Ведение переговоров. Учебное пособие (практикум)

отсутствия уважения.

Другим аспектом времени, имеющим отношение к переговорам, является ориентация на прошлое, настоящее или будущее. Культу­ры, такие как Иран, Индия и Дальний Восток, классифицируются Карбогом как ориентированные на прошлое. Соединенные Штаты, по его словам, склонны ориентироваться на настоящее и ближайшее будущее. Латинская Америка опирается на настоящую и прошлую ориентацию. Как указано в других эссе, коренные народы в Север­ной Америке сочетают подход, ориентированный на прошлое и бу­дущее, на время, которое простирается на семь поколений вперед и назад. Переговоры, сосредоточенные на настоящем, должны пом­нить, что другие могут видеть прошлое или отдаленное будущее как часть настоящего. Переговоры, для которых время тянется в про­шлое или будущее, возможно, необходимо помнить, что нынешняя ориентация может привести к необходимым изменениям.

Магистрантам следует изучить уровни контекста при ведении переговоров, рассмотреть понятие стиля ведения международ-

В качестве определения национальной специфики магистрантам следует рассмотреть особенности ведения переговоров представи­телей разных стран (Россия, США, Франция, Великобритания, Гер­мания, Италия, Испания, Япония и пр.), проанализировать роль и вклад Гарвардской школы права (работы Р. Фишера и У. Юри).

достаточно просто внимательно слушать, и оппонент ненароком выдаст свои цели переговоров в беседе. Выдавая много той инфор­мации, о которой нас даже не спрашивали, мы упрощаем задачу собеседнику и осложняем себе.

Это может выглядеть следующим образом: «Если вы все же пришли, так и быть: если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». Зачастую человек с радостью принимает такой

5. Оставить человека в зоне неизвестности. Если он не принял предложение, нужно сказать ему: «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ». Что в этот момент творится у перего­ворщика в голове? В такой момент он больше всего готов на все­возможные уступки со своей стороны. Почему так происходит? Им движет сильнейшее оружие – страх, страх неизвестности.

Нередко позиции США в переговорном процессе подкреплены военной, финансовой и иной помощью. Американцы почти всег­да обладают обширной информацией, поскольку возможности их разведслужб весьма значительны. Однако порой у них прояв­ляется склонность придавать чрезмерное, в ущерб анализу, зна­чение разведданным. Порою разведслужбы превышали значение поставщиков информации, стремясь влиять на ход переговоров с позиций, расходившихся с позициями Госдепартамента, и возни­кавшие противоречия приходилось сглаживать на уровне прези­дента. Хрестоматийным является скандал «Ирангейт», грянувший в 1987 г. в США, поскольку благодаря журналистам стали извест­ны случаи использования Белым домом параллельной, скрытой от Госдепартамента линии ведения переговоров с использованием спецканалов с КСИР (Корпусом стражей исламской революции), хотя официально дипломатические отношения между ИРИ и США были разорваны.

Американцы порой прибегают к таким методам воздействия, как угроза применения санкций или их применение, угроза приме­нения силы или применение силы, причем иногда и без необходи­мых решений Совета Безопасности, как это имело место в отноше­нии Ирака в 2004 г.

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к пе­реговорам, для него характерны такие качества, как профессиона­лизм, подкрепленный хорошим экспертным сопровождением.

Американскому стилю в международных переговорах свой­ственен прагматизм и практицизм. Это выражается в том, что аме­риканские дипломаты и политики в своей аргументации исходят не из теории, а из фактов. Предпочитают индуктивный тип аргу­ментации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. По­добный стиль аргументации вообще характерен для англосаксон­ского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация при­менения этого принципа. Прагматизм проявляется в том, что во время встречи они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся обсудить не только общие подходы к ее решению, но и детали, связанные с реализа­цией договоренностей. Американский прагматизм базируется на вполне объективных факторах. Как правило, представители США изначально владеют преимуществом и обладают более сильной по­зицией на переговорах, что отражается на технологии ведения пе­реговоров. Американской делегации всегда свойственен жесткий прессинг и настойчивость в реализации своих целей. Для них пе­реговоры это процесс решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил и они не любят, когда другая сторона предлагает только один вариант ее решения.

Не любят перерывов в беседе, берегут время и ценят в людях пунктуальность, всегда во время приходят на назначенную встре­чу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность деловой встречи от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Даже тогда, когда переговоры носят сугубо официальный ха­рактер, американские делегации и их отдельные члены стремятся по возможности не ограничиваться формальным общением, а об­щаться и неформально. Они открыты к общению, в том числе и в неофициальной обстановке, охотно идут на доверительные бесе­ды, предпочитают прямо высказывать свои взгляды и ценят такого рода поведение партнеров, бережно относятся к устным догово­ренностям и весьма негативно реагируют на нарушения партнером данного слова.

На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, придают большое значение общению с прессой. Британский

Первая исходит из того, что на переговорах американцы пред­ставляют свою позицию от имени страны, которая является одной из самых развитых, богатых и сильных держав. Вторая проблема связана со второй, так как американцы убеждены в своей абсо­лютной правоте и исключительности. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

При недоверии к самому явлению переговоров и компромис­сам, в процессе решения внутренних проблем, французы редко прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать конфликты или искать иные, отличные от переговоров пути их разрешения. Неприязненное отношение к компромиссам множится на чувство интеллектуального превосходства, свойственного французам. Как следствие, им не свойственен торг, в результате французы доста­точно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запас­ной» позиции. В связи с этим французская делегация на перегово­рах следует конфронтационному типу взаимодействия. Поведение французов меняется в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы. Переговорщики из французов цепкие, на уступки, даже в малом, идут только при адекватных встречных шагах партнера.

Если сравнивать французских переговорщиков с представите­лями США, то французы менее свободны и самостоятельны в ходе переговоров. В компетенции непосредственных участников фран­цузской делегации находятся вопросы тактики ведения перегово­ров, где они часто демонстрируют богатое разнообразие средств и приемов. Поэтому французы большое внимание уделяют предвари­тельным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официаль­ной встречи, и провести предварительные консультации по ним.