Ведение переговоров. Учебное пособие (практикум)

В-четвертых, переговоры отличает сложная структура. Боль­шая часть исследователей выделяет три стадии переговоров: под­готовительную, взаимодействие (собственно переговоры) и им­плементацию. Другие исследователи говорят о более сложной структуре, но об этом подробнее поговорим позже.

Качество, а также умение или искусство подготовки, организа­ции и проведения международных переговоров являются факто­рами, имеющими большое значение. В течение длительного време­ни такие умения или искусство зависело от личности дипломатов, ведущих переговоры. Конечно, личные, субъективные аспекты и возможности участников переговоров играют важную роль. Но это умение должно быть дополнено твердой научной основой. Суще­ствует большой разрыв между научной мыслью и теоретическим обобщением, с одной стороны, и практикой международных пере­говоров, с другой. Эта практика изучалась главным образом в ее конкретных исторических аспектах.

Таким образом, существует необходимость в более широком использовании достижений кибернетики и компьютерных тех­нологий для создания научных предпосылок для перехода от тра­диционных эмпирических методов подготовки, организации и проведения переговоры к новым, более эффективным методам и механизмах переговоров, что позволило бы достичь более раци­ональных и быстрых резолюций международных проблем, лучше учитывать национальные интересы различных стран.

В случае рассмотрения политических переговоров с позиций науки, обращает внимание на то, что то это специфическая форма политической практики, отличающаяся от других политических взаимодействий людей (консультации, споры и конфликты) ярко выраженным процессуальным аспектом.

1. Предмет и задачи курса «Ведение переговоров».

2. Взаимосвязь с другими смежными сферами.

3. Переговоры как наука и искусство.

4. Значение совершенствования ведения переговоров.

В работе «Рассуждения об искусстве переговоров» Антуан Пеке (1704–1762) обращает внимание на сложный психологиче­ский контекст переговоров: «Мы хотим понравиться одному и вы-

навредить врагу, мы внушаем кому-то надежды, чтобы с меньшими затруднениями получить у него то, что нам нужно... Наконец, мы же­лаем узнать слабости людей, чтобы определить, как следует общать­ся с ними...». А. Пеке полагал, для того чтобы достичь совершенства в искусстве переговоров, следует родиться полным совершенством с позиции душевных и умственных качеств. Но поскольку это по определению не возможно, то следует непрестанно учиться, совер­шенствуясь в теории и практике переговорного процесса.

Английский дипломат, историк Гарольд Никольсон (1886–1968) был одним из первых исследователей национальных особенностей ведения международных переговоров.

Политологи Роджер Фишер (1922–2012) и Уилльям Юри полага- ют, что значимость переговоров заключена в стремлении достичь консенсуса. Они считают, что переговоры это ни что иное как со­вокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антаго­нистические интересы, «метод достижения соглашения на друже­ской основе, без поражения сторон». Авторы с 1990 г. отстаивают рациональный подход к переговорам, они выдвинули концепцию «разумных переговоров». Такой подход исключает торг при пере­говорах, ибо решение проблем осуществляется на основе справед­ливых критериев, не зависящих от воли сторон. Кроме того, они ввели специальный термин «БАТНА» (Best Alternative To Negotiated Agreement – лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из основных элементов переговорного процесса. Переговоры в соответствии с этой концепцией начинаются тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА. Иначе говоря, не суще­ствует лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто с помощью переговоров. В итоге, по мнению Р. Фишера и У. Юри, именно сочетание индивидуальных устремлений субъектов пере­говорного процесса с появлением общего интереса приводит к вза­имовыгодному итогу переговоров, являясь основой успеха.

С ними согласен известный европейский бизнес-консультант Фил Бэгьюли: «Переговоры – это путь к взаимовыгодным решени­ям и согласование последовательности общих будущих действий».

Вместе с тем, Белланже подчеркивает плодотворность инте­гративного подхода к переговорам, объединяющего вместе четыре различных перспективы. Согласно интегративной концепции, пе­реговоры – это:

Роберт Майер, полагает, что современный специалист по пере­говорам – это человек, умеющий решать проблемы, который смо­жет заключить невыгодную для партнера сделку, используя мягкий подход. Он выделяет 4 варианта ведения переговоров. 1 способ – это мягкий подход, связанный с дипломатией, влиянием и убе­ждением. Он состоит в том, чтобы переговоры в целом проходили легко, когда речь идет о дипломатии, об искусстве быть «внешне мягким, а внутри твердым».

3 способ – это жесткий торг, где исследуется искусство и пси­хология жесткого ведения переговоров: о сроках, цене, условиях, применяется принцип «пленных не брать».

4 метод связан с вариантами действий для дилера: ненавязчи­вые, но эффективные советы, хитрости и тактики. Недостаточно знать, как проводить переговоры, надо знать, о чем договариваться.