23. Соглашение о флаге (Код шеринг)

Соглашение «о флаге» или «Код-шеринге» («Code Sharing Agreement» - совместное использование кодов авиакомпаний) состоит в том, что авиакомпании, заключившие соглашение о «Code sharing», устанавливают между собой такое коммерче­ское партнерство, когда их продукт (воздушная перевозка) счи­тается единым продуктом, который соответственно рекламиру­ется и продается на рынке воздушных перевозок.

Выход на рынок с единым продуктом под совместным кодом авиакомпаний - партнеров по «code sharing» дает следующие преимущества партнерам:

• возможность проникновения на рынок партнеров;

• повышение уровня обслуживания одного партнера до стандартов другого партнера, пользующегося более вы­сокой репутацией на рынке;

• поднятие «имиджа» обоих партнеров, когда «имидж» одного из них накладывается на другого;

• маркетинговые преимущества;

• преимущества для пассажиров и клиентуры, которые предпочитают оформить перевозку по единому докумен­ту в любую точку мира, чем достигается глобализация перевозок.

Соглашение о «code sharing» может быть двух типов.

Первый тип - «code sharing» на стыкующихся рейсах. Основным условием для такого альянса является одинако­вый стандарт обслуживания и согласования расписания полетов для обеспечения минимального срока стыковки рейсов. Как правило, партнеры проводят единую рекламную компанию, единый маркетинг, единую коммерческую и тарифную полити­ку и другие совместные мероприятия, которые обговариваются в соглашении о «code sharing».

Второй тип - чисто российский вариант. На внутреннем российском рынке между отечественными авиакомпаниями со­глашение о «флаге» представляет собой способ продать имею­щиеся коммерческие права, так как позволяет авиакомпании А давать авиакомпании В на прокат свои позывные при выполне­нии полетов по той воздушной линии, по которой у авиакомпа­нии А есть лицензия. Тогда авиакомпания А, не выполняя полетов и предоставив это право авиакомпании В за 10-15% от цены летного часа, получает дополнительные доходы.

Цель подобных альянсов заключается в освоении новых рынков, минимизации издержек, а также в стремлении перевозчиков обеспечить свою конкурентоспособность на рынке.

Такие широкомасштабные соглашения о сотрудничестве, основанные на «Код-шеринге», призваны помочь координации авиаперевозок в России:

• рациональному использованию ёмкости ВС;

• увеличению числа пассажиров и загрузки рейсов;

• эффективной конкуренции с иностранными компаниями;

• координации системы маршрутов и расписания;

• обеспечению удобства стыковок через базовые аэропорты участников;

• разработке и внедрению гибких систем тарифов;

• использованию возможностей систем продажи каждого из участников и др.

24. Введение коммерческих переговоров. Классификация переговоров по уровню представительства

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения ста­рых, так и с целью сохранения «status quo», т.е. прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в перегово­рах, они могут быть двусторонними и многосторонними. При дву­сторонних переговорах участвуют две стороны, представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многосторонних пере­говорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполно­моченные лица от трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференция ИАТА, ААСИ, совещание представителей авиакомпаний — участ­ников региональных организаций и т.д.).

В зависимости от представительного состава сторон перегово­ры могут быть национальными и межнациональными (междуна­родными). По уровню представительства переговоры могут быть:

1) межправительственными, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые в результате перегово­ров соглашения или договоры подписываются от имени прави­тельств;

2) межведомственными — переговоры между ведомствами

(авиационными и др.) государств;

3) межфирменными — переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и т.д.);

4) межперсональными — переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры в системе воздушного транспорта, как правило, бывают межфирменными, т.е. ведутся между авиа­компаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардерским агентством и др.), а также смешан­ными, например, между представителями авиакомпании и инди­видуальным лицом, являющимся или желающим стать агентом по продаже перевозок и т.д. При ведении коммерческих переговоров целесообразно руко­водствоваться той мыслью, что переговоры — это искусство, ко­торым можно овладеть, опираясь на знания основ наук, таких как психология, социология, история, юриспруденция, экономика, лингвистика, системный анализ, основы дипломатии и др. Теоре­тическими и практическими основами овладения навыками веде­ния переговоров являются:

• объективность научного анализа международной обстанов­ки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализм в проводимой коммерческой политике;

• принципиальность в подходе к основным проблемам и мак­симальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, ис­пользование компромиссов при сохранении основных принципов;

• равноправие всех участвующих в переговорах сторон, ува­жение национальных традиций и обычаев;

• взаимная выгода партнеров;

• смелость в выдвижении вопросов для решения на перегово­рах и выдержка, осторожность в их решении и бдительность в оп­ределении реальных намерений и возможных происков со стороны недружелюбных элементов;

• обязательный учет политической обстановки и принадлеж­ность партнеров по переговорам к тому или иному политическому направлению.

Таковы основные характерные черты и особенности коммерче­ских переговоров на международных воздушных линиях.

Для успешного ведения перего­воров необходимо тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (за 1—2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1—2 дня до на­чала). Первостепенной задачей является психологическая подго­товка участников переговоров и, прежде всего, руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.