strategy

11

5.ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА

Специфика целевых сегментов требует от Банка создания доступных продуктов, развития малоформатных офисов, дистанционных, мобильных и партнерских каналов продаж и обслуживания.

Банк стремится стать неотъемлемой частью всей цепочки создания и доведения до потребителей продукции своих целевых сегментов. Это значит,

что состав продуктов и услуг Банка позволяет удовлетворить потребности клиентов на всех этапах создания ценности по всем направлениям

деятельности.

Вусловиях ВТО Банк будет придерживаться двух стратегий:

защитной, нацеленной на поддержку отечественных производителей и переработчиков;

развития, способствующей реализации производственного и экспортного потенциала отечественными производителями и переработчиками.

Вцелевых сегментах Банк должен обеспечить:

широкий охват банковскими услугами сельских территорий,

поселений, малых и средних городов;

высокий уровень ценовой и неценовой доступности как для бизнеса,

так и для населения;

активную клиентскую работу, инициирование, поиск и тиражирование проектов;

повышение конкурентоспособности российского АПК, его инвестиционной привлекательности, эффективности переработки,

снижения потерь сельскохозяйственной продукции, хранения,

транспортировки, сбыта и иных логистических проблем;

развитие предпринимательства и управленческой культуры;

12

внедрение современных форм хозяйствования;

повышение финансовой грамотности населения;

снижение рисков кредитования;

учет специфики (долгосрочные тренды, цикличность, волатильность,

сезонность и пр.) производственно-хозяйственной деятельности отраслей;

сопровождение клиента на всех этапах его развития;

комплексное обслуживание клиентов целевых сегментов,

необходимый уровень кросс-продаж, оптимальные наборы пакетов услуг;

учет местных особенностей;

активное развитие и использование дистанционных, мобильных и партнерских каналов продаж и обслуживания, с фокусом на низкозатратные, мобильные и дистанционные каналы продаж, а также технологии микрофинансирования;

технологии продаж и обслуживания по принципу «одного окна»;

разработку и внедрение базовых и производных продуктов в сфере оборота биржевых товаров (зерновые, сахар и т.п.) и земли;

формирование группы в целях комплексного развития Банка и бизнеса его клиентов (проектное финансирование, страхование,

управляющая компания, пенсионное обеспечение, лизинг и пр.),

оптимизации затрат (централизованные ресурсы и обеспечение),

управления рисками (работа с залогами, проблемными активами).

Банковская группа ОАО «Россельхозбанк» будет включать в себя:

инвестиционную (управляющую) компанию, созданную в целях развития инвестиционных продуктов (в том числе финансового оздоровления организаций сельского хозяйства), управления проектами, активами, инвестиционными фондами и привлечения в них инвесторов;

13

негосударственный пенсионный фонд, специализирующийся на обслуживании населения сельских территорий, малых и средних городов. Создание НПФ Банка будет способствовать росту социальной и финансовой защищенности жителей сельских территорий, малых и средних городов;

лизинговую компанию, специализирующуюся на обслуживании малого и среднего бизнеса. Услуги лизинга позволят страховать высокие риски долгосрочного инвестирования в материальные активы;

страховую компанию, специализирующуюся на сельскохозяйственном страховании, страховании населения и компаний в сельской местности, малых и средних городах;

сервисные компании, которые обеспечат поддержку и кооперацию малых и средних сельхозтоваропроизводителей, будут способствовать централизованной закупке необходимого сырья и формированию справедливых цен на сельхозпродукцию.

Расширение спектра финансовых услуг, предлагаемых Банком, в том числе благодаря созданию банковской группы ОАО «Россельхозбанк»,

повысит рентабельность и устойчивость Банка, а также будет способствовать формированию полноценного рынка финансовых услуг в целевом клиентском сегменте. Появление такого рынка позволит комплексно и эффективно решать задачи по финансированию оборотного капитала и инвестиций компаний, перераспределению рисков и накоплению ресурсов компаниями и населением, что благоприятно скажется на устойчивом развитии АПК, социально-экономическом развитии сельской местности, малых и средних городов.

