Конформизм: соотношение «за» и «против»

Силу и влиятельность коллективу во многом придает конформизм (от лат. conformis—подобный, схожий) его членов, т.е. безоговорочное принятие ими существующего порядка вещей, господствующих в группе мнений, приспособление к ним на основе отказа от самостоятельных мыслей и действий.

В результате формируется групповое единомыслие, основанное на подавлении отдельной личностью своих действительных взглядов на какое-либо явление и поддержке общего мнения с тем, чтобы не нарушать гармонию группы. Поскольку никто не выражает мнений, отличных от других, и не предлагает иную, противоположную точку зрения, каждый полагает, что все думают одинаково.

В основе конформизма лежит страх испортить отношения с группой, быть отторгнутым им, подвергнуться исключению из него—остракизму, что в древности, например, вело к неминуемой гибели.

Степень конформизма зависит от определенности и сложности решаемой задачи, положения человека в группе, значения группы для него. Так, индивиды с высоким статусом подвержены меньшему давлению, а чем привлекательнее группа для человека, чем ближе ему общие цели, тем он больше подчиняется ей.

С точки зрения интересов коллектива в целом конформизм имеет немало положительных сторон: обеспечивает выживаемость в критические моменты, облегчает организацию совместной деятельности людей, избавляет от раздумий, как себя вести, придавая поведению стандартность в обычных ситуациях и предсказуемость в нестандартных, облегчает интеграцию индивида в коллективе.

Без конформизма не может быть сплоченного коллектива, и поэтому новички, прежде чем будут приняты в него, проходят проверку на преданность ему, т.е. на способность к конформистскому поведению. И если таковая отсутствует, человек вряд ли сможет найти в коллективе для себя место.

Степень конформизма того или иного субъекта определяется рядом конкретных обстоятельств, и прежде всего характером межличностных отношений в коллективе (дружеские, например, требуют от человека большей уступчивости окружающим, чем натянутые).

На конформизм влияет возможность принимать самостоятель­ные решения и свободно высказывать свои суждения: если человек действует под постоянным надзором и контролем, а его мнение никем не поддерживается, он скорее будет делать то, что от него требуют.

Конформизм зависит и от размера самого коллектива—наиболее силен он в первичных группах, особенно триадах, в которых все постоянно находятся на виду друг у друга. Причина заключается в том, что конформистское поведение стимулирует незначительный перевес в три «голоса».

На конформизм влияют публично взятые прежде на себя человеком обязательства поддерживать те или иные действия коллектива, отказаться от которых ему уже трудно. Степень конформизма зависит и от ситуации: если она сложна, человек часто полагается на коллектив исходя из того, что последний не ошибается.

Конформизм придает коллективу во многом свое «лицо», поскольку все его члены строго придерживаются совместно выработанной системы общих ценностей и норм, которая создается на основе ассимиляции и приспособления того, что привносит в «общую копилку» каждый. Нормы—это неписаные требования, правила, указывающие, что и как нужно делать, а что — нет, как следует играть ту или иную роль, выполнять работу, вести себя; нарушение норм обычно достаточно сурово наказывается. Не учитывая влияния норм на поведение группы, менеджер может принимать неадекватные решения.

Нормы и правила усиливают внутригрупповое давление и создают основу контроля со стороны коллектива за поведением своих членов. С ростом сплоченности группы ее давление и контроль до определенного предела усиливаются (правда, одновременно уменьшается сама категоричность требований и норм), а затем постепенно могут переноситься вовне, на окружающие коллективы и даже официальное руководство.

Групповое давление—едва ли не самый сильный способ воздействия на поведение человека в рамках коллектива, и, оказавшись в одиночестве, он часто уступает последнему, даже если прав, поскольку в противном случае давление может перерасти в открытое принуждение. В то же время член коллектива с высоким статусом может себе позволить в значительной степени игнорировать нормы.

Мир для человека таков, каким он себе его представляет. Часто он оценивает справедливость этих представлений на основе того, что они разделяются другими. В противном случае он теряется и плохо ориентируется в ситуации, поскольку согласие с групповым мнением стабилизирует образ реальности, укрепляет уверенность в себе. Обычно человек принимает взгляды большинства не столько под прямым внешним давлением, сколько из-за боязни испортить отношения.

