3.Оценка политики ценообразования.

Фиксирование цены продажи товара должно включать три ограничения:

- психологическую реакцию потребителя;

- цену конкурента;

-финансовую рентабельность.

Основная трудность предприятия заключается в нахождении наиболее приемлемого сочетания этих трех составляющих и зачастую противоречивых. Уровень цены должен учитывать и другие переменные маркетинга MIX, равно как и юридические ограничения, устанавливаемые государством.

Глобализация, гиперконкуренция и Интернет переформировали рынки и бизнес. Все эти три силы работают на понижение цен на рынках. Глобализация заставляет компании выставлять свою продукцию на более дешевых рынках и поставлять ее в страны, где цены ниже цен, предлагаемых продавцами в их стране. Гиперконкуренция приводит к тому, что все больше компаний борются за потребителя, что также ведет к снижению цен. А Интернет позволяет людям с легкостью сравнивать цены и выбирать товары с наименьшей из них. Следовательно, с учетом этих макротенденций, изменения в маркетинге должны быть нацелены на пути поддержания цен и рентабельности.

Главный ответ, по-видимому, лежит в лучшей сегментации, более сильном брендинге и в управлении взаимоотношениями с потребителями.

Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования, необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков (чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополистическая конкуренция, чистая монополия), каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования.

На ценообразование влияют следующие факторы:

1. Государственное регулирование, установление и поддержание цен.

2. Распределители.

Стратегии ценообразования.

1. Стратегия внедрения (цена максимально низкая минимальная прибыль) выгода за счет больших объемов продаж, слабый риск ценовой войны, покапатели чувствительны к цене поэтому товар эластичный.

2. Стратегия снятия сливок т.е. цена повышенная число покупателей ограниченно, товар не эластичный покупатель мало чувствителен к цене, при малых объемах производства затраты не сильно меняются, повышенная цена связана с имиджем товара, риск связан с ноу-хау технологическими.

3. Следование за лидером (в качестве цены берется цена фирмы лидера, после этого небольшая скидка и попытка завоевать свою долю на рынке, адаптация к лидеру.)

и т.д.

Так же существуют запрещенные приемы в ценообразовании:

1. Монополистическое ценообразование (если доля рынка больше 65% и от 35% до 65%)

2. Демпинговые цены (т.е. искусственно заниженные цены)

3. Цены на основе соглашений.

4. Ценообразование в спекулятивных ценах

5. Нарушение нормативного порядка ценообразования.

3.1. Расчет психологической (референтной) цены.

Расчет психологической цены заключается в опросе потенциальных покупателей на 2 вопроса:

1. Выше какой цены вы считаете товар не доступный для вас.

2. Ниже какой цены качества товара вызывает у вас сомнение.

Алгоритм расчета:

1. Исходные данные :

Уровень цены	Недостат.качество	Эсклюзив дорого
200	170	0
210	120	20
220	70	20
230	50	45
240	40	90
250	20	125
260	15	100
270	10	35
280	5	15
290	0	10
300	0	40
Итого	500	500

2. Для расчета столбца убыв. нет качества из общего кол-во опрошенных вычетам кол-во опрошенных по определенной цене и идем на убывание например:

для цены 200= 500-170=330

для цены 210= 330-120=210

и так далее.

3. Для расчета столбца нараст. эксклюзив складываем эксклюзив дорого по натостающей например для цены 210= 0+20=20

для цены 220= 20+20=40

для цены 230= 40+45=85 и т.д.

3. Расчета столбца потенц. покуп. Проводится по формуле П=Аi+Вi-N, где

П - общее количество опрошенных

N – кол-во опрашиваемых эксклюзивно дорого

Аi- убыв. нет качества

Вi – нараст. эксклюзив

Например: для цены 200 = 500-330=170

Для цены 210 = 500-(210+20)=270

Для цены 220 = 500-(140+40)= 320

Для цены230 = 500-(90+85)= 325

Для цены240 =500-(50+175)=275 и т.д.

Уровень цены	Недостат.качество	Эсклюзив дорого	Убыв. нет качества	Нараст. Эсклюзив	Потенц. покуп. Чел.	Потенц. Продажи, руб.
200	170	0	330	0	170	34000
210	120	20	210	20	270	56700
220	70	20	140	40	320	70400
230	50	45	90	85	325	74750
240	40	90	50	175	275	66000
250	20	125	30	300	170	42500
260	15	100	15	400	85	22100
270	10	35	5	435	60	16200
280	5	15	0	450	50	14000
290	0	10	0	460	40	11600
300	0	40	0	500	0	0
Итого	500	500

Из данной таблицы видно, что психологической ценной является цена в 230 д.е. т.к.

количество потенциальных покупок при данной цене максимально и составляет 325 человек, а максимум потенциального продаж по уровням цен равен 74750 д.е.