Механизмы психологического воздействия
При взаимодействии поведение одного человека нередко способствует изменениям в действиях и чувствах другого человека, то есть оказывает на нее определенное влияние. Специалисты по менеджменту отмечают, что влияние - это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, чувства и т.д., другого индивида. Психологи считают, что индивидуальное воздействие - это процесс и результат изменения одним человеком поведения другого человека (его установок, представлений, мнений, оценок и т.п.) при взаимодействии с ним. Любое воздействие осуществляется с целью формирования, закрепления или изменения установок, взглядов, отношений, чувств и действий.
В общении, в том числе и деловом, мы имеем дело с различными видами воздействия. Можно рассматривать индивидуальное воздействие двух субъектов друг на друга, лидера и любого члена группы на других, а также совместное влияние группы на подгруппы, лидера и группы вместе на отдельных ее членов. Индивидуальное воздействие имеет место, когда есть потребность в информации, разъяснении, совместной деятельности. Важно, что нередко рядовые члены группы, а не лидер пытаются повлиять на других своей искренностью, заинтересованностью в деле.
Психологическая природа различных видов воздействия не одинакова и каждый из них используется с определенной целью и при определенных условиях. Но если вы сделали что-то для другого человека, а потом увидели, что ваше действие имело положительное влияние на него, вы создали для себя один из самых мощных мотивационных факторов. Кто-то таким образом научил Эйнштейна, что два плюс два будет четыре, а кто-то научил Баха нотной грамоте, а нас в детстве научили читать и писать.
Большое влияние имеет слово. Говорят, что словом и лечат, и убивают. Зиг Зиглар приводит такой пример положительного влияния слова на поведение, взаимоотношения и жизнь человека: "В одном классе учились два ученика и двух звали Джонни. Один был отличником, который всем помогал, пользовался всеобщим уважением. Второй Джонни учился плохо, хулиганил и его не любили другие ученики. Однажды к учителю пришла мать и спросила, как учится и ведет себя Джонни. Учитель подумал, что это мать Джонни-отличника и начал его расхваливать. следующий день к нему подошел Джонни-двоечник и сказал: "Я очень вам благодарен за то , что Вы вчера сказали обо мне такие добрые слова. Мне стыдно и поверьте, я буду стараться стать таким, как Вы рассказали моей маме ". Действительно, до конца учебного года этот Джонни очень изменился, к нему доброжелательно стали относиться другие ученики. Уже именно о нем говорили хорошие слова. Так слово способствовало изменению поведения человека и налаживанию его взаимоотношений с другими.
Своеобразно проявляется в общении влияние одного человека на других через власть. С одной стороны, власть - это возможность влиять на других, с другой - чтобы влиять, нужно иметь власть. Когда один человек или группа пользуются властью, для того чтобы унизить других, чаще всего говорят: у них отсутствует культура общения, и прежде всего ее моральная составляющая.
Менеджер не сможет выполнять свою профессиональную деятельность, если не будет личностного влияния на других. Какие психологические качества помогают повысить его? Это - компетентность, доброжелательность, тактичность, целеустремленность, энтузиазм, умение владеть собой. Это, безусловно, и те нравственные нормы и правила, которые усвоила личность: честность, справедливость, искренность и т.д.. Известно, что нередко люди в деловых отношениях предпочитают моральным добродетелям над профессиональными качествами. Поэтому часто больше личное влияние на других имеет тот менеджер, для которого моральные нормы поведения стали его внутренней сутью. По данным психологов, самым влиятельным бывает тот, кто одновременно является и компетентным специалистом, и нравственным человеком.
Менеджерам желательно знать, какая информация усиливает влияние на других людей, а какая, наоборот, уменьшает его. Так, не стоит говорить "я вас плохо знаю", "я не знаю ответа на этот вопрос", "у меня еще мало опыта", "я не хочу отнимать у вас время" и т.п.. При этом у другого человека появляется желание сопротивляться. Лучше говорить "мне следует подробнее разобраться в этом", "мне хотелось бы с вами обсудить этот вопрос" и др.. В беседе желательно пользоваться словами вроде: "я думаю", "я выбираю", "я сделаю", но при этом выражать надежду на то, что партнер по общению разделять ваши намерения.
Для эффективного взаимодействия с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу менеджеру надо знать психологические механизмы воздействия на людей и уметь пользоваться ими. В группу психологических способов влияния относят внушение, психическое заражение, подражание. Это механизмы, которые действуют прежде всего на бессознательное.