В зависимости от своего характера и других личных качеств люди По разному относятся к нормам поведения и групповому давлению. Вероятность признать ту или иную ценность или выбрать ту или иную позицию зависит от степени приверженности ей, доверия ее носителям, уверенности в себе, твердости убеждений. Обычно позиции легче формируются и изменяются у молодежи, поскольку в ее систему ценностей легче внести новое.

Одни полностью их принимают и честно стремятся им соответствовать; другие, хотя внутренне и отвергают, на практике придерживаются их, чтобы не потерять расположение группы, однако лишь до того момента, пока это выгодно; третьи их не принимают внутренне и не стараются этою скрывать. Конечно, группа стремится избавиться от таких людей, но это не всегда возможно, ибо те или иные качества их оказываются для нее необходимыми, и тогда ей приходится уступать.

Обратной стороной медали является негативизм. Когда член группы не соглашается с мнением группы, (иногда даже против логики), из сознания собственной уникальности и уникальности высказываемой точки зрения. Хотя зачастую подобная реакция—это не более чем проявление эгоистического характера личности и предвзятого отношения к альтернативному взгляду на проблему.

В крайних формах эти два явления ведут к деградации группы, и к снижению эффективности ее деятельности. Крайний конформизм сводит способности группы к способностям одного человека, как правило лидера, способности же остальных членов команды постепенно атрофируются. В свою очередь негативизм является прекрасной почвой для возникновения конфликтов, эскалация которых ведет к разрушению связей внутри группы (если конечно не пытаться управлять конфликтами).

