Лекции / Модуль привязки9

8. Нейролингвистическое программирование как технология влияния

План 8.1. Общая характеристика нейролингвистического программирования

8.2. Основные технические приемы НЛП 8.3. Рефрейминг как способ НЛП

8.1. Общая характеристика нейролингвистического программирования

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – это направление прикладной психологии, которое изучает структуру субъективного опыта успешных людей в целях лучшего понимания и моделирования процессов, обусловливающих совершенство личности.

Один из руководящих принципов НЛП заключается в том, что если хотя бы один человек умеет делать что-то эффективно, то этому могут научиться и другие. Эффективные действия одного человека в той или иной сфере деятельности можно смоделировать и научить этому других. Моделирование включает в себя наблюдение и воспроизведение эффективного поведения, описание эффективных механизмов, речевых и поведенческих стратегий, лежащих в основе выдающихся достижений в любой сфере.

В процессе моделирования особое внимание уделяется анализу паттернов поведения – систематически повторяющихся, устойчивых способов деятельности, шаблонов, стереотипов мышления и речи успешных людей. При моделировании вербального и невербального поведения выдающихся коммуникаторов применяется комплексный подход с использованием данных из области нейрологии, лингвистики и программирования, раскрывающих взаимосвязь нервной системы, языка и внутреннего программирования человека при его взаимодействии с окружающим миром.

С учетом названия указанных наук основатели данного направления прикладной психологии Джон Гриндер и Ричард Бэндлер в 70-е годы двадцатого века назвали его «нейролингвистическим программированием».

В этом названии часть «нейро-» показывает, что все психические процессы связаны с нервной системой; «лингвистическое» – указывает на важность речи в упорядочивании и структурировании опыта, поскольку вся информация кодируется мозгом в словах при помощи языка.

Слово «программирование» означает формирование внутренних нейролингвистических программ, которые представляют:

1) описания последовательности процесса планирования, компоновки и ввода в психику человека информации с целью получения определенных реакций в виде мыслей, образов, состояний, желаний и поведения;

2) описания последовательности мыслей и действий, направленных на появление определенной реакции.

При помощи этих программ возникает возможность программировать не только свои мысли и поведение, но и мысли и поведение других людей для достижения определенных целей и результатов.

НЛП как современная психотехнология влияния и убеждения других людей, управление собой и другими людьми в процессе коммуникации широко используется в психотерапии, образовании, бизнесе, спорте, торговле, при подготовке менеджеров, специалистов по рекламе и связям с общественностью.

НЛП представляет собой социальную технологию, ориентированную на влияние посредством коммуникации, при этом в различных контекстах цели такого влияния могут быть различными. Так, в терапевтическом контексте речь идет о решении медицинских проблем пациента, в коммерческом контексте – о решении о покупке или продаже чего-либо (товара или услуги).

8.2. Основные технические приемы НЛП

Для склонения целевой аудитории к своему мнению, направления мыслей и чувств в нужную для дела сторону коммуникатор в процессе аргументации своей позиции может использовать технические приемы НЛП, обеспечивающие формирование и изменение внутреннего убеждения аудитории.

Среди основных технических средств НЛП выделим следующие: представление важной информации (аргументов, доказательств, доводов) по различным сенсорным каналам, использование конкретной лексики с чувственно ориентированными словами, выразительных средств речи.

Представление важной информации по различным сенсорным каналам

Одно из важнейших условий эффективного убеждения в процессе коммуникации заключается в одновременной передаче информации по различным сенсорным каналам, или репрезентативным системам, модальностям. Репрезентативные системы – это системы, посредством которых человек воспринимает и обрабатывает информацию.

В зависимости от сенсорного канала (органа чувств), по которому информация поступает и обрабатывается в мозгу, в НЛП выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную (зрительную), аудиальную (слуховую) и кинестетическую. Последняя репрезентативная система включает внешнюю кинестетику (тактильные ощущения прикосновения, температуры и влажности) и внутреннюю кинестетику (вспоминаемые чувства, эмоции, ощущения мышечных движений и т. п.).

Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы – это первичные репрезентативные системы. В зависимости от преобладающей (основной) репрезентативной системы людей подразделяют на визуалов, аудиалов и кинестетиков, которые обладают разным стилем мышления.

Визуалы при восприятии информации, прежде всего, видят мир, аудиалы – слышат, кинестетики – чувствуют. Для визуалов наиболее убедительной является информация, которую они восприняли по зрительному каналу, для аудиалов – по слуховому каналу, для кинестетиков

– по чувственному каналу.

Однако даже если предпочитаемая репрезентативная система связана с деятельностью одного из сенсорных каналов, человек одновременно использует и другие каналы. Для лучшего усвоения и запоминания наибольшего количества информации в процессе передачи и получения сообщения целесообразно использовать все три сенсорные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую.