14

Продукты Банка учитывают особенности целевых сегментов и направлены на обслуживание всей цепочки движения товара от производителя до конечного потребителя: переработка, транспортировка,

хранение, торговля и прочее.

Банк продолжит расширение линейки продуктов и услуг, обеспечивая ее

соответствующей операционной моделью и инфраструктурой.

Целевая продуктовая линейка разрабатывается с учетом следующих

принципов:

«единое окно»;

Банк - «агент» клиента;

комплексный подход - полный пакет услуг, удовлетворяющий потребности клиента на всех этапах его хозяйственного цикла;

формирование и «выращивание» клиента;

готовые решения «под ключ»: тиражирование успешных продуктовых решений;

учет особенностей экономических моделей разных целевых сегментов, включая влияние сезонных, отраслевых и климатических циклов;

обслуживание всей цепочки движения товара от производителя до конечного потребителя;

пакетное предложение и кросс-продажи;

рост комиссионных доходов;

диверсификация ресурсной базы;

адаптация к потребностям целевых клиентских сегментов.

Банк планирует активно развивать:

кредитные продукты, соответствующие потребностям клиентов и направлениям госпрограмм, в т.ч. со сроками кредитования до 15 лет;

проектное финансирование: поиск и тиражирование типовых

15

инфраструктурному развитию АПК, сельской местности, поселений,

малых и средних городов, РХК и ЛПК;

продуктовый ряд в рамках «зеленой корзины» ВТО: модернизация и инфраструктура АПК;

продуктовый ряд, адаптированный к объемам и ограничениям

«желтой корзины» ВТО;

розничные продукты для населения сельских территорий, поселений,

малых и средних городов: потребительское, авто- и ипотечное кредитование;

депозитные продукты для населения и бизнеса крупных городов;

комиссионные банковские продукты;

сервисные услуги, включая консультационные услуги, оформление документов, взаимодействие с государственными органами и пр.;

рынок страховых продуктов для аграриев (в т.ч. в рамках банковской группы и партнерских каналов продаж и обслуживания).

РЕГИОНАЛЬНОЙ СЕТИ, КАНАЛОВ ПРОДАЖ И ОБСЛУЖИВАНИЯ

Банк планирует повысить эффективность деятельности региональной сети

за счет:

увеличения нагрузки на сеть;

оптимизации продуктового ряда;

комплексного обслуживания клиентов, пакетного предложения услуг,

в т.ч. группы и партнеров Банка (страхование, лизинг, пенсионные программы, управление активами и пр.);

внедрения технологии продуктовых фабрик и конвейеров;

учета региональных особенностей;

разработки микро и малоформатных точек для поселений, малых,

средних городов и сельской местности, стандартизации форматов точек продаж, оптимизации затрат;

мотивации персонала, контроля качества обслуживания;

опережающего развития дистанционных, партнерских и микроформатных каналов продаж и обслуживания.

Расширение сети и каналов обеспечит Банку:

достижение целевого территориального охвата к 2020 году (покрытие

90% муниципальных образований субъектов Российской Федерации);

тиражирование успешных продуктовых и клиентских решений;

полное продуктовое предложение через различные каналы продаж и обслуживания: мини- и микроформатные офисы, мобильное и дистанционное обслуживание и др.

возможность работы в труднодоступных регионах.

17

При развитии региональной сети, каналов продаж и обслуживания Банк

учитывает интересы и приоритеты государства в развитии регионов:

обеспечение объемов и сроков доведения государственной поддержки до конечных адресатов за счет участия в федеральных и региональных программах развития и реализация проектов муниципального уровня;

сотрудничество с региональными администрациями по выполнению ключевых показателей эффективности регионов в сфере развития АПК, сельских территорий, малых и средних городов, РХК, ЛПК;

взаимодействие с гарантийными и залоговыми фондами, содействие в получении субсидий и дотаций;

обслуживание системы платежей жилищно-коммунальных хозяйств;

обеспечение сроков выдачи кредитов во взаимосвязи со сроками

бюджетного процесса и сезонностью проведения работ в сельском хозяйстве.

