Замечания собеседника:

Замечания и возражения – естественные реакции на деловые предложения. Поэтому: лучше отвечать на существенные замечания по ходу дела. Лучше периодически частично признавать правоту собеседника.

Тактика нейтрализации: не противоречить; отговориться, оправдаться, защититься.

Если собеседник упорно сопротивляется, подумайте, почему он это делает. Наиболее частные причины для сопротивления:

1. Защита от нового. Делайте упор на сохранении достигнутого.

2. Спортивная позиция. Наслаждайтесь беседой.

3. Роль «хозяина положения». Льстите.

4. Другой подход. Не начинайте с того, чтобы разубеждать партнера. Попросите его прояснить свою позицию. Не давите, не угрожайте.

5. Несогласие. Отклоняйте непомерные требования. Не верьте каждой причине отказа и не принимайте ее.

6. Тактика. Не обещайте невозможного. Просите партнера отметить все пункты Ваших предложений, с которыми он согласен. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда уже хочется расстаться по-хорошему.

Трудный собеседник – о котором мы ничего не знаем; хуже – ничего не хотим знать.

Тяжелый – неподготовленный собеседник. «не в теме».

Тяжелый – заранее прав. «Вы меня не убедили». «Я внутренне убежден».

Каждый собеседник преследует двойной интерес: относительно существа дела и относительно своих отношений с партнером. Как правило, любой разговор идет в контексте развития отношений.

Аксиома1.: необходимо различать Ваше отношение к проблеме и к партнеру.

Аксиома 2.: как правило, никто не хочет разрыва отношений.

Аксиома 3. поступки людей – это их поступки, а Ваше отношение к ним – это Ваше дело. Следует различать собственные страхи и планы от страхов и планов Вашего партнера.