Ведение переговоров. Учебное пособие (практикум)

Игра «Цыплята» наилучшим образом демонстрирует особен­ности переговоров в условиях конфликта. С одной cтороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппонен­ту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, c другой cтороны, стремление бороться до победного конца может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагае­мым выигрышем (когда, что называется, «игра не стоит свеч»).

Знаковая роль в анализе международных отношений принадле­жит некооперативной игре – дилемма заключенного. Её первая вер- сия ее была разработана в 1950 г. cотрудниками RAND Corporation Мерилом Флудом и Мелвилом Дрешером, а в современной ее фор­ме была описана Эльбертом (Альбертом) Таккером. Анатоль Ра- попорт и А. Шамма применяли эту игру как модель для изучения природы международного конфликта и гонки вооружений; Роберт Джервис – для оценки перспектив cотрудничества в рамках про­блем безопасности; Тимоти Снайдер – при анализе конкуренции альянсов; Джоэл Эванс – в международных торговых переговорах;

ящим мероприятием, и во многих случаях более эффективным и выгодным является обращение за помощью к посреднику (медиа­тору) и урегулирование спора с помощью переговоров.

Магистранты должны изучить причины развития данных ви­дов переговоров на современном этапе международного развития, их особенности, формы проведения многосторонних переговоров и переговоров на высшем уровне и их примеры; раскрыть пробле­му гибкости при ведении международных переговоров, структуру переговорного процесса, тактику ведения переговоров и тактиче­ского приёма. Дать характеристику вида переговоров путем обмена письмами, нотами, меморандумами и др.; рассмотреть суть много­сторонних переговоров, конференций и международных организа­ций как основных инструментов поиска и согласования решений в глобальном масштабе; изучить решения всемирных конференций и их роль в формировании новых концепций, принципов и норм меж­дународного общения; проанализировать общественные и научные форумы, семинары, симпозиумы, консультации; осветить перегово­ры частных фирм и их роль в мировом переговорном процессе.

Основная: 1–3.

Никольсон настаивал на учете трех категорий особенностей, характеризующих национальный переговорный стиль того или иного государства. К первой категории он относил те из них, ко­торые касаются формирования состава делегации страны для переговоров, утверждения позиции, которой предстоит руковод­ствоваться делегации в процессе подготовки и ведения перегово­ров. В эту категорию он также включил степень предоставляемой данным участникам свободы в принятии решений по ходу ведения переговоров. Ко второй Никольсон отнёс ценностные ориентации:

нравственные, идеологические, религиозные, цивилизационные особенности. В третью категорию он включил профессиональные компетенции и личностные способности переговорщиков, их пси­хологию, умение применять тактические приёмы, вербальные и не­вербальные средства, включая мимику, жестикуляции, к которым нередко прибегают отдельные дипломатические представители, и использование которых может оказывать определённое влияние на ход дискуссии.

Национальные переговорные особенности участников, лич­ностные особенности самих переговорщиков, их персональный стиль ведения переговоров, умение доказательно отстаивать утверждённую официальную позицию с использованием убеди­тельной аргументации продолжают играть существенную роль в ходе дискуссии. Но в различных ситуациях степень их влияния не­однозначна.

В обстановке тесного внешнеполитического сотрудничества государств, ведущих переговоры, и при высокой степени совпаде­нии их интересов, проявление различий в национальных стилях не столь ощутимо. Вместе с тем, при возникновении спорных ситу­аций, грозящих перевести дискуссию в конфликтную фазу, наци­ональные переговорные различия заметно обостряются, влияя на ход обсуждения и результаты дискуссии.

Исследуя по стопам Никольсона национальные особенности ведения дипломатических переговоров, но уже применительно к современной международной обстановке, зарубежные эксперты вы­деляют значение «национального характера» государства, исследо­вание которого позволяет лучше понимать цели, преследуемые его представителями. Такой точки зрения придерживается, например, американский профессор Роджер Фишер, считающий, что даже при принадлежности переговорщиков страны к одному и тому же наци­ональному характеру и совпадении у них базовых гуманитарных ка­честв они не обязательно ведут переговоры одинаково.

делегации на предстоящих переговорах. Это будет способствовать успешному ведению переговоров и достижению взаимоприемле­мых международно-правовых договорённостей. Отсюда – стрем­ление узнать побольше информации о переговорщике с другой стороны, его прежней профессиональной деятельности, опыте участия в других переговорах, об особенностях (стилях), которых обычно придерживаются сам переговорщик и другие дипломати­ческие представители его страны.

Роль и значение национальных особенностей учеными и иссле­дователями трактуются по-разному (позиции сторон варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), но все, так или иначе, признают фактическое наличие таких особенностей.