3)удержание прибыли и объемов продаж на прежнем уровне посредством стимулирования продаж и проведения более масштабных рекламных кампаний, а также организации выставок и широкого их освещения в Интернете (включая собственный интернет-ресурс);
4)увеличение активов предприятия, в том числе через увеличение складских площадей, обновления холодильной техники, иного приобретения основных средств.
Информация о предыдущей маркетинговой деятельности Динамика объема продаж за последние четыре года: 2005 – +20 % от уровня 2004 г.;
2006 – +15 % от уровня 2005 г.; 2007 – +15 % от уровня 2006 г.; 2008 – +5 % от уровня
2007 г.
4.4. Организация рекламы 4.4.1. Средства идентификации
Девиз компании: «Уютная кухня – душа дома» Наиболее часто используемая в рекламе словесная формула: девиз
Использование фирменного стиля: ‹цветовое решение, шрифт, логотип, товарный знак, авторская сигнатура›
4.4.2. Приблизительный размер месячного рекламного бюджета: 10 000 USD.
4.4.3. Регулярно используемые средства рекламы: Телевидение: 6 местных телеканалов Печатные СМИ: 5 местных еженедельных изданий Наружная реклама: растяжки величиной
0,5 х 10 м Интернет: www.kapdochka.ru, masha@mironova.ru Проведение анкетирования среди клиентов: 1 раз в 2 месяца
5. Участие в выставочно-ярмарочной деятельности Опыт организации и/или участия в ярмарках, выставках, презентациях отсутствует.
5.2. Бизнес-план
Бизнес-планом принято называть:
1)бизнес-проект на любой стадии его реализации;
2)плановый документ, в соответствии с которым ведется осуществление бизнеспроекта.
При этом процесс разработки бизнес-плана и составления такого документа представляет собой один из многих видов планирования. В современной России, после 2007 г., слово «планирование» вызывает совершенно не те ассоциации, которые вызывало 15 лет назад, когда любые формы планирования порицались. Сегодня любому грамотному бизнесмену совершенно очевидно, что план есть не просто предписание, но информация, программирующая желаемый результат. В ходе корректного исполнения программы результат будет достигнут.
В нынешней России имеется возможность скоординировать план своего бизнеса с планом развития страны в краткосрочной перспективе («План Путина»). Успехи предприятий, которые запрограммировали себя на реализацию новых задач в рамках прежних путинских планов по подъему АПК, показывают, как важно для бизнеса иметь «виды на будущее» и строить эти виды в соответствии с программами, которые претворяет в жизнь государство. Синхронизация собственного финансового цикла с экономическими процессами в стране и во всем мире обеспечивает высокую степень стабильности и исключительную точность предсказания возможных событий в рамках хозяйственной жизни компании.
Таким образом, план, в особенности учитывающий государственные экономические программы, является ценным управленческим инструментом. Такой план обязательно содержит в себе маркетинговую информацию, обращенную в будущее, то есть воплощающую в себе творческое развертывание диалога с потребителями. Маркетинговый план формируется на базе исследований информационного маркетинга и включает в себя
сведения, программирующие компанию на упрощение сбыта. Такие сведения представлены принципами постановки целей (и задач), собственно целями и задачами, программой мероприятий, обеспечивающих достижение поставленных целей (и задач).
Маркетинговый план суммирует деловые возможности и перспективы компании, указывая на пути реализации этих целей за счет наличествующих активов (нередко – с учетом прироста активов) и способностей персонала, в особенности менеджеров.
Бизнес-план нужен одинаково как управленцам компании, так и внешним заинтересованным пользователям, в особенности инвесторам и кредиторам (банкам). Если компания рассчитывает привлечь дополнительные средства, то она обязана предоставить безупречный бизнес-план, который покажет инвестору/кредитору, что его вложения вернутся к нему вместе с долей в прибыли (или процентом по кредиту). Многие зарубежные авторы называют главным именно это назначение бизнес-плана.
И конечно, бизнес-план дисциплинирует, заставляет бизнесмена просчитывать свои будущие шаги. На маркетолога бизнес-план (в той части, за составление которой он несет ответственность) – главный документ, в котором находит отражение маркетинговая стратегия предприятия.
Вбизнес-план в обязательном порядке включаются принципы и базовые цифры по планированию бюджета маркетинга. Обычно бюджет маркетинга утверждается ежегодно, после того как руководство компании примет решение о том, какое распределение наличествующих финансов между маркетинговыми средствами компании окажется наиболее продуктивным. Маркетинговый план определяет в первую очередь цели каждого мероприятия и сроки его проведения (при условии, что рекламная кампания/кампания по промоции спланирована адекватно текущему этапу жизненного цикла товара).
Вмаркетинговом плане обязательно затрагиваются следующие вопросы:
Почему до сих пор маркетинговые мероприятия сосредоточены в периодах А, Б и В в течение года, тогда как остается невостребованным период Г?
