Как сделать 100% результат

"Как сделать 100% результат?"

3 й инструмент:

Письма счастья.

Ещё один регулярный ритуал в вашу копилку. 25-30-го числа каждого месяца в 10:00 вы, друзья, рассылаете по ключевым сотрудникам компании шаблон следующего содержания: «Уважаемые друзья, приближается новый месяц-квартал-полугодие, прошу вас прислать мневашипланыдействийибюджеты.Суважением, Владимир (Вася-Петя-Саша)». Когда рассылка закончена, вы говорите: «Всё, прошу, чтобы вы до 27-го мне всё прислали».

Каждый ключевой сотрудник должен вам прислать бюджет и план действий.

Каждую затрату, само собой, важно обосновать – что получит бизнес с конкретной суммы.

27-го вы получаете ответы на своё письмо счастья.Либовысами,либокто-тоизответственных людей сводит результаты в единый план действий и бюджет. Конечно, вам этот сводный бюджет не понравится. Почему? Потому, что там, естественно, будут завышенные расходы и заниженные доходы. Вы посмотрите, скажете:

"Как сделать 100% результат?"

доходы выполняем – расходы выполняем; доходы не выполняем – расходы не выполняем. Нет доходов – не будет туалетной бумаги. Не будет 50% выполнения доходов – всё, приносите с собой газетную бумажку. Доходы не выполняем – фломастеры не закупаем, ездим на своем бензине и так далее. Очень мотивирует, знаете ли.

Итак, консумируем: раз в месяц рассылаем письма счастья, ответы собираем в один документ, если результат не нравится – принимаем меры и ответственность за них делим на всю команду.

Наслаждаемся результатом.

4 й инструмент:

Ежедневный ритуал.

Итак, мы разобрались с тем, что нужно делать каждый месяц, каждую неделю, но работа руководителя – труд ежедневный. Поэтому каждое утро – планёрка, в 10-10:30. Каждый вечер – отчет, например, в 19:00. Тема всё та же – план работы на день и итог этой самой работы.

Причем, знаете, что интересно? Многие из вас мне скажут: «А зачем отчет? Есть же CRM, можно посмотреть там». Можно. Смотрят? Нет. Почему так? Потому что СRM – это инструмент контроля. Так уж устроена человеческая природа

– никто не любит, когда его контролируют. Бьюсь об заклад, что и вы этого не любите. Поэтому, прямо сейчас оставьте надежду, что ваши сотрудники проявят самостоятельность и будут что-то на этом поприще делать сами. Нет уж,

для контроля тут сидите вы, это ваша работа, и за вас её никто не сделает.

Иногда это можно реализовать и в другом формате. Например, сотрудники могут отправлять вам свои результаты дистанционно – почтой или в мессенджерах. Но важно при этом данные объединить и обнародовать.

16 14

"Как сделать 100% результат?"

Знаете, как я сделал это в «Gett»?

Я под потолком повесил монитор, и там динамично обновлялись 4 цифры: план-факт по выручке, план-факт по валовой марже, план-факт по количеству поездок на конкретную дату и количество невыполненных поездок. Представьте себе, вы все сделали заказ, получили его, а таксист поездку не взял.

Ипоездка ушла!

Яочень быстро приучил команду, что, если у меня хорошее настроение – это значит, что там цифры правильные. А если плохое –

то это потому, что по план-факту у нас вместо 101% жалкие 57%. И все уже знали, что за этим последует. А что за этим последует? Полчаса глаза в глаза. Где ключевой менеджер будет мне объяснять, что он будет делать, чтобы из 57% стало 101%.

Итак, друзья, каждый день утром планёрка.

Дайте высказаться каждому. Пусть каждый из сотрудников встаёт и говорит: «Я на сегодняшний день должен сделать...» Маркетолог говорит: «Я сегодня должен нагнать 60 лидов». Продавец говорит: «Я сегодня планирую продать 60 тонн мазута». Каждый встает и говорит, что ему нужно сделать, а вечером присылают

15 17

отчёт. Потому что когда он присылает отчёт о том, что утром планировалось продать 60 тонн мазута, а в отчете – 32 тонны, то он таким образом сам расписывается в чем? В некомпетентности. А это, знаете ли, неприятно.

Всем нравится показывать себя в хорошем свете, и вы даёте своим сотрудникам такую возможность.

Те, у кого голова на плечах - не упустят её.

Утром что делаем? Планируем. А вечером? Собираем отчёты. Это и есть, друзья, тот самый великий и могучий корпоративный контроль.

18 16

"Как сделать 100% результат?"

