Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Основы маркетинга. Учебное пособие-1
.pdf
лиз отчётности показателей собственной работы, анализ динамики получаемой
прибыли, анализ себестоимости, движения наличности, дебиторской и кредиторской задолженности.
2) подсистема внешней текущей маркетинговой информации. Она её получает: из государственных источников информации (государственных сборниках); из специальных отраслевых источников; от собственных продавцов, торговых агентов, непосредственно контактирующих с покупателями.
Многие фирмы практикуют приобретение товаров-конкурентов для их
изучения, посещают ярмарки-выставки. Представители фирмы пытаются выведать информацию от бывших и действующих сотрудников фирм-конкурентов.
Фирмы часто пользуются услугами сторонних организаций, которые занимаются сбором внешней текущей маркетинговой информации. Иногда фирма организует в своей собственной структуре специальное подразделение по сбору
информации на настоящий период извне.
3) подсистема маркетинговых исследований. Это систематическое определение набора необходимых данных в данной маркетинговой ситуации. Формально маркетинговое исследование может быть проведено специальной организацией. В том случае, если масштабы исследования невелики, оно может
быть проведено силами собственных маркетологов. Наиболее характерные задачи, решаемые при проведении маркетинговых исследований:
Исследование параметров рынка;
Изучение потенциала рынка (границы, ёмкость и т.д.);
Определение долей рынка между конкурентами фирмы;
Изучение особенностей сбытовой политики на целевом рынке фирмы;
Изучение товарной и общеэкономической конъюнктуры целевого рынка
фирмы;
Исследование товаров фирм конкурентов;
Определение параметров краткосрочного и долгосрочного прогнозирования;
Изучение степени конкурентной напряжённости и её влияния на форми-
рование ценовой политики;
Изучение возможной реакции конкурентов на появление нового товара и
степень влияния этой реакции на фирму.
4) анализ собранной маркетинговой информации.
Маркетинговая информация, обработанная с помощью современных методов
анализа концентрируется как правило в статических банках и банках моделей.
Схема маркетингового исследования включает в себя следующее:
1. Выявление проблемы и формулирование цели исследования. Управляющий по маркетингу и исследователи формулируют проблему и в соответствии
с ней ставят цель.
Цели могут быть: поисковыми, т.е. предусматривать сбор каких-либо
предварительных данных; описательные цели предполагают описание каких-то
явлений, а экспериментальные служат для проверки гипотезы по каким-либо
причинно-следственным связям [7].
21
2. Отбор источников информации. Состоит из сбора первичных и вторич-
ных данных.
Вторичная информация, информация, собранная когда-либо ранее для
других целей.
Первичная информация, информация собранная впервые только для конкретной цели.
Маркетологи начинают исследования с изучения вторичных данных, то
есть анализируется ранее полученная информации на предмет возможного её
использования для новой цели. В большинстве случаев при проведении маркетинговых исследований осуществляется сбор первичных данных. Для этого составляется специальный план, где представляются методы и орудия исследования, план выборки и выбираются способы связи с аудиторией.
К методам исследования относятся: наблюдение, эксперимент, опрос.
Орудия исследования – это анкета или различные механические устройства.
Средства для связи с аудиторией (беседа/опрос по телефону, анкета, личное интервью).
3. Составление плана выборки. План выборки – это специальным образом отобранный сегмент рынка, который должен по своей структуре и параметрам соответствовать структуре и параметрам всего изучаемого рынка. Данные
по изучению этого сегмента должны быть экстраполированы на весь рынок.
4. Сбор информации. После разработки проекта исследования, начинается
самый объемный, дорогой и чреватый ошибками этап – сбор информации.
5. Анализ полученной информации. Заключается в извлечении из массива
полученных данных необходимых сведений. Маркетологи сводят их в таблицы,
рассчитывает показатели частотности, средние уровни, степень рассеивания,
затем исследователи применяют современные статические методы, модели.