Внушение - это целенаправленное воздействие одного человека на другого или на группу людей, предусматривающий некритическое восприятие высказанных мнений. Процесс внушения основывается на воздействии словом, умышленно перестраивает что-то в деятельности и направлен на повышение результативности действий. В нашей стране значение внушения длительное время недооценивалось и называли буржуазным способом воздействия. На самом же деле внушения занимает очень важное место в нашей жизни, оно является механизмом, который дает возможность повлиять на бессознательное: на установки, эмоциональные реакции, ожидания и т.п.. При внушение не достигается согласие, а лишь обеспечивается принятие информации, содержащей готовое заключение. Используя полученную информацию, человек, на которого влияют, должен прийти сам к необходимому выводу.
Суггестор – тот, кто воздействует
Суггеренд – тот, но кого воздействуют
Контрсуггестия – защитные механизмы от внушения, которые выстраивает суггеренд
Виды внушения:
~ в зависимости от целей воздействия
преднамеренное внушение – целенаправленное и сознательно организованное воздействие
Внушение может быть преднамеренным. Это целенаправленный и сознательно организованное воздействие, когда тот, кто пользуется этим способом, знает, кому и что он хочет внушить и соответственно этому подбирает приемы воздействия. Если это делает человек авторитетный, то ему доверяют. Если человеку не доверяют, то его влияние не будет эффективным. Примером умышленного внушения является реклама. Причем нередко те, кто делает рекламу, идут на то, чтобы воздействовать на людей на их бессознательном уровне.
непреднамеренное внушение – нет цели внушения, внушение может быть случайным
В случае непреднамеренного внушения не ставится специальная цель воздействия, однако своими словами и действиями один человек внушает другой именно то состояние, который бы побуждал его к соответствующему действию. Примером такого внушения может быть создание определенного имиджа. Его социально-психологический феномен в том, что он живет в умах людей, хотя они этого четко не понимают.
~ в зависимости от содержания и характера внушения
специфическое внушение – внушение конкретных идей, мыслей, действий
неспецифическое внушение – внушение определенных психических состояний
положительное внушение – при нем происходит формирование положительных качеств или состояний
отрицательное внушение – при нем происходит формирование отрицательных качеств или состояний
~ в зависимости от способов и приемов внушения
прямое (открытое) внушение – открытость цели, прямая направленность на суггеренда
При прямом внушении человек, внушает, призывает к определенному действию. Оно передается как приказ, указание, распоряжение и запрет (например: "Всем быть завтра в 9 часов на работе, потому что утром прибудет ревизор").
косвенное (закрытое) внушение – опосредованное внушение с закрытой целью
В случае косвенного внушения не говорят прямо о своей цели, однако выражается отношение к предмету, а основными формами внушения есть намек, одобрение, осуждение (например, "Наши соседи уже закончили работу" или "Наши конкуренты начали выпускать новый вид продукции" и др.. ). Косвенное внушение рассчитано на некритическое восприятие информации, поэтому для этого используются не приказы, а повествовательные формы. Цель достигается за счет того, что возбуждаются сильные эмоциональные реакции. Такие реакции, например, вызывают слухи.
Слухи - это специфический вид неформального межличностного общения, в процессе которого сюжет, что в определенной степени отражает реальные или надуманные события, становится достоянием широкой аудитории. Исследования, проведенные на факультете психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, показали, что три четверти работников любой организации подвергаются воздействию слухов как косвенного внушения. При этом 51% респондентов отметили, что этой неофициальной информации они дополняют официальную и благодаря этому ориентируются в происходящем. 21% респондентов подчеркнули, что слухи влияют на них негативно, заставляют волноваться. Исследования также показали, что чувствительность людей к слухам является устойчивой.Они распространяются по принципу геометрической прогрессии теми людьми, которые заинтересованы в этой информации (ими становятся, например, работники, которые боятся сокращения, пенсионеры, которые ожидают повышения пенсий и т.д.). Иногда именно благодаря слухам формируются общественное мнение, настроение и установки людей, меняется информационная ситуация в организации.Они распространяются для удовлетворения конкретных потребностей людей. Скорость распространения слухов является высокой, а живучесть - до двух недель. Опыт показывает, что слухи лучше предотвращать, подавая полную и достоверную информацию, чем потом с ними бороться.
~ в зависимости от количества субъектов
индивидуальное внушение – внушение, направленное на одного субъекта
групповое внушение – внушение, при котором субъектом является группа
~ в зависимости от соотношения между воздействием и ответной реакцией суггеренда
непосредственное внушение – реакция суггеренда проявляется в процессе внушения
отсроченное внушение – существует временной разрыв между воздействием суггестора и ответной реакцией суггеренда
Внушаемость – это уровень восприимчивости к внушению, субъективной готовности испытать внушающее воздействие и подчиниться ему.
Факторы, влияющие на внушаемость:
1) возраст (дети и старики – самые внушаемые)