Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Ведение переговоров. Учебное пособие (практикум)
.pdf
Учебное пособие (практикум)
Известно, что ряд жестов во всем мире не отличаются друг от
друга: когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны –
хмурятся, когда не знают или не понимают, о чем идет речь – пожимают плечами. Но нередко один и тот же жест или выразительное
движение у различных народов означает и символизирует нечто
другое или прямо противоположное.
Говоря о себе, европеец указывает рукой себе на грудь, японец –
на нос. В ряде стран Африки смех – показатель изумления и замешательства, а не радости и удовольствия. Жители Мальты вместо слова «нет» слегка касаются кончиками пальцев подбородка,
повернув кисть вперед. В Греции и Турции официанту ни в коем
случае нельзя показывать два пальца (например, имея в виду две
чашечки кофе) – это считается очень оскорбительным жестом.
171
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Жест «о`кей», означающий в англо-саксонских странах, что
дела идут отлично, в Японии символизирует деньги, во Франции
он означает ноль, в Греции и на о. Сардиния служит знаком отмашки, а на Мальте им характеризуют человека с нетрадиционными
сексуальными предпочтениями.
Обычный утвердительный кивок головой на юге Югославии
и в Болгарии служит знаком отрицания. Немцы часто поднимают
брови в знак восхищения чьей-то идей, в Англии так выражают
скептицизм.
Порой даже незначительное изменение жеста может совершенно изменить его значение. В Англии так случилось с жестом из двух
пальцев, указательного и среднего, разведенных и поднятых вверх.
Если при этом ладонь повернута к собеседнику, это – оскорбление.
Если ладонь повернута к себе, то это выражение радости (первая
буква английского слова «victory» – победа).
Европейцы и дальневосточные народы не придают особого
значения левой или правой руке. Но на Ближнем Востоке, например, не следует протягивать деньги или подарок левой рукой. У тех,
кто исповедует ислам, она считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.
В любой культуре жесты неискренности связаны с левой рукой.
Она выдает тайные эмоции своего владельца. Поэтому, если в разговоре собеседник жестикулирует левой рукой, есть большая вероятность, что он говорит не то, что думает, или просто негативно
относится к происходящему. Следует сменить тему разговора или
вообще прервать его.
Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного к нему отношения. В Англии это общепринятое правило.
Вопросы и задания
1. Переговоры как форма общения.
2. Стиль коммуникации в переговорах и коммуникативные
техники развития доверия.
3. Возможные стратегии ведения переговоров (подходы Р. Фишера, У. Юри; У. Мастенбрука, Ч. Л. Карраса и др. к стратегиям ведения переговоров).
4. Характеристика невербальных средств общения и их роли в
переговорном процессе.
172
Учебное пособие (практикум)
Литература
Основная: 1–3.
Дополнительная: 1–10.
Интернет-ресурсы: 1–10.
173
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Литература и интернет-ресурсы
Основная
1. Лебедева М. М. Технология ведения международных переговоров: учебник для студентов вузов и фак. гуманит. и соц.-эконом. профиля / М. М. Лебедева; Мос. гос. ин-т междунар. отношений (ун-т)
МИД России. М.: Аспект Пресс, 2016. 207 с.
2. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров. М.: Аспект
Пресс, 2015.
3. Пушкарева Г. В. Политический менеджмент: учебник и практикум для академического бакалавриата. М.: Юрайт, 2016. 365 с.
Дополнительная
1. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах [Электронный ресурс] / Электрон. текстовые данные. М.: Альпина Паблишер, 2017. 416 c. Режим доступа:
http://www.iprbookshop.ru/62049.html
2. Колризер Дж. Спасти заложника [Электронный ресурс]: как
управлять эмоциями, оказывать влияние на людей и разрешать конфликты. Практические советы от опытного переговорщика / Электрон. текстовые данные. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. 312 c.
Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/39412.html
3. Кэмп Дж. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных
переговорщиков. М.: Добрая книга, 2014.
4. Моносова А. «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния
[Электронный ресурс] / Электрон. текстовые данные. М.: Альпина Паблишер, 2016. 285 c. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/49284.
html
5. Непряхин Н. Убеждай и побеждай [Электронный ресурс]:
секреты эффективной аргументации / Электрон. текстовые данные. М.: Альпина Паблишер, 2016. 254 c. Режим доступа: http://www.
iprbookshop.ru/41467.html
6. Резник С. Г., Гришин Д. В. Мастер переговоров: игра по твоим
правилам. М.: РИПОЛ классик, 2016. 273 с. Режим доступа: https://
biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=480411&sr=1
7. Рызов И. Жесткие переговоры: как получать выгоду в любых обстоятельствах: практическое пособие [Электронный ресурс]. М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2014.
144 с. Режим доступа: https://biblioclub.ru/index.php?page=book_view_
red&book_id=429525
174
Учебное пособие (практикум)
8. Фройнд Д. Переговоры каждый день: как добиваться своего в
любой ситуации. М.: Альпина Паблишерз, 2016. 276 с. Режим доступа:
https://biblioclub.ru/index.php?page=book_red&id=254660&sr=1
9. Чумиков А. Н. Переговоры – фасилитация – медиация [Электронный ресурс]: учебное пособие для студентов вузов / Электрон.
текстовые данные. М.: Аспект Пресс, 2014. 159 c. Режим доступа: http://
www.iprbookshop.ru/56797.html
10. Шевелева О. В. Организация ведения переговоров [Электронный ресурс]: учебное пособие / Электрон. текстовые данные. М.:
Советский спорт, 2014. 304 c. Режим доступа: http://www.iprbookshop.
ru/40794.html
Интернет-ресурсы
1. http://auditorium.ru/aud/about/ index.php – Библиотека информационно-образовательного портала «Гуманитарные науки».
2. http://www.politstudies.ru– электронный журнал «Мировая экономика и международные отношения»
3. http://www.politstudies.ru– электронный журнал «Политические
исследования».
4. www.novopol.ru – Интернет-журнал «Новая политика»
5. www.rapn.ru – Российская ассоциация политической науки.
6. Краткий курс лекций по дисциплине «Методы принятия
управленческих решений» [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://studme.org/1584072011550/menedzhment/metody_prinyatiya_
upravlencheskih_resheniy_-_tebekin_av.
7. Охотский Е. В. Государственное управление в современной
России: учебно-методический комплекс [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://uchebnik.online/upravlenie_1090-munitsipalnoegosudarstvennoe/gosudarstvennoe-upravlenie-sovremennoy-rossii.html.
8. Политические технологии и политический менеджмент [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://portal.tsuab.ru/Met_2013.05/38.
pdf.
9. Содержание переговорного процесса [Электронный ресурс].
Режим доступа: http://studme.org/17910407/psihologiya/soderzhanie_
peregovornogo_protsessa.
10. Шаброва Н. О. Сущность, структура и типология политических
решений [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.mosgu.ru/
nauchnaya/nauch_trudy/articles/Shabrova_Political-Decisions.pdf.
175
Учебное издание
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ
(ПРАКТИКУМ)
Авторы-составители:
Садченко Валентина Николаевна
Легенина Татьяна Багировна
Издается в авторской редакции
Компьютерная верстка Н. Неговора
_________________________________________________________
Подписано в печать 04.12.2018
Формат 60х84 1/16 Усл. п. л. 10,23 Уч.-изд. л. 9,59
Бумага офсетная Заказ 96 Тираж 20 экз.
_________________________________________________________
Отпечатано в издательско-полиграфическом комплексе
ФГАОУ ВО «Северо-Кавказский федеральный университет»
355029 г. Ставрополь, пр-т Кулакова, 2
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]