2. Правила применения психологических доводов

Существуют два способа подтверждения собственной правоты: убеждение, связанное с воздействием на эмоции человека, и доказательство, базирующееся на логике.

Убеждение. Выделяют следующие разновидности человеческих желаний, к которым следует апеллировать с целью одержать победу в споре: физическое благополучие (самосохранение); экономические интересы; общественные интересы (семья, репутация, авторитет); развлечение; чувство собственного достоинства; истина и право.

Однако на эмоциональную составляющую человеческого восприятия нельзя воздействовать бездумно. Существуют правила применения психологических доводов:

• необходимо сочетать мотивацию с другими элементами подтверждения собственной правоты;

• мотивация должна соответствовать аудитории и ситуации;

• требуется развитие мотивации при помощи конкретных примеров и повторений;

• следует избегать пошлых, слишком явно апеллирующих к чувству призывов.

Доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей по способу ведения различают прямые и косвенные доказательства, по форме умозаключения, в которой совершаются доказательства, — индуктивные и дедуктивные. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса, доводов и демонстрации.

Тезис - мысль или положение, истинность которого требуется доказать. Основное требование к тезису — быть истинным, т.е. ее соответствие объективной действительности. Доказательство успешно если тезис:

• является суждением ясным и точно определенным;

• остается тождественным, т.е. одним и тем же на протяжении всего доказательства;

• не содержит логических противоречий;

• не находится в логическом противоречии с суждениями по данному вопросу, высказанными ранее;

• обоснован фактами;

• не является суждением очевидным, так как то суждение, которое достоверно само по себе, не требует доказательств;

• определяет собой весь ход доказательства так, чтобы то, что в результате будет доказано, было именно тем, что требовалось доказать.

Аргумент - составная часть всякого доказательства, под которым понимается мысль, истинность которой проверена и доказана и которая поэтому может быть приведена в обоснование истинности или ложности высказанного положения. Самым верным и неопровержимым доводом является совокупность относящихся к тезису фактов и событий. В тех случаях, когда не имеется возможности подтвердить истинность или ложность тезиса Непосредственно фактами, в обоснование тезиса приводятся мысли, истинность которых проверена и доказана на основе доказательства или общественной практикой. Основное требование, которое предъявляется к каждому доводу, — его доказанность, истинность, т.е. соответствие предметам и явлениям объективной деятельности.

Аргументы бывают следующих типов:

• сильные аргументы — не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание (точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни, и др.);

• слабые — вызывают сомнения оппонентов (выводы из неполных статистических данных, умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего, и др.);

• несостоятельные — позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их (суждения на основе подтасованных фактов и др.)

Демонстрация - логическое рассуждение, в процессе которого из аргументов выводится истинность или ложность тезиса. Под демонстрацией понимается и совокупность логических правил, используемых и в доказательстве. Применение их обеспечивает последовательную связь мыслей, которая должна убедить, что тезис необходимо обосновывается доводами и поэтому является истинным. Для того чтобы доказательство завершилось успехом, в процессе обоснования истинности тезиса надо соблюдать правила доказательства:

1. Правило Гомера. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Сила и слабость аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение; правило Сократа. Для получения положительного решения по важному вопросу следует поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

2. правило Паскаля. Не стоит загонять собеседника «в угол», лучше дать ему возможность «сохранить лицо», показать, что предлагаемое решение удовлетворяет какую-то из его потребностей. Важно также продумать стратегию и тактику аргументации.