В случае удачной комбинации конформизма и расхождения во взглядах (мягкая форма негативизма) внутри группы, последняя скорее всего будет работать с прогрессирующей эффективностью, постоянно наращивая собственный опыт и потенциал, что по сути есть явление положительное.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ Деловой тип клиента — это клиенты, характеризующиеся разными уровнями желаний и возможностей, с которыми мы предполагаем совершить процесс купли-продажи. Все продавцы мечтают иметь «хороших» клиентов с точки зрения самых главных критериев — желания и возможности приобрести товар. Хороший покупатель — это тот, у кого есть желание приобрести товар, и деньги, чтобы его оплатить. Однако нет равных желаний и возможностей у всех, с кем мы пытаемся заключить сделку. У кого-то есть желание, но нет возможностей приобрести товар. Возможно, клиент предпочел товар вашего конкурента и уже потратил деньги. Может быть, клиент сейчас не покупает, а только раздумывает. Кто-то имеет возможность, но ему ваш товар не нужен. Важно помнить об этом и правильно распределять свои ресурсы. Главный критерий должен быть один: объем прибыльных продаж данному клиенту. 80% наших ресурсов мы должны тратить на тех, кто дает нам 80% объемов продаж. Важно выделить четыре деловых типа клиентов и задачи продавца по отношению к каждому из них (табл. 1). Таблица 1. Деловые типы клиентов Тип клиента Задача продавца Хочет и может купить Поддерживать и развивать хорошие отношения, увеличивая объем продаж данному клиенту. Используя его положительный опыт работы с продуктом и лояльность, искать через него новых клиентов, повышать имидж своей компании и продукта. Хочет, но не может купить Выяснить причину. Добиться приоритета для своего товара. Дать совет, предоставить необходимые условия (например, кредит, отсрочку платежа, скидку и т. д.) Подождать и осуществить продажу Не хочет, но может купить Выяснить причину нежелания покупать товар и попытаться ее устранить, рассказав о преимуществах товара или о предоставлении дополнительных условий. Провести тест, предоставить возможность временного использования, стимулировать желание подарком, участием в розыгрыше призов и т. д. Заключить сделку. Не хочет и не может купить Выяснить причины и принять решение, стимулировать желание и предоставить условия, облегчающие приобретение товара, или отказаться от этого клиента. Очень важно четко понять деловой тип клиента. От этого будет зависеть выполнение продавцом тех или иных задач и в конечном счете заключение сделки. Психологические типы клиентов Каждый человек — это неповторимая личность, являющаяся носителем самых разных свойств. Какие же свойства отличают одну личность от другой? Перечислим основные из них: ощущение; восприятие; мышление; память; воля; эмоции; ценностные ориентиры; роли; социальные установки; темперамент; самосознание. Приступая к общению, необходимо хорошо понимать и ориентироваться на особенности их личностного склада. Необходимо знать психологические типы клиентов, понимать, как реагировать на те или иные особенности личности, которые будут проявляться при установлении контакта, быть готовыми к взаимодействию с ними. Кто осознает свое воздействие на других, тот лучше убеждает. Кто лучше убеждает — тот лучше продает. Уметь наладить отношения, понять человека и настроиться на его «волну» — одна из важнейших задач продавца. Правило настройки на «волну» клиента Вступите в диалог с клиентом. Определите, к какому психологическому типу он относится. Настройтесь на «волну» клиента. Установите контакт. Заключите сделку. Как необходимо настраиваться на «волну» клиента: говорить в той же манере, что и клиент; принять такую же позу, как и клиент; использовать приемы жестикуляции, схожие с теми, которые применяет клиент; интонация и тембр голоса также должны быть похожи; одежда должна гармонировать или по крайней мере не очень отличаться от одежды клиента. Четыре наиболее важных психологических типа клиентов: аналитический; целеустремленный; гармоничный; эмоциональный. При этом продавцу важно ответить на два вопроса: К какому психологическому типу относится клиент? Как грамотно с ним работать? Далее приведены основные психологические характеристики типов клиентов и необходимые действия продавца для того, чтобы вступить с ними в контакт, настроиться на необходимую «волну» и добиться завершения сделки. Характеристика психологических типов клиентов и задачи продавца при работе с ними Тип клиента: Аналитический (как?) Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает восприимчив. Пунктуален, проверяет факты. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо. Крепкое рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные. Опасности. Не действует прямо. Медлителен. Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок. Действия продавца. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Быть логичным. Не подталкивать клиента к быстрому решению. Не пытаться доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду темных тонов. Использовать. Экономия денег. Получение удовлетворения. Тип клиента: Целеустремленный (что? когда?) Характеристика. Категоричен. Склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит, когда ему дают советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не теряется в трудных ситуациях. Любит перемены. Упрям и вспыльчив. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Холоден и независим. Крепкое рукопожатие. Говорит громко. Любит порядок. Опасности. Непроницаем. Сдержан. Неразговорчив. Любит детали и факты. Интерес проявляет к тому, что дает быстрый результат. Сначала действует, потом думает. Бывает резким и грубым. Большое значение имеет престиж его личности. Недоверчив. Действия продавца. Тщательно готовиться к встрече. Быть лаконичным. Быть энергичным и быстро переходить к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора. Быть настойчивым. Подчеркнуть актуальность предложения. Использовать. Экономия времени. Признание заслуг. Тип клиента: Гармонический (почему?) Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять инициативу. Предан и заботлив. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Способен концентрироваться на задачах. Хороший слушатель. Избегает ссор. Не протягивает руки. Располагает к непринужденной беседе. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте. Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить для себя цели и их достигать. Злопамятен. Действия продавца. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Протягивать руку для приветствия. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить. Использовать. Признание. Комфортные условия Тип клиента: Эмоциональный (кто?) Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться. Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Крепкое рукопожатие. Говорит быстро и громко. Смотрит в глаза. Одевается ярко. Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает решения. Непрактичен. Действия продавца. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Мотивировать свое предложение. Ссылаться на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Прямо переходить к делу. Изложить детали в письменном виде. Говорить ясно и однозначно.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ (ПОДСТРОЙКА) К ПАРТНЁРУ