5 й инструмент:

Ищем клиентов для серьёзных отношений.

это значит, вам не хватает старых.

А если не хватает старых, это значит, что вы их сливаете. Потому что два главных источника вашего обогащения – это сделать так, чтобы ваши текущие клиенты: 1 – у вас чаще и больше покупали; и 2 – чтобы они вас рекомендовали.

Можно слить невероятные суммы на маркетинг и ни получить с них ни гроша в погоне за всё новыми и новыми покупателями.

Это - как с отношениями. Вам нужна не компания на вечер,

атот, кто останется с вами надолго.

Видеале – на всю жизнь. Романтично, правда?

Как это работает в рознице? Скажем,

вы делаете какую-то маркетинговую акцию, к вам идут люди. А дальше я вам советую посмотреть на чеки. Сколько там будет других наименований, кроме той позиции, того артикула в ассортименте, на который вы делаете акцию? Сколько там будет ещё дополнительных позиций уже с полной маржинальностью?

Потому что когда продаются по какойто выгодной цене сигареты или пиво – это не продажи. А это что? Это выдача. Это подарок. А ваши продавцы убеждены в том, что они продают. Они не продают – они выдают. Естественно, если во всем городе пиво стоит 60, а вы делаете за 39, и к вам выстроилась очередь, еще раз – это не продажа – это выдача. А продажа – это когда они

пришли к вам за пивом за 39, и вы им снеки продали, рыбку, кальмаров, шоколадку, колбасу. Вы же для этого и делаете маркетинговые ходы, чтобы к вам пошел трафик. И чтобы вы этот трафик монетизировали за счет продажи тех позиций, в которых есть ваша полная маржа.

Так вот, как сделать так, чтобы ваши клиенты к вам возвращались и вас рекомендовали?

Есть один надёжный способ. И знаете, я со стопроцентной уверенностью утверждаю, что если вы будете нацелены именно на это, то новые клиенты будут появляться, как из воздуха. Итак, способ. Спорим, вам за последние месяц или два кто-то порекомендовал шиномонтаж, салон красоты, ресторан, в котором хороший стейк – что угодно? И вы сделали покупки по рекомендации? Всё. Вот так это работает.

20 18

"Как сделать 100% результат?"

Я вам расскажу мою любимую историю про смартфоны. У каждого из нас есть смартфон. Он всем прекрасен, кроме одного – однажды он падает. А когда он падает, то падает на уголок или прямо на стекло. И в результате что? Сеточка. В воскресенье в 16 часов в гардеробе (у меня там каменный пол) падение, удар, сеточка – классика. А в понедельник у меня просто не будет на это времени. Совсем. Поэтому, я иду гуглить ремонт экранов смартфонов. Находится, чтобы вы понимали, 174 544 компаний, и все обещают, что 365/24/7 они будут ремонтировать экран моего смартфона. Вот прям не спят, а ждут, когда мы им ночью позвоним. Причем, в будние дни ремонт стоит 4,5 тысячи, а в выходной 6,5 – 7 тысяч. Окей, ладно, вздыхаю, звоню. Из 10 звонков, как вы думаете, на каком мне ответили? На 11-м. И я поехал к этому парню на загородный. Причем, он получил мой заказ и получил дополнительные 2,5 тысячи, даже не применяя по отношению ко мне никаких великих техник продаж. Он что сделал? Он просто ответил.

Поэтому, если вам морочат голову про кризис, конкуренцию –

нет никакой конкуренции в России. Россия вся сырая на клиентов. У нас не принято ими дорожить.

19 21

Так вот: как сделать так, чтобы все ваши сотрудники или ключевые сотрудники включались в эту увлекательную игру под названием «повышение конкуренто-

Это просто и эффективно, как всё гениальное. Каждую среду, в 12 часов, собираете ключевых сотрудников компании за столом, кладете на стол много воды и чего-нибудь сладкого. Я вам гарантирую, на 15-20-ю минуту очень хочется сладкого забросить. Ну, глюкозы хочется. Мозг хочет глюкозы – это физиология. Просто, если вы этого не сделаете, они начнут бегать где-то, что-то искать. Прервется магия рабочей группы. Поэтому, вооружитесь заранее. И объявите, что раз в неделю или в 2 недели, или раз в месяц (как часто вы будете встречаться

– это ваша история) вы готовы принимать

любыесамыебезумныеидеинатемутого, как усилить существующий продукт и как создать новый продукт. Увидели ли они это у конкурентов, прочитали, или у них было какое-то гениальное озарение – всё равно. Пустьониговорятлюбыеидеи.Авыихзаписывайте.

22 20