60. Правила мерчандайзинга для размещения товара в торговой точке

Правило «зоны привыкания» Правило «тропы» Правило «горячей точки» Правило «золотого треугольника» Правило корпоративного блока Правило дублирования Правило «лицом к покупателю»

61. Укажите задачи продавца, решаемые на рациональном уровне

Познакомить покупателя с товаром

Добиться осведомленности покупателя о товаре

62. Выберете модели покупательского поведения на потребительском рынке (В2С) модель поведения обучающегося покупателя

модель поведения покупателя, действующего на основе собственной (предварительной) оценки модель поведения покупателя, действующего в ситуации широкого выбора товаров модель поведения рутинного покупателя

63. Кафе предлагает клиентам скидку в 50% на каждое пятое посещение. Какой цели стремиться добиться хозяин кафе?

Увеличить число посещений

64. Исследования в продажах - это

Способ сбора информации для принятия решений по управлению продажами

65. «Локомотив» - это

товар, «ведущий» за собой другие товары предприятия-продавца

66. Правила общения продавца с покупателем

Правило диалогичное™

Правило риторичности

Правило соблюдения законов и норм формальной логики

Правило демонстрации общности

Правило психологического поглаживания

67. Укажите задачу продавца, решаемую на эмоциональном уровне

Помочь покупателю полюбить товар

68. Тестирование покупателей - это

метод первичного сбора данных для управления продажами

69. «Зазывающий товар» - это

хорошо известный товар, привлекающий покупателя своей дешевизной

70. Укажите задачи продавца, решаемые на уровне поведения

Помочь сформировать намерение купить Побудить покупателя к совершению покупки

71. «Тактический товар» - это

товар, «дополняющий» конкретный продукт в «расширенном» предложении известная торговая марка, определяющая успех предприятия-продавца, его конкурентоспособность

72. «Внедряемый товар» - это

товар, находящийся на первой стадии своего жизненного цикла и нуждающийся в продвижении («трудный ребенок» или «знак вопроса»)

73. «Уходящий товар» - это

товар, рентабельность продаж которого снижается, находящийся на последней стадии своего жизненного цикла («собака» или «сухостой»)

74. Укажите особенности технологии «Ответная продажа»

продавец удовлетворяет запрос покупателя, сформировавшийся в привычной ситуации без его помощи

75. Укажите особенности технологии ((Продажа лицам, принимающим решение о закупке, представителям производственных, оптовых и розничных предприятий»

продавец выявляет потенциального покупателя-предприятие, устанавливает контакт, проводит презентацию нового предложения и льготных условий поставки первой партии товаров

76. Укажите особенности технологии «Консультационная продажа»

консультант обслуживает активного покупателя, нуждающегося в новых знаниях о товаре, условиях покупки и т.д., затрудняющегося самостоятельно выбрать необходимый ему товар

77. Укажите особенности технологии «Миссионерская продажа»

компания, формирует спрос на внедряемый новый товар, организуя пропаганду, оказывая косвенное влияние на лиц, принимающих решение о покупке/ закупке

78. Укажите особенности технологии «Созидательная продажа»

продавец активно помогает сформировать заявку на поставку товаров лицу, принимающему решение о закупке

79. Укажите особенности технологии «Техническая продажа»

консультант диагностирует технически сложную проблему активного потребителя и демонстрирует основные направления её решения

80. Укажите особенности технологии продажи «Сетевой маркетинг»

консультант самостоятельно выявляет и удовлетворяет потребителей, реализуя товары компании, которые не продаются в розничной торговой сети, а также привлекает других консультантов для работы в компании

81. Укажите основные стадии продажи по «старой» модели продаж, соответствующей сбытовому подходу привлечение интереса

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было

заставить купить что-то)

презентация товара (сильных сторон товара, который продает продавец)

оформление сделки, когда покупатель перестал сопротивляться продавцу

82. Укажите основные стадии продажи по «новой» модели продаж, соответствующей профессиональному подходу

завоевание доверия

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было

помочь покупателю выбрать лучшее средство удовлетворения его потребности)

презентация товара (сильных и слабых сторон каждого из альтернативных решений проблемы покупателя)

оформление сделки, когда покупатель изъявил желание купить без «нажима» продавца

83. Сформулируйте основное назначение 8\УОТ-анализа в управлении продажами ситуационный анализ

84. Обозначьте цели покупки товаров конечными покупателями (В2С)

удовлетворение своей потребности удовлетворение потребности близких людей

85. Обозначьте цели закупки товаров промежуточными покупателями делового рынка организаций (В2В)

бизнес-цель

закупка сырья и вспомогательных материалов

закупка оборудования для производства

86. Перечислите основные этапы цикла управления продажами

Ситуационный анализ

Планирование продаж

Организация продаж, реализация плана продаж

Контроль продаж

Система информации и исследования в продажах

Система самоконтроля продавца

87. Составить перечень основных элементов системы управления продажами

Система информации и исследований продаж Система планирования продаж Система организации продаж Система контроля продаж

88. Перечислите основные решения, принимаемые на уровне управления продажами

политика продажи

цель продажи

задачи продажи

стратегия продажи

план продажи

программное заявление о миссии компании

корпоративная политика

корпоративные цели

корпоративные стратегии

корпоративные планы

89. Перечислите основные решения, принимаемые на уровне управления организацией в целом

программное заявление о миссии компании

корпоративная политика

корпоративные цели

корпоративные стратегии

корпоративные планы

политика продажи

цель продажи

задачи продажи

стратегия продажи

план продажи

90. Укажите основные элементы системы управления торговым персоналом.

Найм

Адаптация

Обучение

Стимулирование

Оценка

91. Выберете стадии рационального уровня процесса формирования отношений между покупателем и товаром

(инструмент «Лестница Догмара») Ступени 1-2. Внимание к товару Ступени 3. Познание товара Ступени 4. Оценка товара

92. Выберете стадии эмоционального уровня процесса формирования отношений между покупателем и товаром (инструмент «Лестница Догмара»)

Ступень 5. Убеждение по ощущениям (готовность покупателя попробовать/ испытать товар)

93. Выберете стадии поведенческого уровня процесса формирования отношений между покупателем и товаром (инструмент «Лестница Догмара»)

Ступени 6. Побуждение к совершению покупки (предпочтение товара аналогам, формирование намерения купить этот товар) Ступени 7. Покупка товара

94. Составьте из перечня стадий

«старую» модель продаж, соответствующую сбытовому подходу

«новую» модель продаж, соответствующую профессиональному подходу привлечение интереса

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было заставить купить что-то) презентация товара (сильных сторон товара, который продает продавец) оформление сделки, когда покупатель перестал сопротивляться продавцу завоевание доверия

классификация, группировка покупателей, выявление проблемы и анализ потребности (чтобы легче было помочь покупателю выбрать лучшее средство удовлетворения его потребности)

презентация товара (сильных и слабых сторон каждого из альтернативных решений проблемы покупателя) оформление сделки, когда покупатель изъявил желание купить без «нажима» продавца

95. Составьте из перечня управленческих решений, уровня управления предприятием в целом уровня управления продажами

программное заявление о миссии компании

корпоративная политика

корпоративные цели

корпоративные стратегии

корпоративные планы

политика продажи

цель продажи

задачи продажи

стратегия продажи

план продажи

96. Выберете из перечня целей управленческих решений, цели покупки товаров конечными покупателями (В2С)

цели закупки товаров промежуточными покупателями делового рынка организаций (В2В)

удовлетворение своей потребности

удовлетворение потребности близких людей

бизнес-цель

закупка сырья и вспомогательных материалов

закупка оборудования для производства