Где лучше разместить рекламу в первую очередь – в журналах, газетах, на телевидении, на радио?
Стоит ли проводить одновременно потребительское и торговое стимулирование продаж или же необходим временной сдвиг?
Как связаны логически и во времени мероприятия по связям с общественностью с прочими маркетинговыми мероприятиями?
Кроме того, показано включить в бизнес-план следующую информацию:
–описание масштаба, структуры и поведения рынка, положения продукции на нем, доли рынка и краткосрочных целей по получению прибыли;
–расчеты долгосрочных целей по объему сбыта;
–описание планируемых цен (долгосрочная политика ценообразования), анализа их конкурентоспособности и стратегии сбыта;
–изложение ключевых идей по рекламе, презентации, каналам сбыта (включая бюджет рекламы).
Отстраняясь от маркетинга и его нужд, назовем главные составляющие бизнес-проекта, которые, как рекомендуют специалисты, должны включать в свое число:
–прогноз рыночной ситуации;
–план поставки и наладки нового оборудования;
–план (прогноз) цены и качества;
–план по сбыту;
–план продвижения продукции;
–план расстановки кадров;
–финансовый план.
Эта информация «рассеяна» по следующим пунктам:
1.Краткие выводы
2.Товары
3.Цели и стратегия
4.Рынок
5.Конкуренты
6.Маркетинговый план
7.Организация и управление
8.Юридический план
9.Финансовый план
При этом первый пункт называется по-другому резюме, поскольку представляет собой обобщение всего материала, изложенного в бизнес-плане. (Размещение резюме в начале плана, а не в конце, как следовало бы по логике вещей, объясняется удобствами внешних пользователей: кредитор знакомится первоначально с общими выводами и только потом, если проект его заинтересовал, приступает к чтению остальных пунктов ради подробностей.) Непосредственно к информационному маркетингу, если понимать его задачи узко, связанными лишь с успешной реализацией, примыкают следующие моменты, которые обязан проанализировать бизнесмен: (а) прогноз рыночной ситуации, (б) план по сбыту и (в) план продвижения продукции. Эти моменты присутствуют в пунктах 4, 5, 6, а отчасти затрагиваются и в пунктах 2 и 3. Рассмотрим сказанное на примере, познакомившись с пробным сокращенным образцом бизнес-плана.
Бизнес-план торговой компании «Капитанская дочка»
Адрес: г. Оренбург тел.: 21-22-23 e-mail: masha@mironova.ru
Краткие выводы
ТК «Капитанская дочка» представляет собой коммерческую организацию – закрытое акционерное общество, возглавляемое советом директоров в составе Мироновой Марьи Ивановны и Гринева Петра Кирилловича.
ЗАО ТК «Капитанская дочка» было официально зарегистрировано в 2004 г. С момента основания компания специализируется на сбыте для широких слоев населения кухонной техники российской сборки. При этом компания выступает полномочным дистрибьютером промышленных предприятий «Пугачев и K°» (г. Саратов) и «Швабрин» (г. С.-Петербург), осуществляющих сборку бытовой техники из закупаемых деталей германского производства (концерн «Принцесса Ангальт-Цербстская», г. Штецин).
Факторами успеха ТК «Капитанская дочка» являются:
1.Гарантия качества сборки, обеспечиваемая фирмами «Пугачев и K°» и «Швабрин»
2.Престижность германского бренда «Концерн „Принцесса Ангальт-Цербстская“» на российском рынке
3.Команда высококвалифицированных менеджеров, осуществляющих эффективное управление сбытом ТК с применением новейших компьютерных технологий
4.Строгая ориентация сбыта на хорошо изученные потребности обширной клиентуры, доля постоянных клиентов в составе которой достигает 17%
5.Выгодная география рынка, охватывающая регионы, где слабо представлена продукция прочих производителей, распространяемая конкурентами
За счет новых маркетинговых технологий компания планирует увеличить объем сбыта на 12 % в текущем году, что должно обеспечить рост прибыли на 50 тыс. USD. Данные расчеты были выполнены маркетологами компании при участии сторонних экспертов по финансовому планированию (фирма «Пушкин»), заверивших свое заключение.
5.3. Брендинг
Продвинутый маркетинговый план может предполагать создание бренда. Бренд нередко отождествляется с торговой маркой, что некорректно. На самом деле торговая марка существует сама по себе либо же является неотъемлемой частью бренда. Торговая марка представляет собой правовую защиту на использование определенной символики. Между
тем бренд (от английского brand name – торговое наименование) представляет собой титульную номинацию, ассоциируемую с определенной группой товаров (работ, услуг), потребительные свойства которых в их совокупности обусловливают определенный характер потребления, что и позволяет использовать бренд как обозначение определенного образа жизни и культуры потребления.