Многосенсорное представление информации при помощи схем и других наглядных пособий обеспечивает более быструю и точную передачу сложных сообщений. Это необходимо при изложении сложных идей, которые без визуальной поддержки могут вызвать у слушателей сравнения.

Одновременная передача ключевой информации по всем сенсорным каналам имеет особенное значение при выступлении перед аудиторией, состоящей из людей с различным типом преобладающей репрезентативной системы, которым свойственны различные типы мышления.

В процессе убеждения передача и восприятие значимой информации по различным сенсорным каналам придают определенную направленность не только памяти, но и вниманию, воображению, мышлению и чувствам объекта влияния. Таким образом, лицо, передающее сообщение, управляет процессом понимания слушателями воспринятой информации, стараясь, чтобы они поняли сообщение так, как это ему необходимо.

В связи с этим, по нашему мнению, все профессиональные коммуникаторы должны владеть многосенсорной техникой представления информации.

Использование конкретной лексики с чувственно ориентированными словами

Среди основных выразительных средств речи, используемых при НЛП, выделим образную речь, речевые фигуры и интонационную выразительность

речи. Образной называют речь, структура которой, воздействуя на сознание слушателей (зрителей или читателей), формирует у них конкретночувственные представления о действительности. Возникающее под влиянием образной речи конкретно-чувственное представление о действительности усиливается, когда при описании подробностей определенных событий, явлений, фактов (реальных или воображаемых) используются не только чувственно ориентированные слова зрительной, слуховой и кинестетической модальности, но и тропы.

Тропы – это обороты речи, в которых слова, фразы и выражения употребляются в переносном, образном смысле в целях достижения большей художественной выразительности. В основе тропов лежит логически-

образное сопоставление двух представлений на основе сходства, смежности или контраста, что придает речи образность и словесную наглядность.

Наиболее распространенными тропами являются сравнения и метафоры.

Сравнение представляет собой сопоставление одного понятия с другим для пояснения одного при помощи другого. Например: «Он мрачен, как туча». Сравнительный оборот обычно создается при помощи союзов «как», «точно», «словно», «подобно» или употреблением творительного падежа.

Метафора – слово или выражение, употребляемое в переносном значении, в основе которого лежит неназванное сравнение предмета с другим предметом на основании их общего признака. Например, согласно Аристотелю, «когда поэт говорит об Ахилле: „Он ринулся, как лев”, это есть сравнение. Когда же он говорит: „Лев ринулся”, это есть метафора: так как оба (Ахилл и лев) обладают храбростью, то поэт, пользуясь метафорой, назвал Ахилла львом». Таким образом, метафорой является словосочетание, имеющее значение скрытого сравнения; в отличие от сравнения, где сходство указывается прямо, в метафоре оно подразумевается.

О той уникальной роли, которую метафора играет в рекламе, может свидетельствовать простой факт: сама реклама вошла в сознание большинства людей через яркий метафорический образ «Реклама – двигатель торговли», эта метафора появилась около столетия назад (ее автор – наш соотечественник К. Метцель).

С точки зрения НЛП образная речь позволяет коммуникатору эффективно склонять целевую аудиторию к своему мнению, ненавязчиво подталкивать ее к принятию соответствующего решения, прежде всего потому, что сравнения и метафоры помогают лучше понять, почувствовать и запомнить доводы коммуникатора. Использование сравнений, метафор и других образных средств речи повышает убедительность тем, что переводит отвлеченные понятия на язык обыденного представления, а это способствует внутренней переработке и усвоению ключевой информации.

Образная речь придает определенную направленность не только мыслям, но и чувствам представителям целевой аудитории, вызывая у них определенные внутренние состояния. Поэтому в НЛП внутренние состояния человека рассматриваются как один из важнейших ресурсов для формирования и изменения убеждений людей.

В процессе убеждения внутреннее состояние целевой аудитории является одним из основополагающих компонентов НЛП, а потому для эффективного убеждения необходимо постоянно привлекать ее внимание, взбадривать и предупреждать утомление. С этой целью опытные коммуникаторы используют различные приемы, в том числе приводят уместные примеры из художественной литературы, пословицы, поговорки, образные выражения, содержащие элементы юмора, например каламбуры.

Использование подобных риторических приемов, основанных на юморе, остроумии, не только способствует поддержанию психологического контакта с аудиторией, но и снимает утомление, оживляет внимание и

поддерживает интерес, способствует лучшему запоминанию воспринятой информации в позитивном аспекте, формирует положительное отношение к ней. Подобный эффект вызывает и эстетически совершенный стиль речи, который психологически предрасполагает лучше воспринимать информацию и снижает критический барьер восприятия.

