же время даже при соблюдении всех ограничений допущения, принятые при выводе формулы Уилсона, требуют уточнения, и в первую очередь затрат на хранение.

Вмодели (2) предполагается, что оплата за хранение продукции на складе

СХ пропорциональна среднему размеру одной партии поставки q . Причем,

среднее количество находящейся на хранении продукции при постоянной интенсивности спроса на данный период времени равно:

Однако, практика аренды складских помещений, а также расчеты затрат на хранение говорят о том, что, чаще всего учитывается не средний размер партии, а площадь (или объем) склада, которая требуется для всей поступившей партии:

Тогда, оптимальный размер одной партии поставки составит:

20

а величина минимальных затрат будет рассчитываться по формуле:

Таким образом, нами был рассчитан оптимальный объем одной партии поставки, отклонение от которого будет увеличивать совокупные расходы, связанные с управлением запасами на предприятии.

4.2. Многопродуктовые модели управления запасами

При выводе формул (3)-(4) предполагалось, что каждый вид продукции не зависит от остальных и хранится на складе самостоятельно. Однако для промышленных предприятий, а также предприятий оптовой и розничной торговли условия независимого хранения различных видов продукции могут быть нарушены.

Пусть на складе одновременно хранится N видов продукции. В качестве ограничений могут выступать:

–максимальный размер оборотного капитала В, который расходуется на формирование запасов;

–площадь (объем) склада, где одновременно размещаются N видов продукции;

–максимальное количество общего числа заказов за определенный период времени и др.

Рассмотрим многопродуктовую модель управления запасами,

учитывающую ограничения на максимальный размер оборотного капитала В. 1. При минимизации суммарных затрат будем исходить из формулы

qopt i по каждому i -му виду продукции по формуле (3).

2.Сравниваются затраты, связанные с хранением сырья, материалов и выделенным для этих целей оборотным капиталом В:

Если неравенство (10) соблюдается, то поставки осуществляются в объемах, рассчитанных по формуле (3).

Соответственно, затраты на выполнение заказа и хранение при многопродуктовой поставке определяются по формуле: