1.3 Управленческие решения по маркетингу
Работа маркетинга на предприятиях, создававшаяся первоначально для повышения эффективности сбыта продукции, в настоящее время значительно расширила сферу своего влияния на производство.
Вышли новые виды маркетинга: закупок, персонала, услуг, региональный, муниципальный, стратегический, тактический. Все это свидетельствует об усилении влияния рынка, потребителей на развитие предприятий, территорий.
Сейчас мы рассмотрим основу принятия управленческих решений по маркетингу продукции с учетом рассмотрения факторов, обуславливающих поведение потребителей и их покупательский спрос. Ф. Котлер приводит развернутую модель покупательского поведения2
Рассмотрим таблицу 2 где отражена развернутая модель покупательского поведения.
Развернутая модель покупательского поведения Таблица № 2
|
Побудительные факторы маркетинга |
Прочие раздражители |
|
Товар; цена; методы; распространение; стимулирование сбыта . |
Экономические ; Научно-технические; политические; культурные. |
|
«Черный ящик» Сознания покупателя | |
|
Характеристики покупателя |
Процесс принятия решения покупателя |
|
Ответные реакции покупателя |
|
выбор товара; выбор марки; выбор дилера; выбор времени покупки; выбор объёма покупки |
Производитель должен производить товар или оказывать услугу, которые будут необходимы покупателю для использования в домашнем хозяйстве или для личных нужд его и членов его семьи. Маркетинговые решения следует концентрировать на формировании вкусов потребителей и выявлении их насущных потребностей.
Клиенты, в свою очередь, составляют рейтинг поставщиков товара, который определяется экспертным путем по таким критериям (в порядке приоритетности), как качество товара, его цена, расположение поставщика (транспортные издержки), наличие транспортных коммуникаций, условия поставки (полная предоплата, частичная предоплата, оплата по частям), стабильность положения предприятия-поставщика.
Таким образом, в данной главе были рассмотрены теоретические аспекты управленческих решений в маркетинге. Управление маркетинговой деятельностью предприятия предполагает планирование, оценку риска и прибылей, выполнение и контроль маркетинговых планов.
2. Анализ принятия управленческих решений в области маркетинга на примере ооо «альфа-сталь»
2.1 Краткая характеристика предприятия
ООО « Альфа-Сталь»в настоящее время является одним из ведущих поставщиков, осуществляющих комплексные поставки металлопродукции промышленного и бытового назначения в Северо-Западном, Центральном и других регионах России. Офис находится по адресу: г.Вологда, ул. Чехова , 37. Склад: г.Вологда пр-кт. Советский, д. 43, Цокольный этаж.
Тип собственности ООО "Альфа-Сталь" - Общества с ограниченной ответственностью.
Опыт работы ООО « Альфа-Сталь» (более 15 лет) позволяет занимать прочные позиции надежного партнера на рынке.
Компания ООО «Альфа- Сталь» осуществляет прямые поставки и занимается продажей металлопродукции промышленного и бытового назначения. У нас вы можете купить двутавр, который изготовлен из нержавеющей стали. Мы предлагаем огромный ассортимент двутавровых балок разного вида: узкополосные, среднеполочные, монорельсовые, нормальные и колонные. На складах организации предоставляется полный спектр предпродажных услуг (резка, отборка), оформление и комплектация заказов в максимально сжатые сроки.
В сферу деятельности компании входит комплектация крупных строительных объектов, заводов производителей оборудования тяжелого машиностроения, цветной и черный металлопрокат, металлоизделия. Нашими клиентами являются предприятия легкой и пищевой промышленности, транспортные и строительные организации различных регионов Российской Федерации.
Возможность использования различных форм расчета, гибкая система скидок и стабильно большой товарный запас продукции сделают договорной процесс максимально комфортным.
Прочные партнерские взаимовыгодные отношения, оперативность и качество являются приоритетными принципами в работе с нашими клиентами и поставщиками.
В стратегические планы развития компании «Альфа-Сталь» входит дальнейшее укрепление своих позиций на рынке, расширение ассортимента предлагаемого металлопроката, предоставление более широкого спектра услуг.
Успех в сфере услуг достигается за счет:
соблюдаем лучшее качество продукции;
ценим каждого клиента;
работаем оперативно;
доверие клиентов оправдываем на деле;
все время повышаем уровень продаж;
постоянно улучшаем качество продукции и сервиса.
Дадим организационную оценку, сложившейся структуре управления ООО «Альфа-Сталь».
Организационная оценка сложившейся структуры предприятия ООО «Альфа-Сталь» Таблица № 1
|
Показатели |
Оптимальное значение |
2011г. |
2012г. |
|
Тип структуры |
2:1 |
Матричная |
Матричная |
|
Число ступеней |
5-7 чел. |
3 |
4 |
|
Число звеньев |
7-9 чел. |
4 |
4 |
|
Соотношение между руководителями и специалистами |
8-9 чел. |
8-10 чел. |
7-9 чел. |
|
Норма управляемости: |
|
2-4 чел. |
1-3 чел. |
|
Руководителя |
|
3-5 чел. |
2-4 чел. |
|
Зам.директора |
|
Высокий |
Высокий |
Вывод: Все руководители отделов взаимодействуют друг с другом. Начальник отдела кадров предоставляет документы и данные о текучести кадров бухгалтерии. Главный бухгалтер занимается начислением и выдачей заработной платы аппарату управления и рабочим. Заместитель директора также информирует бухгалтеров об объеме и сумме реализованных товаров.
|
Генеральный директор | |||
|
Заместитель директора | |||
|
Отдел продаж |
Бухгалтерский отдел |
Отдел по снабжению | |
|
Зам.директора по продажам |
Гараж |
Главный бухгалтер |
Заместитель директора |
|
Менеджеры |
Заведующий гаражом |
Бухгалтер |
Менеджер |
|
Администраторы |
Водители |
|
|
|
Рабочие |
|
|
|
Организационная структура предприятия ООО «Альфа-Сталь» Таблица № 2
Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Альфа-Сталь» рассмотрим на основании данных таблицы 1 и проведем сравнительный анализ. Информационной базой для анализа послужили данные бухгалтерской отчетности за 2010-2012 год.
