2.3 Анализ применяемых методов стимулирования продаж в торговом доме.

Компания Брок-Инвест-Сервис была создана в 1991 году. Начиная с 1994 года основным направлением ее деятельности является металлоторговля на рынке Москвы и Центрального региона.

С 1994 года компания начала развивать первый склад в Жуковском, который впоследствии трансформировался в несколько современных складских комплексов.

В 1995 году Брок-Инвест-Сервис стал одним из первых участников будущей Российской Ассоциации металлоторговцев (РАМТ), что позволило наладить партнерские отношения со многими металлургическими комбинатами России и СНГ.

В 1997 году компания, осознав потребность в осуществлении доставок заказчикам, первая на рынке начала формировать собственный автопарк.

В 1998 году компания значительно расширила возможные варианты условий оплаты, увеличила складские запасы продукции. Начиная с 1998 года поэтапно реализуется программа развития ассортимента и собственной службы доставки. Программа предполагает формирование специализированного пакета - набора продукции и услуг, подобранного с учетом специфики производства различных отраслевых направлений.

В конце 2002 года начал работу новый складской комплекс в Октябрьском, соответствующий всем требованиям современного распределительного металлоцентра.

В ноябре 2003 года компания предоставила клиентам пилотные партии размотки бухтовой арматуры.

2004 год стал годом очередного витка в развитии ассортимента, предоставляемых услуг и технологий: Брок-Инвест-Сервис внедряет инновационные технологии в области сервиса, складской и транспортной логистики. Компания стала настоящим новатором на рынке металлоторговли. Поэтому в качестве своего кредо компания избрала слоган «Металл без стереотипов». Также в 2004 году Cкладской комплекс «Октябрьский» признан победителем в конкурсе «Лучшая металлобаза России 2004».

В октябре 2005 года компания на складском комплексе в посёлке Октябрьский построила крытую площадку, ориентированноую на небольшие и даже поштучные заказы.

В компании ЗАО ТФД «Брок-Инвест_Сервис и К» была разработана система по стимулированию оптовых продаж, которая включает различные методы.

Одним из таких методов является централизованная доставка металлопроката.Четкое соблюдение сроков - главное при организации доставок. Именно поэтому компания Брок-Инвест-Сервис десять лет назад приняла решение создать собственный автопарк для оказания услуг доставки для своих клиентов. На данный момент транспортные ресурсы состоят из самых разных автомобилей, различной грузоподъемности и метража кузова. Это позволяет клиенту выбрать наиболее выгодный способ доставки заказанного металла или изделия. Для удобства клиентов основной автопарк машин и автослужба расположены на Складском комплексе "Октябрьский" (Москва, Юго-Восток) и в нескольких крупных областных городах, что исключает простои и гарантирует доставку в любую точку Москвы и Центрального региона точно в срок.

Преимущества централизованной доставки заключается в следующем: доставки предоставляются в течение 7 дней при любых погодных условиях; предусматривается точное соблюдение сроков поставки; доставка в удобные клиенту временные интервалы; ежеминутный контроль движения груза с помощью программы спутникового слежения; сопровождение документами , разрешающими въезд транспорта в центр Москвы; прозрачная система ценообразования с учётом объёма поставок; доставка металлопроката на автомобилях с 12-и метровым кузовом.

Сегодня автопарк компании состоит уже из десятков специализированных автомобилей грузоподъемностью до 25 тонн и 12-и метровым кузовом, как традиционных для российского рынка (МАЗ), так и европейского класса (МАЗ-МАН, Iveco), Евро-2. Техническое состояние автомобилей и полуприцепов соответствует всем европейским стандартам. По проведенным исследованиям специалистами компании, был выявлен активный спрос на доставку на автомобилях с 6-и метровым кузовом. 70% клиентов сталкивались с такими проблемами, как сложный подъезд к объекту, отсутствие возможности разворота и маневренности длинномера на месте разгрузки, а также ограниченность бюджета на доставку обработанного металла, короткомерного металла (любой лист, трубы х/к, вгп, эспш, мелкий профиль - чаще всего заводские поставки по длине в пределах 6м) и небольших тоннажей заказа. Специалисты по маркетингу нашли решение этих проблем, пополнив автопарк автомобилями с 6-и метровым кузовом, и сделали доставку доступной.Компания Брок-Инвест-Сервис постоянно совершенствует технологию доставки металлопроката с применением логистики.

В целях экономии средств и времени осуществляет простое решение – доставку металлопроката на бортовых грузовиках с манипуляторами. Автомобили Iveco могут принять на борт до 15 тонн металлопроката длиной до 6 метров и разгрузить металлопрокат на площадке клиентов без использования дополнительной погрузочно- разгрузочной техники.

