Билет № 15 Информационное сопровождение маркетинга (досье)

Предполагает наличие системы сбора информации, ее накопления, хранения, использования.

На этапе сбора информации фирма имеет дело с первичной и вторичной информацией.

Первичные данные – массив информации, получаемый в процессе исследования непосредственно для решения поставл задач.

Вторичная информация- уже имеющаяся информация, которая может быть получена исследователем до начала работ.

Для организации и реализации процесса сбора информации определяющими являются:

• Назначение информации;

• Область и тематика собираемых данных;

• Круг доступных для фирм источников;

• Параметры информации (подробность, достоверность)

• Вид информации

Накопление информации предполагает ее первичную обработку, структуризацию, унификацию исходя из требований маркетинга.

Проблема хранения и предоставления информации решается из целей и условий орг-ции информац обеспечения маркетинга. Большую роль играет секретность.

Использование информации осуществляется в форме выводов и рекомендаций.

Для эффективности процессов работы с информацией рекомендуется использовать досье (рыночное, фирменное, товарное, «внешних факторов»).

Рыночное (общая хар-ка товарного рынка, основные сегменты, емкость рынка, динамика продаж, инновац хар-ки сегмента)

Фирменное (Общие сведения: наименование орг-ции, правовой статус, время основания, дочерние предприятия, руководители, персонал, общее мнение о фирме, частота трудовых конфликтов; Финансовое положение: активы, доступ к другим источникаам прибыли, ликвидность предприятия, рентабельность за 5 лет, структура расходов; НИОКР и производство: расходы на инновации, наукоемкость, наличие специалистов; Коммерческие позиции: на внутр рынке, на внешнем, основные конкуренты, динамика рын активности, квалификация коммерч персонала, репутация, рекламная деятельность, сбытовые сети)

Товарное досье (товарное предложение, основные модификации товара, основные потребители, основные рынки сбыта, основные материалы, технология производства, упаковка, формирование имиджа)

Досье внешних факторов: (законодательство, общественны организации, профсоюзы, доп сведения)

Билет № 18 Сбытовая стратегия маркетинга

Цель – сделать так, чтобы посредник работал в удобном для нас режиме + разработка комплекса практичнских мер по выбору и созданию, а также использованию каналов сбыта конктертных продуктовых наборов фирмы на конкретных рынках.

Основа для формирования –результаты аналитико-оцеочного блока работ маркетинга.

При формировании стратегии необходимо учитывать ряд факторов:

• Вид и специфика продукта;

• Особенности фирмы-производиетя, относящиеся к сбыту;

• Специфика потребителей;

• Отличительные черты рынка.

• Конкурентная обстановка

Канал товаропродвижения – совокупность структурных звеньев фирмы, которые принимают или могают предавать другим право собств0ти на товар или услугу. Большинство фирм работает через посредников (нет ресурсов на свой сбыт, неширокий ассортимент). Выполнение функции сбыта посредником целесообразно, если посредник берет на себя часть функций:повелдение маркетинговых исследовательстких работ, стимулирование сбыта, участие в ценовой политике фирмы и тд.

Выделяют прямые и косвенные каналы сбыта.

Прямые – это движение продукции к потребителю без помощи посредников

Косвенные – есть разные виды посредников

Длина сбытового канала – число видов посредников. (нулевой уровень –производитель, одноуровневый – розничный торговец или брокер, двухуровневый – оптовик и розничный посредники, трехуровневый – средний и мелкий оптовик, розничный).

В рамках осуществления прямого сбыта целесообразно использовать личные продажи (личное взаимодействие с партнерами , потребителями). Часто используется сетевой маркетинг (формирование сбытовых сетей разного рода, позволяющих расширить доступ к рынкам и ресурсам). Переговорный процесс в личных продажах включает три этапа:

• Подготовка и предварит планированеи;

• Реализация переговоров;

• Анализ и контроль переговоров

Организация товаропродвижеия

Вертикальные марктинговые системы (