Основные экономические показатели деятельности Таблица № 3
|
Показатели |
2010г |
2011г |
2012г |
Отклонение |
Темпы роста, % | ||
|
2011г. от 2010г. |
2012г от 2011г |
2011г. от 2010г. |
2012г. от 2011г. | ||||
|
1.Выручка от продаж, тыс.руб |
21765 |
27345 |
35789 |
5522 |
8285 |
124,75 |
139,40 |
|
2.Себестоимость проданной продукции, тыс.руб
|
12593 |
15984 |
19435 |
2674 |
4356 |
121,93 |
128,99 |
|
3.Прибыль от продаж, тыс.руб. |
6908 |
9235 |
15323 |
2234 |
3878 |
134,23 |
140,76 |
|
4. Прибыль до налогообложения, тыс.руб |
1685 |
2456 |
3567 |
743 |
1215 |
137,15 |
147,99 |
|
5. Чистая прибыль, тыс.руб |
1334 |
1694 |
2569 |
463 |
965 |
136,81 |
158,90 |
|
6.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс.руб |
78754 |
84578 |
99365 |
2793,4 |
10678 |
100,67 |
108,56 |
|
7.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб |
178906 |
183465 |
160263 |
14496 |
-25382 |
111,98 |
95,45 |
|
8.Среднесписочная численность персонала |
65 |
67 |
73 |
2 |
4 |
108,54 |
116,45 |
|
9.Фонд оплаты труда, тыс.руб |
6758 |
8865 |
10984 |
1643 |
2122 |
121,06 |
121,37 |
|
10. Затраты 1 руб.реализованной продукции, руб. |
0,67 |
0,63 |
0,58 |
-0,06 |
-0,05 |
95,42 |
95,43 |
|
11.Рентабельность продукции, % |
4,55 |
7,67 |
8,09 |
0,65 |
1,22 |
108,44 |
117,54 |
|
12.Рентабельность производства, % |
7,03 |
9,22 |
12,68 |
1,45 |
2,65 |
114,23 |
123,67 |
|
13.Фондоотдача, руб. |
3,66 |
3,13 |
2,45 |
-0,76 |
-0,95 |
83,23 |
86,46 |
|
14.Фондовооруженность, руб/чел. |
1977,3 |
2009,5 |
1847,76 |
-106,5 |
-45,23 |
84,39 |
95,47 |
|
15. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, количество оборотов |
0,16 |
0,19 |
0,26 |
0,04 |
0,09 |
114,75 |
149,43 |
|
16. Период оборачиваемости оборотных средств, дней |
3021,3 |
2582,63 |
1634,49 |
-344,87 |
-853,5 |
88,23 |
63,44 |
|
17.Производительность труда, тыс.руб./ чел. |
326,5 |
359,09 |
378,45 |
34,55 |
40,09 |
109,87 |
110,43 |
|
18.Среднемесячная з/п, тыс.руб.
|
17,78 |
18,76 |
19,85 |
1,98 |
0,95 |
105,54 |
107,32 |
Вывод: Выручка предприятия с каждым годом растет. Выручка продукции в 2011 году выросла и составляет 5580 тыс.руб. В 2012г. увеличивается по сравнению с 2011 и составляет 35789тыс.руб.Выручка от продажи, меняется и себестоимость продукции в 2011 году выросла на 22 %. Рост себестоимости является отрицательным моментом в работе предприятия. Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, является положительной величиной и можно увидеть довольно сильные изменения: в 2010 году ее величина составляла 1334 тыс. руб., в 2011 году она возросла и составила 1694 тыс. руб., в 2012 году она выросла до величины 2569 тыс. руб.
Производство основных видов продукции Таблица № 4
|
№ |
Ассортимент |
Ед.измерения |
2010г. |
2011г. |
2012г. |
|
1 |
Металлопрокат-лист |
тонн |
134567 |
15500 |
17600 |
|
2 |
Металлопрокат-трубы |
тонн |
80945 |
90123 |
100345 |
|
3 |
Металлопрокат-сортовой |
тонн |
167893 |
175900 |
205670 |
В ООО «Альфа-Сталь» работает постоянный коллектив сотрудников, его численность каждый год увеличивается. Среднемесячная заработная плата постепенно увеличивается. Увеличивается и фонд заработной платы.
Случилось увеличение показателей эффективности производства и продукции. На предприятии сохраняются стабильно высокие показатели фондовооруженности и фондоотдачи. Показатели оборачиваемости оборотных средств низкие. Данные показатели обусловлены спецификой деятельности предприятия, наличием у него больших объемов запасов. Однако необходимо стремиться к ускорению оборачиваемости запасов, с тем, чтобы оборотные средства не отвлекались из оборота столь надолго в форму материальных запасов. Динамика всех показателей положительная.