Максимальное ускорение доставки и обслуживания клиентов- одна из главных задач, которую ставит перед собой Брок-Инвест-Сервис, в этой связи введён новый вид доставки- «день в день».

Доставка «день в день» - это доставка с исполнением в день заказа. Предложение актуально для клиентов, находящихся в Москве и в 20 км от МКАД, которые по каким-либо причинам заранее не смогли заказать необходимый металлопрокат. Заказ необходимо оформить до 12.00 и заказ не должен содержать более 4-х позиций. Количество доставок временно ограничено.

Для максимально эффективного планирования времени клиента и экономии затрат на обеспечение разгрузки краном, весь период доставки разбит на 5 временных интервалов, для всех видов доставок:

Таблица 7.

Разновидности централизованных доставок.

Вид доставки	Временной интервал
Доставка "день в день" до 20 км от МКАД /12м кузов	18.00 - 22.00
Доставка до 20 км от МКАД / 12м кузов	7.00 - 8.00
Доставка до 100 км от МКАД / 12м кузов	8.00 - 13.00
	13.00 - 17.00
	17.00 - 24.00
Доставка свыше 100км от МКАД / 12м кузов	12.00 - 20.00
Доставка до 100 км от МКАД / 6м кузов	8.00 - 13.00
	13.00 - 17.00

Доставка "на следующий день" оформляется до 15.00 текущего дня. При оформлении заказа на доставку клиенту достаточно проинформировать персонального менеджера о метраже автомобиля и временном интервале, в который хотели бы получить металл.

Доставка производится как со СК "Октябрьский", так и с региональных складов, что позволяет увеличить оперативность и уменьшить стоимость доставки для клиента.

В 2006 году Брок-Инвест-Сервис запустил новый «облегченный» пакет услуг «Брок-Лайт», который предусматривает:

Заказ малыми партиями, начиная от 1 шт. до 1500 позиций качественного металла всегда в наличии на складе. По желанию клиента заказ может быть доукомплектован еще 1500 наименованиями черного металлопроката, в том числе, импортного производства. Комплексный сервис, включающий предварительную комплектацию заказа, круглосуточную погрузку, различные виды обработки, упаковку, и доставку металла.

Преимущества услуги:

- любая партия металла высокого качества;

- закупка и обработка любого металла в одной точке ;

- доставка точно в срок;

- погрузка за час для предварительно скомплектованных заказов;

- круглосуточная работа склада для предварительно собранных заказов;

- различные формы оплаты: наличный и безналичный платеж.

Предварительная комплектация заказа:

Теперь к моменту приезда клиента на Складской комплекс заказ уже обработан и собран в одной точке погрузки, поэтому нет необходимости объезжать все площадки, собирая отдельные позиции:

- комплектация металла (предварительная сборка заказа металла на 1 точке погрузки);

- предварительная подготовка всех сопровождающих документов;

- позиционная обвязка;

- погрузка металла в течении часа.

Другой разновидностью услуги является предварительная металлообработка по желанию клиента.

Таблица 8.

Спектр металлообрабатывающих операций Брок-Инвест-Сервис.

Вид обработки	Характеристики/Обрабатываемый металл
Обработка на СК "Октябрьский"
Резка
Плазменная резка (ручная)	Листы от 1 до 40 мм, профиль, труба. Ширина реза 3-6 мм. Точность реза +/- 5 мм
Обработка газорезательной машиной	Лист толщиной от 8 мм до 150 мм без ограничения по длине. Ширина реза 10 мм. Точность реза +/- 5 мм
Абразивно-отрезная обработка	Арматура, полоса, круг до 60 мм, труба до 102 мм, профиль до 80х80 мм, угол до 70 мм, швеллер до 10 мм. Точность реза +/- 2мм
Ленточнопильная обработка	Балка до 60 мм, круг до 440 мм, профиль до 440х600 мм, труба до 440 мм, угол до 200 мм, швеллер до 40 мм. Точность реза +/- 1 мм
Плазменная резка (машинная)	Лист толщиной 1-64 мм. Точность реза +/- 0,5 мм
Лазерная резка	Лист толщиной 0,5-20 мм. Точность реза +/- 1 мм
Продольная и поперечная резка рулонов	Оцинковка, Рулон ХК/ГК 0,5-2,5 мм
Вид обработки	Характеристики/Обрабатываемый металл
Рубка
Рубка на гидравлических ножницах	Арматура, круги, квадрат, 8-45 мм
Гильотинная рубка	Лист толщиной до 20 мм. Длина руба до 3125 мм
Гибка
Гибка	Арматура, квадрат, круг. Толщина/диаметр от 5 до 45 мм. Листы толщиной от 1 мм до 16 мм. Длина гиба/изделия от 3 м до 1 м
Размотка
Размотка	Арматура, проволока и круг в бухтах. Диаметр от 5 мм до 16 мм
Сверление отверстий/нарезание резьбы	Любой вид проката. Отверстия диаметром от 3 до 50 мм, нарезание резьбы М3-М33. Глубина сверления до 150 мм
Цинкование термодиффузионное	Прутки, фасон, трубы, сварные конструкции, детали; длина изделия - до 12 м
Производство просечно-вытяжного листа	Толщина листа заготовки от 1 до 6 мм. Ширина листа до 1250 мм
Сварка	Любой вид проката