6. Представление полученных результатов. Исследователи представляют
полученные результаты управляющему по маркетингу. Эти данные нужны для
принятия главных, насущных маркетинговых решений.
2.4.4. Система маркетингового контроля
Для успешного проведения маркетинговых мероприятий фирма осу-
ществляет некоторые виды контроля:
1) прибыльность направлений деятельности фирмы;
2) мониторинг выполнения годовых планов;
3) выполнения стратегических планов.
Специалисты по маркетингу периодически проводят проверку по объёмам
запланированных договоров, по работе на запланированных сегментах, по финансовым обязательствам фирмы, по обязательствам партнеров, т.е. по всем тем
направлениям, которые непосредственно формируют прибыль предприятий.
Мониторинг выполнения годовых планов – это проверка всех показате-
лей, заложенных в годовом плане [8].
22
Выполнения стратегических планов – это своеобразное периодическое
отступление назад для критической оценки своей маркетинговой деятельности.
При выполнении маркетингового контроля специалисты по маркетингу
делают оценку эффективности или отдельных, или всех маркетинговых мероприятий, проводимых фирмой.
Контрольные вопросы
1. Назовите основные элементы процесса управления маркетингом.
2. Поясните, что входит в анализ рыночных возможностей фирмы?
3. Что такое диверсификация?
4. Каким образом происходит сегментация рынка? Зачем необходимо
определять целевой рынок?
5. С исследования какой информации начинается сбор маркетинговой
информации – первичной или вторичной?
6. Поясните понятия методы распределения и методы стимулирования.
7. Какие вспомогательные системы нужно разработать для успешного
продвижения товара на рынке?
8. Из чего состоит функциональная схема работы службы маркетинга?
9. Для чего производят планирование маркетинга?
10. В чем состоит суть системы маркетинговой информации?
ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА. РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ
3.1. Основные факторы микросреды функционирования фирмы
Маркетинговая среда – это совокупность различных субъектов, которые
способны повлиять на жизнедеятельность фирмы [9].
Микросреда – это совокупность субъектов, на которые руководство
фирмы может повлиять с целью создания для себя благожелательного положения. Субъекты микросреды представлены на рис. 7.
Рис. 7. Основные элементы, действующие в микросреде фирмы [8]
23
1. Фирма. Это собственные подразделения организации. Руководство
фирмы, экономическая, финансовая, сбытовая служба, служба материальнотехнического снабжения, технологические, конструкторские службы, производственные подразделения, бухгалтерия – работа каждого из них может суще-
ственно отразиться на общих результатах фирмы. Пример элементов внутренней микросреды фирмы представлен на (рис. 8).
Рис. 8. Элементы внутренней микросреды фирмы [8]
2. Поставщики. Это юридические или физические лица, обеспечивающие фирму необходимыми ресурсами. Стоимость поставляемых ресурсов в
значительной степени влияет на стоимость производимой продукции, конкурентоспособность фирмы. Несвоевременная поставка материалов, завышенные
цены на них и другие проблемы с поставщиками могут создать серьёзные проблемы для фирмы, снизить эффективность её работы. Отсюда принципиальная
важность правильного выбора поставщика.
3. Маркетинговые посредники. Это фирмы или отдельные лица, задачей которых является помощь предприятию в сбыте и распространении её товаров, помогающие предприятию в продвижении, его товаров среди клиентуры.
Торговые посредники создают для покупателей определённые удобства.
Удобством места называют сосредоточение запасов в местах нахождения самих
клиентов. Удобством времени называют обеспечение наличия товаров в нужные периоды. Удобством процедуры – продажа товара с одновременной передачей права владения им.
Посредники не производят продукцию. Их задачей является тщательное
изучение рынка и эффективная продажа товара, т.е. перепродажа, эффективная
как для продавца, так и для покупателя и заключающаяся в использовании преимуществ специализации посредника. Эта специализация состоит в анализе,
24
знании рынка. Использование этих знаний – основная составляющая получае-
мого эффекта.
