59. Стратегии установления цен на новые товары

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выведения на рынок.

Стратегия «снятия сливок». Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы «снять сливки» с рынка. На свои новые изобрете­ния компания устанавливает самые высокие цены, которые только возможно запросить. После того как начальная волна сбыта замедляется, корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подоб­ным образом фирма снимает максимально возможные финан­совые «сливки» с самых разных сегментов рынка. К подобной практике прибегает и фирмы Самсунг, Нокиа и пр. Сначала компания выпускает дорогой вариант камеры, а затем начинает постепенно привлекать все новые сегменты рынка, предлагая упрощенные модели по более низким ценам.

Использование метода «снятия сливок» с рынка имеет смысл при следующих условиях:

1)      наблюдается высокий уровень теку­щего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;

2)      издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании;

3)      высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

4)      высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия прочного внедрения на рынок. Другие фирмы, наоборот, устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Корпорация устанавливает на товар минимально воз­можную цену, завоевывает большую долю рынка, сокращает издержки производства за счет масштаба производства и по мере их сокращения продолжает постепенно снижать цену.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

1)      рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

2)    с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокраща­ются;

3)    низкая цена непривлекательна для существующих и потен­циальных, конкурентов.

61. Организация проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами

Во ВТ практике существует несколько способов ведения переговоров в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации: - путем переписки (обычная почта, электронная почта, телеграф, телетайп); - по телефону; - при личных встречах. Каждому из этих видов переговоров присущи свои особенности, специфические преимущества и недостатки.

Почтовая переписка позволяет подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы. При проведении торгов их организаторы направляют проформы тендеров потенциальным участникам обычно именно по почте, а заполненные тендеры возвращаются также почтой либо вручаются в запечатанном виде представителю тендерного комитета. Такой способ является наиболее дешевым, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами. Возможность более оперативной связи дают телеграф, телетайп, факс и электронная почта. Последний вид переписки неумолимо вытесняет остальные. Однако сообщения по факсу и электронной почте в МТ пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты или заказа. В Венской конвенции письменной формой признаны сообщения по телеграфу и телетайпу, без упоминания факса и электронной почты. Аналогичным образом в ОУП с Финляндией указано, что направление сообщения по телеграфу или телетайпу приравнивается к соблюдению письменной формы. Однако в соответствии с условиями Инкотермс широко практикуется передача по электронной почте сообщений и документов о поставках товаров по заключенным контрактам. Общий недостаток всех этих способов – в этом случае отсутствует личный контакт между партнерами. Они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые применимы только при личных встречах. Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в отечественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значительную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран практикуется заключение сделок по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции. Этот способ переговоров более оперативен, чем переписка, но более дорогостоящий. Ради экономии на международных телефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызвал российского абонента. В ряде случаев полезно записывать телефонный разговор на магнитофон, что позволит проконтролировать, правильно ли вы поняли партнера, и при необходимости точнее записать содержание состоявшейся телефонной беседы. Однако аудиозапись не может служить письменным доказательством заключения сделки. Наиболее широкое распространение в отечественной ВТ практике получили переговоры при личной встрече. Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый из них получает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять или предугадать намерения контрагента.