Основными видами обработки металлопроката является:

- резка газом (ручная);

- резка газом на газорезательной машине;

- абразивно-отрезная резка;

- резка на ленточно-пильном оборудовании;

- рубка на гильотине;

- лазерная и плазменная резка.

Другие виды технологических операций: продольно-поперечный раздел рулонной стали, дробеструйная обработка, правка, обработка кромок, токарная и фрезерная обработка, сверление и нарезка резьбы и ряд других операций вплоть до изготовления металлоконструкций. Клиенты компании могут забрать металл со складского комплекса в Октябрьском (15 км от МКАД) на собственном автотранспорте. Однако гораздо удобнее воспользоваться услугами по доставке Брок-Инвест-Сервис.

Преимущества заказа металлообработки в компании:

-нет металлолома и ненужных отрезков металла;

-нет затрат на дополнительную транспортировку;

-нет расходов на содержание и обслуживание металообрабатывающей техники.

Только оптимальный раскрой. Только экономия времени и денег на координацию проекта. Только одна доставка готовых заготовок (без дополнительных затрат на транспортировку необработанного металла).

Сегодня спектр предоставляемых компанией Брок-Инвест-Сервис услуг включает практически все виды металлообработки. Брок-Инвест-Сервис существенно расширил парк оборудования для резки металла. 99% позиций в ассортиментном листе компании могут быть по желанию клиента обработаны на высокоточных станках.

Услуги Брок-Инвест-Сервис по комплектации черного металла "точно в срок" стали еще доступнее для строительных, промышленных и других предприятий центрального региона.

Для клиентов, с учетом потребностей бизнеса малых и средних предприятий, Брок-Инвест-Сервис разработал пакет специальных предложений, рассчитанных как на единичные заказы малого тоннажа, так и на большие объемы, а главное на нестандартные запросы. Дополнительно региональный пакет включает спецусловия оплаты, скидки, и гибкое ценообразование. Ограничений на формирование заказа в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» на месте не существует. С появлением региональных складов сортамент запасов металла на них будет постоянно меняться в сторону расширения. Компания Брок-Инвест-Сервис осуществляет мероприятия по формированию сортамента в соответствие со спросом регионе. Основные преимущества работы офиса по продаже металопроката «Брок-Инвест-Сервис»:

• Гарантии. Гарантированное выполнение обязательств по поставкам металла. Высокая технологичность выполнения заказа: оговоренные сроки всегда четко соблюдены, а металл в точном количестве доставляется на объект.

• Оперативность и неограниченные возможности. Закупка в одной точке любого металла: постоянно в наличии до 1500 позиций, оказываются услуги по доукомплектации заказов более чем 3000 наименованиями металлопродукции, в том числе редкими позициями.

• Стоимость.Оптимальное ценообразование, а также экономия времени и ресурсов: металл нужного размера, готовый для производства, доставляется вовремя на объекты. Оптимальная стоимость металла формируется в результате грамотной логистики и оптимизации транспортной составляющей.

Если возникает потребность в приобретении редкой позиции металлопроката, которую сложно найти, Брок-Инвест-Сервис поможет доукомплектовать заказ именно тем сортаментом, который требуется под проект: цветные металлы, сопутствующие изделия, метизы, изделия нестандартной формы и размера, окрашенные материалы, калибровочный прокат, конструкционный сорт и другой металл. Максимальный срок исполнения заказа в случае доукомплектации соответствует европейскими стандартами и не превышает 5-ти дней.

Таким образом компания ЗАО ТФД «Брок-Инвест –Сервис» располагает к себе большее количество клиентов за счёт всего спектра оказываемых услуг.