Посредник знает систему логистики, т.е. когда, в каком размере сделать
товарные запасы, располагает необходимыми материальными средствами.
Задача производителя – эффективно использовать факторы производства,
т.е. снижать издержки, но функция реализации чужда производителю, поэтому,
пользуясь услугами посредника, который специализируется на знаниях рынка,
он ускоряет оборачиваемость своих товаров, т.е., увеличивая объемы продаж,
получает больше прибыли. Действия посредника приносят эффект и для всего
общества, способствуя снижению стоимости товара [10].
4. Клиентура. Выделяют пять видов клиентурных рынков (рис. 9):
1) рынок потребительских товаров и услуг;
2) рынок товаров промышленного назначения;
3) рынок посредников;
4) рынок госучреждений;
5) международный рынок.
Рис. 9. Основные виды клиентурных рынков [5]
5. Конкуренты. Различают четыре разновидности конкурентов:
а) конкуренты - желания;
б) товарно-родовые конкуренты;
в) товарно-видовые конкуренты ;
г) марки-конкуренты.
а) конкуренты-желания это определённая шкала предпочтений потребителей в выборе какого либо товара или услуги.
б) к товарно-родовые конкуренты относят различные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания. Положим, потребитель решит потратить деньги на приобретение жилья. У него есть несколько вариантов: купить
квартиру в многоэтажном доме, приобрести жилой дом, вложить деньги в строительство коттеджа.
в) к товарно-видовым конкурентам можно отнести разновидности одного
и того же товара, способные удовлетворить конкретное желание покупателя. В
данном случае разновидностями будут различного вида коттеджные дома.
г) марки-конкуренты – это разные марки выбранного товара. Остановившись на коттедже, потребитель должен выбрать конкретную марку – конкрет-
25
ного застройщика, хорошо позиционированного на рынке, например специализирующего на строительстве элитных коттеджей с полной отделкой.
6. Контактные аудитории. Это любые субъекты, которые могут проявить интерес к организации или оказать влияние на эффективность ее работы.
Контактная аудитория может способствовать, либо противодействовать усилиям предприятия. По отношению к предприятию контактные аудитории можно
подразделить как благотворно воздействующие (например, спонсоры), аудитории, расположения которых следует добиваться (например, средства массовой
информации), и аудитории нежелательные, внимание которых привлекать не
следует. Вокруг любого предприятия формируются контактные аудитории семи типов (рис. 10).
Рис. 10. Разновидности контактных аудиторий фирмы [7]
Финансовые организации – банки, инвестиционные компании, фондо-
вой биржи, акционеры и т.д. То есть те, кто обеспечивает фирму капиталом.
Фирме очень важно сформировать имидж финансово устойчивой надёжной организации.
Средства массовой информации. Любой фирме принципиально важно позитивное освещение своей деятельности средствами массовой информации как
фактора социально-этичного маркетинга, фактора престижной рекламы.
Органы государственной власти и управления. Принципиально важны
для нормальной жизнедеятельности фирмы. Государственный контроль за соблюдение экологических требований при производстве, соблюдение норм безопасности труда, охраны окружающей среды, соблюдение требований законов,
нормативно правовых документов, регулирующих все сферы деятельности
предприятия – вот область формирования взаимоотношений предприятия с ор-
ганами государственной власти и управления.
Гражданские группы действий. Работа любой фирмы сопряжена не только формальными контактами с органами государственной власти, поставщиками, потребителями, компаньонами. Важные, иногда судьбоносные решения в
деятельности фирмы зависят от различных общественных организаций, групп
26
защитников окружающей среды и т.д. Фирме очень важно поддерживать позитивные контакты с ними.
Местные контактные аудитории. Это жители близлежащих жилых районов, различные местные организации, которые в случае возникновения конфликтов с ними могу создать серьёзные проблемы для фирмы. Поэтому она создаёт специальные группы для налаживания положительных контактов с местным населением и организациями.