Тем самым искусная, эстетически совершенная, выразительная образная речь позволяет решить три взаимосвязанные задачи: доходчиво доказать правильность и справедливость своей позиции; расположить к себе; направить мысли и чувства аудитории в нужную для дела сторону.

8.3. Рефрейминг как способ НЛП

Как известно, одни и те же факты, явления и события можно воспринимать, интерпретировать и освещать в речи по-разному. Наглядным примером тому служит известная история об оптимисте, который видит стакан наполовину наполненным, и пессимисте, воспринимающем его наполовину пустым.

Наполовину наполненный стакан можно определять как наполовину пустой и наполовину наполненный, поскольку оба языковых выражения адекватно отражают реальные признаки указанного факта, однако отношение говорящего и слушателей к описываемой ситуации будет разным. Использование словосочетания «стакан наполовину полон» задает оптимистический взгляд на ситуацию, а словосочетание «стакан наполовину пуст» задает пессимистическую точку зрения на ту же ситуацию.

Таким образом, используемые слова и выражения определенным образом нейролингвистически программируют то, как мы воспринимаем, переживаем и интерпретируем события, явления, факты, выступая в роли своеобразных «словесных рамок», через призму которых передается определенное отношение к данной ситуации. Иначе говоря, при помощи подходящих слов и выражений можно изменять представления слушателей, формировать убеждения, побуждать к необходимому действию.

В НЛП этот способ влияния на сознание и поведение человека называется рефреймингом (от глагола reframe – вставить в новую рамку ту же картину, вставить в ту же рамку новую картину, заново приспособить, поновому сформулировать).

Действительно, если одну картину вынуть из рамки и вставить в новую рамку, а в ее прежнюю рамку вставить другую картину, то обе картины будут восприниматься по-новому, изменится и их воздействие на зрителей. Воздействие на зрителей изменится и в том случае, когда в новую рамку помещается только часть картины, а остальное изображение остается за рамкой и не воспринимается сознанием, не попадая в «фокус» внимания, мышления и иных познавательных процессов.

Рамка вокруг картины – удачная метафора для осмысления рефрейминга как изменения способа видения определенной ситуации, события,

Одним из многочисленных способов манипулятивного воздействия является лежащее в основе рефрейминга языковое манипулирование – использование особенностей языка с целью скрытого, неосознаваемого адресатом воздействия в нужном для коммуникатора направлении.

В основе языкового манипулирования лежат такие психологические и психолингвистические механизмы, которые принуждают адресата некритично воспринимать речевое сообщение, способствуют возникновению в его сознании определенных иллюзий и заблуждений, провоцируют его на совершение выгодных для манипулятора поступков.

В этом смысле под языковым манипулированием принято понимать скрытое воздействие на адресата информации (или группу индивидов), совершаемое в интересах воздействующей стороны с целью достижения определенного эффекта. Путем манипуляции в сознание внедряются идеи, образы, ассоциации, стереотипы, которые могут полностью изменить отношение человека к миру.

Например, опытный политик не будет призывать к сокращению социальных программ для малоимущих, он будет говорить только о снижении налогов. Однако хорошо известно, за счет каких именно средств обычно финансируется помощь малообеспеченным гражданам. Умелый политик предлагает бороться за социальную справедливость, за сокращение пропасти между богатыми и бедными, и далеко не всякий избиратель поймет, что это призыв к повышению прямых или косвенных налогов, которые придется платить всем (а не только миллионерам).

Такой подход может быть использован и в современной рекламе высокотехнологичных товаров. Например, рекламируя низкокалорийный продукт, можно сказать: «Мы поможем вам уменьшить свой вес», напомнив тем самым потребителю о его чрезмерном весе и испортив ему настроение.

Виды рефрейминга

В литературе по НЛП различают два вида рефрейминга: рефрейминг содержания (содержательный, или смысловой, рефрейминг) и рефрейминг контекста (контекстный рефрейминг).

Содержательный рефрейминг заключается в изменении точки зрения на реальность путем переопределения смысла одной и той же ситуации, проблемы, события, обстоятельства, факта.

Контекстный рефрейминг заключается в том, что определенному событию, факту, обстоятельству, ситуации придается другое значение путем перемещения его в другой контекст, в котором он выполняет позитивную функцию. Например, опоздание поезда рассматривается как отрицательное событие для пассажиров внутри поезда, но для опаздывающих пассажиров – как положительное. Даже убийство может оказаться оправданным и необходимым в ситуации самозащиты.

Однако придание другого значения определенному поведению, ситуации, событию, факту путем вербального помещения их в другой контекст, в котором он воспринимается иначе, по существу означает

склонить аудиторию к определенному мнению и тем самым предопределить ее решение. Рассмотрим следующие примеры.