Банк планирует помимо развития сети офисов (в основном малоформатных) активное развитие различных каналов продаж и обслуживания. Причем к 2015 году доля дистанционных и партнерских каналов обслуживания должна стать существенной, а к 2020 году – преобладающей.

При работе в регионах Банк будет придерживаться следующих

принципов:

учет региональной специфики:

структуры валового регионального продукта и доли в нем сельского хозяйства и АПК;

уровня дотационности региона;

наличия экспортного потенциала;

природно-климатических факторов:

−регионы с благоприятными условиями развития АПК,

сельских территорий, поселений, малых и средних городов,

РХК, ЛПК;

18

−регионы с удовлетворительными условиями развития АПК,

сельских территорий, поселений, малых и средних городов,

РХК, ЛПК;

−регионы с неблагоприятными условиями развития АПК,

сельских территорий, поселений, малых и средних городов,

РХК, ЛПК;

культурно-исторических и национальных особенностей;

развитие, синхронизация и сбалансированность каналов продаж и обслуживания с целью обеспечения доступности, скорости и качества доведения банковских продуктов и услуг, а также государственной поддержки до клиентов, в т.ч. в удаленных и труднодоступных регионах;

широкий территориальный охват;

активное участие в социально-экономическом развитии региона через взаимодействие с местными органами власти, участвуя в реализации их ключевых показателей эффективности;

предоставление клиентам возможности работы в рамках Таможенного союза (в едином экономическом пространстве) через свои каналы продаж и обслуживания;

ускоренное развитие дистанционных каналов.

19

7.ОПЕРАЦИОННАЯ МОДЕЛЬ

Для достижения стратегических целей Банк трансформирует

операционную модель с учетом его специфики:

отраслевая специализация на АПК;

реализация государственной политики в области АПК;

основной клиентский сегмент: средний и малый бизнес, розничные клиенты в АПК и сельской местности, поселениях, малых и средних городах, РХК, ЛПК;

охват сети и доступность услуг в сельской местности, поселениях,

малых и средних городах.

Целевая операционная модель Банка должна быть низкозатратной,

масштабируемой, доступной и клиентоориентированной.

Основные принципы формирования целевой операционной модели:

оптимизация организационно-функциональной модели:

централизация функций мидл-, бэк-офиса и поддержки, с

выстраиванием фронт-линии, сфокусированной на продажах;

четкие принципы функциональной матрицы (с усилением роли бизнес-направлений) в управлении региональной сетью;

развитие информационных технологий;

снижение издержек;

отсутствие дублирования функций;

оптимизация бизнес-процессов:

максимальная стандартизация и унификация;

максимальная автоматизация ключевых бизнес-процессов;

развитие каналов продаж и обслуживания:

перевод транзакционного бизнеса в дистанционное банковское обслуживание;

формирование оптимальной структуры региональных точек продаж с унифицированным подходом к обслуживанию;

20

развитие и мотивация персонала:

усиление подготовки работников фронт-офиса как клиентских менеджеров;

механизмы удержания и дополнительного стимулирования ключевых работников;

закрепление стратегических целей за каждым работником и привязка его вознаграждения к их выполнению.

Банк реализует программу трансформации операционной модели, в рамках которой будут запущены стратегические проекты, первоочередные из которых направлены на:

повышение эффективности Банка, оптимизацию бизнес-процессов Банка;

внедрение мер по повышению управляемости/контроля за деятельностью подразделений головного офиса Банка и его региональной сети;

обеспечение запланированных Банком объемов кредитования за счет развития скоринга, андеррайтинга, повышения качества кредитного процесса;

централизацию функций и ресурсов;

развитие CRM системы и др.