Широкая публика. Выступает серьёзным фактором формирования престижной рекламы фирмы и её товаров.
Внутренние контактные аудитории. Ими выступают собственные рабочие и служащие фирмы. Современные предприятия масштабно используют
принципы партисипативного управления, т.е. широкого привлечения рабочих и
сотрудников к управлению, распределению прибыли и т.д. Такой подход позволяет распространить позитивное отношение и на другие контактные аудитории
через положительное отношение к фирме собственных рабочих и служащих.
3.2. Основные факторы макросреды
Макросреда – это совокупность факторов, которые руководство фирмы
не может повлиять для создания благожелательной обстановки, но которые существенно влияют на эффективность её работы. Основные элементы макросреды показаны на рис. 11.
Рис. 11. Макросреда фирмы
1. Изменяющаяся демографическая ситуация.
2. Факторы меняющейся общеэкономической и товарной конъюнктуры.
3. Развитие науки и техники, внедрение новейших технологий, как фактор
экологической направленности производства.
4. Природоохранная деятельность, охрана окружающей среды, экологи-
зация производства
5. Законодательная, нормативно-правовая база деятельности предприятия.
6. Уровень современной культуры [11].
27
3.3. Рынок товаров промышленного назначения
Объекты – средства производства, предназначенные для производства и
предметов потребления, и средств производства.
Субъектами рынка выступают предприятия всех форм собственности.
Отличительные черты рынка состоят в следующем. Как правило, на этом
рынке выступают крупные игроки. Объём денежных ресурсов, обращающихся
на этом рынке, большой. Сам факт приобретения товара на этом рынке обусловлен серьёзной работой предприятий, работающих на этом рынке. Совершение покупки предполагает привлечение специалистов со знанием в различных областях. Работа на этом рынке идёт с привлечением научных кадров, финансовых институтов. Эластичность спроса по цене на товары этого рынка ниже, чем на других рынках.
3.4. Рынок промежуточных продавцов
Рынок промежуточных продавцов служит для ускорения оборачиваемости
оборотных средств товаров различного назначения, т.е. субъекты рынка промежуточных продавцов покупают товары с целью дальнейшей их перепродажи.
Субъектами могут выступать предприятия различных форм собственности.
На объекты же, вращающиеся на этом рынке, существуют некоторые
ограничения: ими не могут быть товары или предприятия в целом, стратегического значения (в частности, оборонного), некоторые объекты инфраструктуры.
Требования, которые необходимо учитывать при обращении к посреднику:
1. Прежде чем воспользоваться услугами посредника, необходимо убе-
диться в том, не является ли он посредником для конкурирующей фирмы.
2. При выборе посредника нужно отдать предпочтение фирме, пользую-
щейся наибольшей репутаций на рынке.
3. Необходимо заключить, особенно в начале работы с посредником,
краткосрочные соглашения.
4. Необходимо убедиться в наличии у посредника необходимой матери-
ально-технической базы: транспортных средств, магазинов и т.д.
5. Выявить источник финансирования посредника.
6. Необходимо лично посетить офис посредника.
7. При возможности надо пользоваться как можно большим числом по-
средников, чтобы уменьшить степень риска зависимости от них.
8. Надо учитывать местоположение посредника, его кооперацию с участниками рынка, уровень специализации на определённом товарном ассортименте, общий подход к исследованию рынка, концепцию маркетинговой программы т.д.
Целесообразность для общества деятельности различных хозяйственных
субъектов на рынке промежуточных продавцов определяется их специализацией.
Специализация деятелей рынков промежуточных продавцов заключается в
умении быстрее, эффективнее, чем производители, довести в нужное время в
28
нужном количестве товар заинтересованному в нём потребителю. Такая специализация исходит из целенаправленной деятельности субъекта этого рынка на
тщательное изучение потребностей, с одной стороны, и изучения рынка продавцов, с другой. И главным итогом реализации этой специализации является
быстрое, в нужном объёме и количестве, удовлетворение потребностей покупателей, а это главная цель производителей. Хорошая работа рынка промежуточного продавца повышает общественный эффект производства в целом. Для
производителя он выражается в ускорении оборачиваемости оборотных
средств, а для потребителя – в снижении общественных издержек и стоимости
товара.