Одним из ключевых элементов эффективного общения является психологическое присоединение (подстройка) к партнёру. Это - залог и непременное условие успеха любой коммуникации. Вашему вниманию предлагаются некоторые приёмы такого присоединения: применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи "вмонтированными" в структуру вашего поведения, они останутся незамеченными партнёром по общению. СТРУКТУРА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ (ПОДСТРОЙКИ) К ПАРТНЁРУ. 1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию - партнёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт. Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собеседник сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещёнными на груди руками, вам необязательно делать точно такой же жест: достаточно соединить лишь пальцы. Лучше всего "отражать" движения рук, мимики и т.п.: они менее осознаны, и ваш партнёр не заметит имитации. 2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме. Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнёра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Лёгкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

3. Проанализируйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразнивайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка (существуют более тонкие, а потому и более действенные методы присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ). Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление) основной репрезентативной системы человека. Репрезентативная система (система представлений, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира. В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях (модальностях): Визуальная (восприятия посредством зрительных образов). Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений). Кинестетическая (восприятие посредством ощущений). Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной. Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите внимание на слова, которыми пользуется ваш партнёр. Постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие характеристики восприятия передают его обозначения. Для визуальной системы наиболее употребляемыми словами и словосочетаниями окажутся такие, как: видеть видение рассматривать с моей точки зрения под углом зрения в фокусе ярко смутно смутно вижу суть вопроса перспективы никаких перспектив. Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдёте следующий набор слов: слышать звучать я вас слушаю я прислушиваюсь шумный громко мелодично тихо. Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сенсорных переживаний: чувствую ощущаю схватываю схватываю суть проблемы зажатый скованно свободно удобно остро остро ощущать. Итак, основная репрезентативная система - это такая система, которая для человека наиболее приемлема. Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации "здесь и теперь". Для её определения используются неречевые "ключи доступа", которые представляют собой наблюдение за глазами. Во время разговора человек постоянно совершает движения глазными яблоками. При общении его взгляд непрерывно перемещается и никогда не остаётся неподвижным. Такие перемещения получили название "паттерн" (от англ. pattern - сетка). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотичными, а с чёткой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях. В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определённую структуру, представленную на следующей схеме. Движение глаз: Вертикально вверх (как бы под лоб). В левый верхний угол. В правый верхний угол. По горизонтали - вправо и влево. В левый нижний угол. В правый нижний угол. Глаза смотрят вперёд (расфокусированный взгляд). Эти движения очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ЧЕЛОВЕКА

Движение глаз/	Ведущая репрезентативная система
Вертикально вверх	/Визуальная (вспоминание образа)
В левый верхний угол/	Визуальная (вспоминание образа)
В правый верхний угол/	Визуальная (конструирование образа)
Расфокусированные глаза/	Визуальная (образ в целом)
По горизонтали/	Аудиальная (внутреннее слушание)
В левый нижний угол/	Аудиальная (внутреннее слушание)
В правый нижний угол/	Кинестетическая (фиксация ощущений)

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся их прошлого. Например: - Помните ли вы, когда в последний раз были в лесу? - Можете ли вы вспомнить: - свою входную дверь; - первого учителя; - первый поцелуй; - первую зарплату? При этом наблюдайте за глазами партнёра и отмечайте про себя движение глазных яблок. Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину. Если вы заметили, что глаза движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чём идёт речь. Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз. то он прежде всего постарался вызвать в своей памяти ощущения. Нередко люди разговаривают буквально на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга. К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчинённому с кинестетической ориентацией: "Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы её видите?" - и тем самым ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не "видеть", а "чувствовать". Если вы начальник и хотите "выжать" из своего подчинённого максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: "Как вы подойдёте к данной проблеме?" В следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены. Теперь мы подошли к структуре подстройки второго порядка. Здесь вы: 1) определите основную репрезентативную систему партнёра; 2) выявляйте его ведущую систему; 3) используйте характерные для него речевые обороты; 4) повторяйте за ним движения глаз; 5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой. Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая: 1. Позы. 2. Жесты. 3. Речевые особенности. 4. Основная репрезентативная система. 5. Ведущая репрезентативная система. 6. Речевые построения (слова, фразы). 7. Неречевые "ключи доступа" (движение глаз). 8. Дыхание. Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций. Однако подобное достижение срабатывает при одном условии - полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у вас формируется психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вам быстро ориентироваться в том или ином положении. Присоединение произошло, если: 1) вы меняете позу и ваш партнёр, невольно подстраивается к вам, занимает такую же; 2) ваш партнёр начинает имитировать ваши жесты и речь. Если вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, вы имеете шанс на успех. Своё оптимальное положение вы можете усилит с помощью ряда приёмов.

ПРИЁМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ

"Ведение"

"Ведение" - это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнёра переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. "Ведение" представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, "ведёте" своего партнёра.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять своё поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило: "Если ваш партнёр неосознанно имитирует ("отражает" ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым он бессознательно подчёркивает своё согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками". Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.

"Якоря" Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознаёт, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в этот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлёк их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется "якорем".

Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных "якорей", управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приём, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдёт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнёром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться "якорного" запечатления.

Пригласите своего партнёра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдёт о важных для вас вещах, вспомните своё прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнёр автоматически войдёт в то состояние, которое вы запечатлели "якорем" (ваше прикосновение - не что иное как "якорь". Теперь вам остаётся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идёт вам на встречу. Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнёр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернётся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чём, в сущности, и основана действенность системы "якорей".

При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнёра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом - аудиальный, с кинестетиком - кинестетический. Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приёмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определённые закономерности. Основные из этих приёмов рассмотрим далее. "Переходы" Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию "переходов". "Переход" - это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лёгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и" и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглённости и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнёру войти в лёгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придётся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Представьте, что вы собрали своих подчинённых и хотите, чтобы ваше совещание принесло максимум полезных результатов. Перед вами два возможных варианта подачи материала. Выберите тот, который вам покажется более эффективным. Вариант 1. "Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из вас должен проявить предельную активность и внимание. Будьте серьёзны. Настройтесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно проработать содержание нашей задачи". Вариант 2. "Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. Если вы будете серьёзными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно проработать содержание нашей задачи". Если вы затрудняетесь в выборе, рекомендуем воспользоваться вторым вариантом, который включает переходные слова. В этом случае ваше воздействие на сотрудников окажется более ярким и убедительным.

Построению "переходов" научиться не трудно. Вы достаточно часто общаетесь с людьми и во время встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас. Трюизм Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать своё мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол - Предмет - Вещество - Материя - Бытие. А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону. Стол - Письменный стол - Конкретный письменный стол... Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдёте к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в конкретных ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчёт.

Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал трюизм. Он заявил своим партнёрам: "Жизнь меняется с каждой секундой. (Трюизм). Тот отчёт, который я подготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадёжно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценно время, которое, как известно - деньги. Поэтому я хотел бы выслушать ваши соображения по обсуждаемому вопросу, если, разумеется. они окажутся конкретными. Мы соберёмся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в своё отчёт". Переформирование Переформирование - очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Сравните два высказывания:

1. "День - это лишь светлый промежуток между двумя тёмными ночами". 2. "Ночь - это лишь тёмный промежуток между двумя светлыми днями". Какие примеры можете придумать вы? Если вас миновало давно ожидаемое повышение по службе и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность накопления сил для осуществления более важных дел или лишний вывод для того, чтобы в чём-то усовершенствоваться.

Выбор без выбора Часто этот приём применяется по отношению к детям: "Ты пойдёшь спать прямо сейчас или когда уберёшь игрушки?" В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жёсткого, так и мягкого стиля - в зависимости от контекста и интонационного строя. "Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории?" При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа. Допущение Допущение представляет собой стратегический приём, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: "Прежде чем X - Y". "Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните". Право выбора

Здесь, как и в предыдущих приёмах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку. "Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно".

Аналоговое обозначение

Аналоговое обозначение - это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления. Вопросы-ярлыки Вопросы типа: "Не правда ли?", "Не так ли?" - делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определённым гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами - высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдёте к предложениям, которые могу вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится и с ними. Умело используя перечисленные приёмы, вы научитесь не только подстраиваться (психологически присоединяться) к партнёру (партнёрам) по общению, но и оказывать на него воздействие, добиваясь желаемых реакций и действий.