Психологические основания речевой коммуникации.

1. Технологии начала делового разговора

2. Методы аргументации в защиту своей позиции.

3. Слушание и вопросы.

4. Типовые ошибки в речевой коммуникации.

В начале беседы рекомендуемые методики установления контакта обусловлены характером и долговременностью устанавливаемых отношений: вариант 1 – целенаправленные усилия по формированию позитивного первого впечатления с ориентацией на длительное общение (первая встреча с будущим стратегическим партнером); вариант 2 – минимальные усилия по установлению контакта ради конкретной цели (покупка билета в железнодорожной кассе); вариант 3 - установление контакта в любом дискретном фрагменте общения со знакомым партнером.

В начале беседы, особенно, если у вас с партнером были разногласия, или вы не знаете его отношения к предмету разговора, возможно, некоторое напряжение, создающее коммуникативные барьеры. Существует несколько методов начала разговора.

1. Метод снятия напряжения. Светская беседа, то есть разговор на нейтральные темы. К таковым относятся: погода, транспорт, политические и спортивные новости. При таком начале уместны комплименты любого плана: комплименты по поводу внешнего вида, обстановки, успехов партнера, воспоминания об успешной совместной деятельности в прошлом.

2. Метод «зацепки»: Короткое изложение проблемы с личным подтекстом. Иными словами, объяснение своей личной заинтересованности в решении вопроса. Или тактичное упоминание о ваших прошлых уступках. Или намек на разрешение личных проблем партнера совместными усилиями.

3. Метод прямого подхода: холодно и рационально изложить существо дела.

Имя, комплименты, улыбка, внимание.

Ход разговора

Коммуникатор 1 Сообщение Коммуникатор 2

Шумы

Психологические основания этапа дискуссии.

Принцип равной безопасности – не делайте и не говорите того, чему сами не обрадуетесь.

Принцип децентрической направленности – разделение проблемы и своих личных интересов. Взгляд «со стороны».

Принцип адекватности услышанного и понятого.

Общее правило: использовать Я – высказывание и ВЫ –подход.

Тактики аргументирования во время переговорного процесса. Все приемы обоюдоострые, то есть могут быть направлены против Вас.

По своей сути переговоры всегда торги.

Прагматическое правило торга (начинать с максимума требований)

Принцип «красной тряпки» (эмоциональная аргументация)

Аналогия по прецеденту.

Прием концентрации или деконцентрации аргументов. Тактика объединения и разъединения аргументов. Заключается в том, что Вы имеете систему аргументов, каждый из которых доказывает основное положение. В то же время Вы нацелены на нейтрализацию аргументов партнера, путем поиска «слабого звена». Подготовка сильного аргумента.

Прием бремени доказывания. Заключается в том, что в наименее выигрышном положении является та сторона, которая тратит на доказательство больше сил.

Прием кунктации. Заключается в том, что необходимо стремиться к тому, чтобы говорить последним или приберегать до конца самые сильные аргументы.

Обоюдоострый аргумент. Заключается в том, что Вы выдвигаете тезис, который может быть направлен против Вас, но Вы его уже высказали.

Введение в процессе аргументации заведомо абсурдного утверждения, приписываемого «третьей стороне».

Ссылка на ценностные категории.

Мобилизация новых ценностей.

Актуализация ценностей предшествующего периода.

Актуализация традиционных или глубинных ценностей.