3.5. Рынок государственных учреждений
Субъектами этого рынка выступают, с одной стороны, госструктуры различных уровней, а с другой – предприятия всех форм собственности.
Объектами на этом рынке являются госзаказы различных государственных структур.
Распределение госзаказов – это очень сложная, зависящая от различных
факторов государственная политика регулирования экономики. Через госзаказы
осуществляется государственная демпинговая политика. Проводится регулирование межотраслевой зависимости, выкуп неэффективных предприятий или в
целом отраслей, поддержка их через госбюджет, если эти предприятия или отрасли имеют важное общенародное значение или являются системо-, или градообразующими [12].
К сожалению, работа этого рынка в России весьма специфична. Коррупционная составляющая в распределении госзаказа, к сожалению велика.
В мировой практике борьба за получение госзаказа имеет очень важное
экономическое значение, поскольку всегда этот заказ будет оплачен, т.е. предприятие получит прибыль, на время его выполнения будут гарантированы рабочие места. Кроме того имеет важное маркетинговое значение участие в выполнении госзаказа. Это создание хорошего имиджа на рынке, гарантия закрепления фирмы на рынке.
Контрольные вопросы
1. Что такое маркетинговая среда?
2. Перечислите основные элементы микросреды предприятия.
3. По каким направлениям целесообразнее проводить анализ микро-
среды организации?
4. Перечислите основных субъектов, формирующих конкурентную
среду предприятия.
5. Назовите основные признаки, по которым необходимо проводить
маркетинговый анализ поставщиков.
29
6. Что включает макросреда фирмы?
7. Какие факторы с большей вероятностью могут повлиять на форми-
рование макросреды фирмы?
8. Что является субъектами и объектами рынка товаров промышленно-
го назначения? Какие отличительные характеристики у данного вида рынков?
9. Что является субъектами и объектами рынка промежуточных про-
давцов? Какие отличительные характеристики у данного вида рынков?
10. Что является субъектами и объектами рынка государственных
учреждений? Какие отличительные характеристики у данного вида рынков?
ГЛАВА 4. ИННОВАЦИОННАЯ, АССОРТИМЕНТНАЯ
И ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА
4.1. Повышение конкурентоспособности и улучшение
качества товара
В современных условиях работы любого предприятия повышение качества товара есть улучшение эксплуатационных характеристик выпускаемого им
товара у потребителя. Предполагается, что выпуск товара какого-либо значимого количества с заведомыми свойствами, не отвечающими тактикотехническим данным, паспортным данным, т.е. в понятном нам значении брака,
просто невозможен. Поэтому маркетинговое видение об улучшении качества
товара это создании определенного товара, где положительно отражается сопоставление существующих товаров на рынке в пользу своего товара за счёт более позитивного отношения к нему потребителя. Чтобы добиться такой цели
многие современные фирмы разрабатывают комплексную систему управления
качеством продукции [13].
Она состоит из:
1. Системы «комбан»;
2. «Кружков качества»;
3. Системы сертификации продукции;
4. Автономизации производства.
Система «комбан» разработана в японской автомобильной компании
«Тойота». Представляет собой систему производства продукции, где основные
параметры этого производства, т.е. объём, структура, номенклатура и ассортимент, задаётся завершающими структурами предприятия, т.е. отделами сбыта,
дистрибьюторной сетью.
«Кружки качества». Их задача – сгенерировать творческие элементы в
трудовом процессе, создать условия, когда максимально может быть реализован человеческий потенциал работника, создать условия для роста производительности труда за счёт поиска резервов на каждом рабочем месте.
Система сертификации качества. Особенно важна для товаров, поставляемых на экспорт, и особенно в те регионы или страны, где очень высоки требо-
30
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]