Брендом может быть торговая марка, в состав которой входят товарный знак – логотип и непосредственно наименование. Логотипом называется искусственная образно-визуальная
система знаковой идентификации товара49. К нему генетически восходят цвета бренда, которые обычно не подлежат правовой защите, однако обеспечивают сохранение ассоциаций и гарантируют узнаваемость товаров, относимых к данному бренду.
Успешный, пользующийся колоссальной популярностью бренд желательно защитить законом, то есть зарегистрировать. Оформить права на бренд фирме разрешается как самостоятельно, так и через патентного поверенного – лицо, обязательно зарегистрированное в Роспатенте.
Не следует обольщаться, полагая, будто зарегистрирован может быть абсолютно любой товарный знак. Скажем, не подлежат оформлению права на бренд, отражающий вид товара или называющий его видовое и уж тем более родовое наименование. Так, совершенно исключена регистрация названия вроде «Хлеб пшеничный» или «Плащ демисезонный». Аналогично запрещается в нашей стране регистрировать товарный знак, в котором дается характеристика товара с указанием на его качество, количество, свойство, назначение, ценность, а также на время, место, способ производства и сбыта (пп. 3, п. 1, ст. 1483 ГК РФ).
Регистрация бренда, а вернее – воплощающего бренд товарного знака – осуществляется Федеральным институтом промышленной собственности Федеральной службы по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам (ФИПС Роспатента), который, в свой черед, руководствуется в своей деятельности правилами составления, подачи и рассмотрения заявки на регистрацию товарных знаков, утвержденными приказом Роспатента от 5 марта 2003 г. № 32, и действующим законодательством Российской Федерации.
Принимая заявку на регистрацию товарного знака, сотрудники ФИПС проводят предварительный поиск сходных и тождественных торговых марок. Если в итоге не обнаружится товарных знаков с аналогичными («сходными до степени смешения», как гласит формулировка) написанием и/ или цветовой гаммой, то эксперты ФИПС принимают заявку к рассмотрению по существу, после чего выносят решение о регистрации товарного знака или об отказе в регистрации. Если товарный знак прошел без проблем предварительный поиск, а затем заявка была своевременно принята к рассмотрению по существу патентным ведомством, то никаких затруднений с положительным решением возникнуть не может.
Таким образом, чтобы обеспечить себе успех, нужно не просто придумать хороший бренд, но еще и тщательно подобрать совокупность формирующих его имиджевых элементов, которые заведомо новы и не могут быть одновременно использованы другой фирмой. Имиджевые элементы включают в себя:
–наименование;
–логотип;
–цветовую комбинацию.
Отметим, что товарный знак часто возникает как совокупность наименования и логотипа, однако не обязательно должен принимать такую форму. Это позволяет различать три типа товарных знаков:
–словесные (продукт идентифицируется исключительно словом);
–изобразительные (продукт идентифицируется исключительно графическими
49 Головко Б.Н. Деловые издания. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005. С. 33.
средствами – логотипом, иным изображением или цветовой комбинацией);
– комбинированные (продукт идентифицируется символом, сочетающим изображение и текст).
Брендинг сопряжен с рядом затрат. Прежде всего, необходимо заплатить за регистрацию товарного знака, поскольку за такую услугу взимается государственная пошлина, размер которой установлен Положением о пошлинах (постановление Правительства РФ от 12 августа 1993 г. № 793). По факту регистрации в соответствии с ходатайством номинатора выдается свидетельство:
1)удостоверяющее приоритет товарного знака;
2)подтверждающее исключительное право владельца на пользование и распоряжение товарным знаком;
3)запрещающее использовать этот знак другим лицам.
Исключительное право на товарный знак истекает по прошествии 10 лет от даты подачи заявки в Роспатент (п. 1 ст. 1491 ГК РФ), так что фирме необходимо в течение последнего года действия свидетельства подать заявление на пролонгацию регистрации, если данная компания захочет продлить правовую охрану бренда (еще на десять лет, о чем см. п. 2 ст. 1491 ГК РФ).
Владельцу бренда следует вести себя крайне осторожно со своим детищем, поскольку он может быть лишен законных прав на использование, если это использование недостаточно активно: как следует из п. 1 ст. 1486 ГК РФ правовая охрана товарного знака может быть прекращена досрочно вследствие неиспользования товарного знака непрерывно в течение любых трех лет после его государственной регистрации. Вряд ли само государство станет промышлять такими мелочными хитростями против удачливого бизнесмена, однако в соответствии с законом перехватить марку таким образом может любой конкурент, которому достаточно заявления об аннулировании регистрации бренда от бездеятельного владельца.
Таблица 4
Матрица калькуляции брендовых затрат
Упоминание платежей в связи с брендингом наводит на мысль о необходимости правильно калькулировать себестоимость готового, попавшего в раскрутку бренда. Калькуляция брендовых затрат производится в соответствии с матрицей, представленной в