А. Линкольн на заседании по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал на стороне строителей. Он задал только один вопрос: «Имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее?» Этот вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники привели много серьезных аргументов.

Рефрейминг, базирующийся на общих местах

Общие места – это фигуры речи, в которых рассматриваются какиелибо общие вопросы, например, о преступлении и наказании, добре и зле, правде и справедливости, на первый взгляд, лишь косвенно связанные с основной частью, а на самом деле развивающие одну или несколько мыслей, высказанных в данной речи.

Общие места выступают в роли своеобразной языковой смысловой рамки, расширяющей и изменяющей представления слушателей об окружающей действительности.

К «общим местам» относят общие для всех времен и народов философские мысли и афоризмы практической мудрости, общие рассуждения по вечным и трудноразрешимым вопросам. К таковым относят вопросы типа: «Может ли безупречное прошлое служить оправданием современных событий?» и многие другие.

Общие места речи и содержащиеся в них общие мысли представляют собой своеобразные подсказки, или опорную точку зрения, которые помогают или мешают в сложных нравственно-конфликтных ситуациях выработать правильное и справедливое решение по вопросам о фактической стороне дела.

Рефрейминг, базирующийся на метафорах

В литературе по НЛП данный вид рефрейминга используется для дополнения и изменения взглядов, убеждений, мнений об окружающей действительности, формирования новых точек зрения, взглядов на определенную ситуацию.

Сущность этого способа нейролингвистического программирования заключается в размышлении о ситуации иносказательно: в сравнениях, историях, притчах, аллегориях, аналогиях. Явно или неявно метафора подразумевает, что одна вещь в чем-то подобна другой.

Так, в одном из журнальных постеров был создан прекрасный образ услуг рекламного агентства. Для этого использовали метафору – бриллиант, каждая грань которого символизировала определенную рекламную услугу. Заголовок дополнял иллюстрацию: «Полный комплекс услуг для огранки вашего бизнеса». Здесь дизайнер очень точно передал суть рекламной деятельности.

Рефрейминг, базирующийся на значимом языковом варьировании

Одним из важнейших языковых механизмов, при помощи которого в процессе рефрейминга осуществляется вариативная интерпретация

действительности, скрытое управление пониманием для формирования нужной точки зрения на определенную ситуацию, является значимое языковое варьирование.

Суть значимого языкового варьирования заключается в том, что из множества возможных языковых средств описания выбираются именно те, которые несут необходимые оттенки значения, ассоциации. В итоге языковое варьирование представляет ситуацию в наиболее выгодном для коммуникатора свете и формирует эмоциональную реакцию или намерение, не совпадающее с тем, которое человек, воспринимающий данную информацию, мог бы сформировать самостоятельно.

Подобные примеры управления сознанием и поведением аудитории хорошо известны как «рекламные хитрости», основанные на использовании таких фигур речи, как гипербола, литота, эвфемизм, как способов языковой манипуляции.

Гипербола является практически незаменимым приемом, если необходимо показать свойства рекламируемого товара. Так, в одном рекламном телевизионном ролике маленькая девочка сидела на морском берегу, и на глазах у изумленных зрителей огромная масса воды исчезала у ее ног: секрет заключался в рекламируемых подгузниках, которые таким гиперболическим образом «впитывают, впитывают и впитывают влагу».

В телевизионной рекламе пылесоса «Electrolux» (каннский лауреат 1997 года) шустрая домохозяйка во время уборки притягивает к потолку живущего этажом ниже соседа – так гиперболизирована мощность данного бытового прибора.

Литота: «думай о маленьком». Формальной противоположностью гиперболы является литота – преуменьшение каких-либо характеристик объекта, осуществляемое без ущерба для самого объекта, напротив, раскрывающее или привносящее в рекламный образ товара дополнительные положительные свойства.

Масштабное уменьшение размеров рекламируемого товара может быть использовано для того, чтобы показать его доступность, достижимость для потребителя. В качестве примера можно привести рекламу, предлагающую покупать квартиры в новых домах, где руки в строительных варежках держат маленький, как игрушка, многоэтажный дом («Вот ваш дом»).

Литота может использоваться и для того, чтобы приуменьшить в представлениях потребителя те или иные нежелательные факторы, связанные с использованием товара. Например: шум пылесоса или стиральной машины во время работы – это почти неизбежное зло, с которым потребитель готов смириться ради предоставляемого комфорта. Однако в рекламе стиральной машины «Samsung» уровень шума сведен почти на нет, ведь чувствительные к шуму и всегда избегающие его кошки гордо возлежат на ней.

Эвфемизмы – это слова и выражения, используемые для завуалированного обозначения того, что в данной ситуации неуместно обозначать прямым наименованием.